Генри Клеуса, перевез ее из особняка Клеуса в свой дом на углу Семидесятой улицы и Парк-авеню. На самом деле это скорее слияние, чем брак, ведь у них обоих так много денег. . . .

"Как бы то ни было, - продолжил он, - старый дом Клеусов был переоборудован под многоквартирный дом архитектором, который купил его у них, но вы знаете, каковы архитекторы; он превысил расходы на строительство и оказался в минусе. Блюменталь обратил взыскание на закладную на сумму 148 000 долларов. Эти 148 000 долларов намного меньше, чем стоимость перепланировки, но это все, что хочет Блюменталь. Билл, это хорошая сделка".

Я ответил, что мы можем заплатить 148 000 долларов, если Блюменталь возьмет небольшую сумму наличными, например пять или десять тысяч долларов, и выдаст нам ипотечный кредит на оставшуюся сумму. Такие деньги мы могли бы собрать. Через день или два, в пятницу, позвонил Рассел. Он сказал: "Мистер Блюменталь хочет встретиться с вами. Будьте у нас в офисе в три часа".

Я явился, как и просили. Поболтав немного, Блюменталь сказал: "Что ж, молодой человек, как я понимаю, вы хотите купить это здание за 148 000 долларов по ипотеке. . . . Но мы в инвестиционном бизнесе не привыкли покупать и продавать таким образом; мы работаем с наличными".

Инвестиционному банкиру казалось нелепым уклоняться от простой ипотеки. Я сказал: "Мы, брокеры, бедные, а вы, банкиры, должны быть богатыми. Почему бы вам не одолжить нам денег? Мы все сделаем за вас". Однако он не поддавался, мы поговорили и в конце концов снизили продажную цену до 125 000 долларов плюс еще 5000 долларов наличными от нас, но он все равно был недоволен. Наконец он сказал: "Предложите мне наличные".

"Хорошо, сэр, я предлагаю вам 72 000 долларов - все наличными".

"Это просто смешно".

"Ну, вы же хотели получить предложение наличными. Вот оно. Почему бы вам не взять выходные, чтобы подумать над ним?"

В понедельник утром позвонил Фрэнк Рассел. "Билл, теперь у тебя есть щенки". Блюменталь принял наше денежное предложение.

Потянув время, я сказал, что нам нужно будет поискать название.

Рассел дал нам тридцать дней, что означало, что у нас было тридцать дней, чтобы собрать 72 тысячи долларов. Я глубоко вздохнул, подписал контракт, вложил пять тысяч наших собственных наличных и начал поиски. Я слышал, что сберегательный банк Трои занимался ипотекой в Нью-Йорке. Когда я показал им заверенный балансовый отчет компании, владевшей зданием, на 148 тысяч долларов, сотрудники банка сказали, что им очень жаль, но самое большее, что они могут дать в долг, - это 105 тысяч долларов под четыре процента. Даже простая арифметика подсказала мне, что кредит в 105 000 долларов - это на 33 000 долларов больше, чем мне нужно, поэтому я согласился на это предложение. Однако банк Трои выдал бы нам ипотечный кредит только после того, как мы приобрели бы недвижимость. Мне все еще нужны были деньги, чтобы расплатиться с Блюменталем. Поэтому я отправился в Нью-Йоркскую трастовую компанию к своему другу Чарли Стюарту, впоследствии президенту, а тогда вице-президенту, отвечавшему за отделение на углу Сороковой улицы и Мэдисон. Он одолжил нам 105 000 долларов, чтобы мы могли отдать мистеру Блюменталю 72 000 долларов наличными. Стюарт был в полной безопасности, потому что у него было обязательство получить свои деньги обратно в виде закладной на 105 000 долларов от Сберегательного банка Трои.

Это дало нам право собственности и небольшую прибыль в 33 000 долларов, но потом я просмотрел списки арендной платы и обнаружил, что двухуровневую квартиру в пентхаусе занимает миссис Вивиан Клевс Спенсер, племянница покойного мистера Генри Клевса. Я позвонил миссис Спенсер и предложил ей купить дом.

"Миссис Спенсер, ваша арендная плата составляет пятьсот долларов в месяц. Даже при максимальной процентной ставке в четыре процента, шесть тысяч в год арендной платы представляют собой эквивалент 150 000 долларов капитала, связанного только для того, чтобы платить эту арендную плату. Но, мадам, если вы купите это здание, вы получите достаточный доход от сдачи в аренду других квартир, чтобы содержать здание, а ваша собственная аренда будет бесплатной! Это освободит 150 000 долларов вашего собственного капитала, а это все равно что найти деньги на улице". Она была заинтригована. После дальнейших переговоров с ее адвокатом мы заключили сделку при одном условии: она хотела продать два своих дома, один в Такседо-Парк, а другой в Саутгемптоне, по пятнадцать тысяч долларов за каждый. Мы согласились на этот вариант со вторым домом. Она передала нам 20 000 долларов наличными плюс два дома и взяла на себя ипотеку Тройского сберегательного банка на 105 000 долларов. Это дало нам еще 20 000 долларов наличными, итого 53 000 долларов. В итоге мы продали два ее дома по цене почти 15 000 долларов каждый и получили прибыль в 83 000 долларов (при вложении 5 000 долларов).

На одной этой операции, на организацию которой ушло чуть больше месяца, мы получили в двадцать раз больше прибыли, чем получили бы, будучи простыми агентами. Но сделка Блюменталь-Клюз не только продемонстрировала преимущества единоличного руководства операцией, но и заставила обратить внимание на ряд других факторов. В частности, мне стало известно о существовании на рынке Депрессии продавцов, таких как Блюменталь, которые продавали недвижимость с огромными скидками, если могли получить наличные. В то же время, отчасти потому, что в результате вызванных Депрессией сокращений у различных учреждений остались незадействованные денежные средства, можно было получить от банков и страховых компаний весьма необычные недорогие долгосрочные кредиты и ипотеки - если эти кредиторы видели в них "безопасные" инвестиции. Более того, если вы могли предоставить им "рыночное обоснование", то стоимость, которую эти залогодержатели придавали недвижимости, могла быть довольно высокой. Обеспечив рынок наличности для Блюменталя, сделав это с помощью механизма обеспечения "безопасного, дорогостоящего" рынка ипотеки для банка "Трой", а затем предоставив миссис Клевс Спенсер самоликвидирующуюся доходную недвижимость, я оказал необходимую услугу трем совершенно разным принципалам, к непосредственной выгоде каждого и с большой прибылью для нас.

Это помогло мне понять, что на бизнес в сфере недвижимости стоит смотреть не как на самоцель, а как на средство для преодоления разрыва между потребностями разных групп. Чем больше отдельных групп (или их потребностей) можно объединить (или удовлетворить), тем больше прибыль для предпринимателя-новатора.

Эти знания о "сервисе" и использовании "сложности" должны были стать элементами большинства моих самых успешных предприятий в