Часто я сталкивался с людьми, проявлявшими нетерпение в этотподготовительный период изучения товаров. Они говорили:

— У меня никогда не будет времени рассказывать обо всем этомрозничному покупатель бакалеи. Он слишком занят. Если я начну толковать обелках и углеводах, он не будет слушать, а если даже будет слушать, то непоймет, о чем я говорю.

Я отвечал на это:

— Вы получаете все эти познания не для вашего покупателя, адля себя. Если вы будете досконально знать свои товары, у вас возникнетощущение, которое трудно описать. Вы будете так заряжены позитивно, так увереныв себе, что станете неотразимы и непобедимы".

Мисс Ида Тарбелл, известный историк компании «Стандард ойл»,рассказала автору настоящей книги, что много лет назад, когда она находилась вПариже, основатель журнала «Макклюрс мэгэзин» С. С. Макклюр заказал ей потелеграфу небольшую статью о трансатлантическом кабеле. Она отправилась вЛондон, побеседовала с европейским уполномоченным по прокладке главного кабеляи собрала достаточно данных для выполнения задания. Но она не удовлетвориласьэтим. Ей понадобились еще резервные сведения, и поэтому она изучила все видыкабелей, выставленные в Британском музее, прочитала книги по истории кабелей идаже посетила промышленные предприятия на окраине Лондона и ознакомилась спроцессом производства кабелей.

Зачем она собрала в десять раз больше информации, чем моглаиспользовать? Она считала, что это придаст ей дополнительные силы; онапонимала, что сведения, известные ей, но не изложенные в статье, придадутубедительность и яркость тому немногому, что она напишет.

Психолог Эдвин Джеймс Кэттелл в общей сложности выступилперед тридцатью миллионами человек, и все же он однажды признался мне, что,если бы каждый раз, возвращаясь домой, он не ругал себя за то, что упустилинтересные вещи, последующие выступления никуда не годились бы.

Почему? Потому что он понял на основе большого опыта, чтохороший доклад — это тот, за которым стоит много резервного материала,значительно больше, чем оратор имел возможность использовать.

Резюме

1. Если в голове и сердце оратора действительно ест идея,внутренняя потребность высказаться, он может почти полностью быть уверен вуспехе. Хорошо подготовленная речь — это на девять десятых произнесенная речь.

2. Что значит подготовиться к выступлению? Механическивыписать на бумагу несколько фраз? Заучить эти фразы? Ничего подобного.Подлинная подготовка состоит в том, чтобы извлечь что-то из себя, подобрать искомпоновать собственные мысли, выработать и оформить собственные убеждения.Например: мистер Джексон из Нью-Йорка провалился, когда пытался просто изложитьчужие мысли, вычитанные из журнала «Форбс мэгэзин». Он успешно выступил, когдаиспользовал эту статью лишь как отправной пункт своей речи, когда он высказалсобственные мысли, привел собственные примеры.

3. Не пытайтесь сесть и приготовить речь за тридцать минут.Нельзя «испечь» речь по заказу, как пирог. Речь должна вызреть. Выберите тему вначале недели, обдумывайте ее в свободное время, вынашивайте ее, не забывайте оней ни днем, ни ночью. Обсуждайте ее с друзьями. Делайте ее предметом бесед.Задавайте самому себе всевозможные вопросы на данную тему. Записывайте наклочках бумаги все мысли и примеры, которые приходят вам в голову, ипродолжайте искать. Идеи, соображения, примеры будут приходить к вам в самоеразличное время — когда вы принимаете ванну, едете в центр города, когда выждете, чтобы вам подали обед.

Таков был метод Линкольна. Этим методом пользовались почтивсе ораторы, имевшие успех.

4. После того, как вы обдумали вопрос самостоятельно, идитев библиотеку и прочтите литературу на эту тему, — если позволяет время.

Расскажите библиотекарю, что вам нужно. Он сможет оказатьвам большую помощь.

5. Соберите значительно больше материала, чем вы намереныиспользовать. Подражайте Лютеру Бербанку. Он часто выращивал миллион растений,чтобы отобрать одно или два, обладающие исключительными качествами. Подберитесто мыслей и отбросьте из них девяносто.

6. Создайте резервные знания, то есть соберите значительнобольше материалов, чем вы можете использовать, получите наиболее полный объеминформации. Готовясь к выступлению, пользуйтесь методом, которым Артур Даннобучал своих агентов по сбыту продавать пищевые продукты, а также методом,который применяла Ида Тарбелл, когда подготавливала статью о трансатлантическомкабеле.

Однажды я присутствовал на завтраке в нью-йоркском клубе«Ротари».

Главным оратором был видный государственный деятель. Высокийпост, который он занимал, увеличивал его престиж, и мы заранее предвкушалиудовольствие от его предстоящей речи. Он обещал рассказать о деятельностисвоего ведомства, а это могло заинтересовать чуть ли не каждого нью-йоркскогобизнесмена.

Оратор прекрасно знал свой предмет, знал значительно больше,чем ему нужно было рассказать, но он не подготовил речь, не отобрал, нескомпоновал, не систематизировал нужный для этого материал. Тем не менее сосмелостью, свойственной неопытным людям, он бросился очертя голову в пучинукрасноречия. Он не знал, куда идет, но все-таки шел напролом.

Короче говоря, в голове у него был винегрет, и так жевыглядело то, чем он нас потчевал. Она начал с мороженого, потом подал суп,затем рыбу и орехи, а под конец — нечто вроде смеси супа, мороженого и копченойселедки. Никогда и нигде я еще не видел такого растерянного оратора.

Сначала он пытался импровизировать, потом в отчаянии вынулиз кармана пачку записей и признался, что секретарша составила их для него.Очевидно, так и обстояло дело. Но в этих записях было не больше порядка, чем наплатформе с железным ломом. Он нервно перебирал их, просматривал то одну, тодругую страницу, пытаясь разобраться в них и выбраться из дебрей; пробовалговорить так, словно ему это удалось, но все же ничего не получалось. Онизвинился, попросил воды, взял дрожащей рукой стакан, произнес еще несколькобессвязных фраз, стал повторяться, снова начал копаться в записях… С каждойминутой он становился все беспомощнее, все растеряннее. Его лоб покрылсяиспариной, и, когда он вытирал его платком, рука его дрожала. Все мы сидели, наблюдаяего провал, сочувствуя ему, страдая за него. Мы также испытывали сильноезамешательство. Однако оратор упрямо продолжал говорить. Он пытался выпутаться,копался в записях, просил извинения, пил воду. Все, кроме него, понимали, чтоэто зрелище быстро приближается к полной катастрофе, и все почувствовалиоблегчение, когда он наконец сел и прекратил бесплодные попытки. Я никогда ещене видел слушателей, которые бы ощущали такую неловкость, и оратора, который быпережил такой стыд и унижение. Он произнес свою речь так, как, по словам Руссо,надо писать любовные письма: начал, не зная, что он должен был сказать, изакончил, не поняв, что он написал.