Понимаете?

Для тех, кто не учился в начальной школе в середине 1980-х: «Бесконечная история» – фильм в стиле фэнтези о мальчике по имени Атрейю, который отправился на поиски «Ничего» («Пустоты»), чтобы победить его. По пути он попадает во владения Южного Оракула, вход в которые охраняют два огромных сидящих существа с клыками, крыльями и глазами, из которых исходят испепеляющие лучи. Именно так я чувствую себя, когда приближаюсь к любому месту, где собираются люди, особенно к лифтам.

Когда откроются двери? Кто будет в лифте? Нужно ли мне будет заговорить с кем-то из них? Подойдет ли сейчас к лифту еще кто-то? Нужно ли мне заговорить с ним? А вдруг это будет мой руководитель? Разве не ужасно?

А когда я зайду в лифт, как я заговорю с кем-то из пассажиров, если это будет необходимо? И почему Ларри стоит один в центре лифта? Кто так делает?

– Привет, приятель!

– Привет, Ларри!

– Планы на выходные?

– Пока еще нет ничего.

– Ну, по крайней мере уже пятница, верно?

– Сегодня четверг.

Все почти так же, как в «Бесконечной истории», только вместо пары огромных фантастических существ с крыльями – наполовину женщин, наполовину львиц, уничтожающих мужчин одним испепеляющим взглядом глаз-лазеров, – здесь я встречаю внешне доброжелательного пижона в дорогих мокасинах.

Но вот что важно: испуган-то я, а не Ларри. У него все в порядке. Он общается. Он, видимо, знает то, что мне до сих пор трудно понять.

Лифт – это тюрьма, дающая человеку определенные возможности.

Это возможность вовремя сказать комплимент, бросить безобидную реплику и показать, что у вас есть что-то общее с соседом по лифту, даже если вы скажете пару слов о погоде. (Погода – вовсе не скучная тема для легкого разговора. Ничто другое не действует на каждого человека, живущего в одном с вами городе и в то же время, точно так же, как и на вас. Это наша общая почва. Для разговоров – просто подарок.)

Если вы на работе и оказываетесь в лифте с человеком, которого вы знаете, необходимо обменяться с ним хотя бы короткими репликами. О чем угодно, кроме работы.

(Давайте все вместе раз и навсегда решим для себя не произносить в разговоре с собеседником в лифте фразу: «Я получил ваше письмо».)

На всех ваших соседей по лифту нужно смотреть как на попутчиков, а не перемещающихся в пространстве людей. Тогда вам будет легко в любом мимолетном разговоре с ними. Все мы в лифте временно на пути к чему-то более интересному.

Но сможете ли вы сделать то, что вас ждет, интересным? После этих общих разговоров, поездки на лифте и т. д.

Тут-то и начинается главное.

Я из тех, кто «закидывает» идеи. Иногда я играю роль «принимающего» чужие «подачи». Иногда сам «подбрасываю» другим свои идеи. Я часто меняю эти свои роли на работе. Я могу позвонить пресс-секретарю какой-нибудь звезды, предложить ей большое интервью для моего журнала и услышать «нет». Здесь я в роли «подающего». Спустя два месяца тот же пресс-секретарь той же звезды может позвонить мне и сказать, что сейчас самое время для того, чтобы в моем журнале появилось интервью его шефа. Здесь я «принимающий».

Обычно в ходе таких разговоров мы не обсуждаем с партнерами всякую ерунду, даже если хорошо знаем друг друга и могли бы поболтать. Ведь ставки ясны. Преимущества и недостатки того, что клиент данного агентства по связям с общественностью свяжется с моим журналом, хорошо известны. Представители звезды хотят получить четкие ответы. Сколько страниц? Будет ли фотосессия? Интервью по телефону или очное? Временны́е рамки? Когда материал будет опубликован? Даже если бы я был последним идиотом, но условия им подходили, они, скорее всего, сказали бы «да». Ведь мое предложение соответствовало бы их планам. Мои планы им неинтересны. Им важны свои.

Мои рекомендации просты: иногда подача идеи важнее самого ее содержания. Нужно хорошо знать аудиторию, к которой вы обращаетесь с предложением. Вы должны заранее распланировать все в деталях. Тренировать, тренировать и еще раз тренировать изложение. Быть готовым к критике. Давать короткие и точные ответы. И все время упорно возвращаться к главной идее вашего предложения. Все это правильно. Но даже если ваше предложение – самое блестящее в истории, оно не найдет отклика, если не будет соответствовать планам другой стороны.

Это первый из трех факторов, которые должны удерживать вас от излишних переживаний при первой попытке «закинуть» предложение.

Второй фактор из этой же серии – вы верите в свое предложение.

…

Неужели вы не верите в идею, которую предлагаете? Конечно, верите. Ваша идея изменит все. Она принесет награды. Она изменит жизнь многих.

Это же очевидно.

(Если я не убедил вас в том, что вы верите в свою идею, то у вас проблемы не только с «подачей». И вот что я вам скажу: нужно найти то, во что вы верите. Ваша карьера слишком коротка для того, чтобы растрачивать ее на «пустые подачи».)

* * *

Вот как «закидывать» идеи, в которые вы верите.

Говорите.

Говорите. Если вы, как и я, лишены природной «харизмы», постарайтесь сделать вашу игру интереснее. Тем из нас, кто от природы сух и излишне серьезен, это кажется предательством их души. Но это не так. Ведь здесь главную роль играете не вы, а ваша идея. Так что «заводитесь»! Я не говорю о страсти. Но хотя бы о чувстве, которое станет видно другим.

Потому что вы верите!

Аминь?

Аминь.

(Аллилуйя.)

В своей колонке в журнале Entrepreneur я часто по разным поводам ссылаюсь на мнения венчурных капиталистов. Рекомендации, которые они, как правило, дают бизнесменам, делающим им предложения, сводятся обычно к следующему. 1. Четко излагайте проблему. 2. Предлагайте путь ее решения. 3. Приведите доказательства того, что оно лучше других решений. 4. Расскажите, почему вы (или те, кого вы представляете) так долго работали над созданием этого решения.

«Заброска» идеи – только середина длинного пути. Начало – в ее предпосылках. А финал наступит тогда, когда ваша идея будет полностью принята. «Подача» – ключ к успеху. А ваша аудитория – его важная составная часть.

Предлагаю вам тест, чтобы определить, умеете ли вы «закидывать» идеи.

Посмотрите на себя в зеркало и сделайте себе какое-то предложение.

(Вообще-то смотреть на себя в зеркало не обязательно.)

Делая предложение, задайте себе самый важный вопрос: вам не скучно? Ведь если скучно вам, то уж и подавно будет скучно любому, кому вы попытаетесь «забросить» свою идею. А причина скуки, скорее всего, в том, что вы потеряли главную мысль. В принципе изложение идеи должно занимать не более 15 секунд. А старые стереотипы утверждают, что вы должны быть способны «забросить» любую идею любому человеку за время одной поездки на лифте. И это правда. Даже если вы поднимаетесь всего на один этаж.