Простой, но эффективный способ заставить человека разомкнутьруки — это дать ему в руки ручку, книгу, бумагу, любой предмет, беря который онвытянет руки вперед. Тем самым он примет более открытое положение, и, егоотношение изменится. Можно также попросить человека наклониться вперед, чтобыполучше рассмотреть какую-нибудь вещь, в результате чего он тоже разомкнетруки. Другим полезным приемом будет наклон вперед, сделанный с открытымиладонями, и вопрос:."Я вижу, что у вас имеются вопросы. Что бы вы хотелиспросить?" Или «А что вы 'думаете по этому поводу?», а затем откинутьсяспиной на спинку стула, показывая, что настала его очередь для высказываний.Предъявляя ему свои ладони на обозрение, вы сообщаете невербальным способом,что хотели бы от своего партнера открытого и честного ответа. Будучи агентом попродаже, я никогда не продолжал представление своего товара после того, каквидел, что мой потенциальный покупатель неожиданно сложил руки на груди, астарался выяснить причину, почему он это сделал. Более того, мне удавалосьзаметить, когда покупатель имел скрытое возражение, чего другие агенты никогдабы, возможно, не заметили, потому что они не обращают внимания на невербальныесигналы, говорящие о несогласии.

Если кроме скрещивания рук на груди, человек еще сжимаетпальцы в кулак — это говорит о его враждебной и наступательной позиции. Частоэто сопровождается стиснутыми зубами и покрасневшим лицом, и в таком случаеможет последовать словесное или физическое нападение. Необходим успокаивающийжест с применением открытых ладоней, чтобы обнаружить причину, приведшую ктаким враждебным жестам (если вы ее еще не знаете). Человек, использующий сериюэтих жестов, находится в атакующем V положении, в отличие от человека нарисунке 67, занявшего оборонную, защитную позицию с помощью скрещивания рук нагруди.

Вы можете заметить, что этот вид скрещенных рукхарактеризуется тем, что кисти рук впиваются в плечо противоположной руки,чтобы закрепить положение рук, исключить, любую попытку разжать руки иподставить грудь под удар. Кисти рук так крепко могут впиваться в плечо, чтопальцы и фаланги пальцев становятся белыми, потому что кровь к ним непоступает.

Этот жест можно часто увидеть в приемной доктора илистоматолога, или в салоне самолета перед взлетом у людей, впервые совершающихполет на самолете. Он обозначает сдерживание негативных ощущений.

В среде юристов можно наблюдать ситуацию, как прокурор изащитник сложили оба руки на груди, но у прокурора пальцы рук сжаты в кулак, ау защитника обхватывают плечевую часть руки.

Социальный статус оказывает влияние на характер жеста,связанного со скрещиванием рук. Человек, занимающий более высокое социальноеположение, может подчеркнуть свое превосходство тем, что будет постояннодержать руки скрещенными в присутствии людей, только что ему представленных.Допустим, что на официальном приеме главному управляющему только чтопредставили несколько новых сотрудников, с которыми он ранее не был знаком.Поприветствовав их доминантным рукопожатием, он отодвигается от них нарасстояние социальной зоны, а руки держит за спиной, заложив их в позу,характерную для начальника (рис. 42), или держит одну руку в кармане. Он держитруки скрещенными совсем не потому, что испытывает нервозность. Новые членыкомпании, с другой стороны, поздоровавшись за руку с боссом, примут позуполностью или частично скрещенных рук, потому что они находятся в присутствиивысокопоставленного лица. И главный управляющий, и новые сотрудники чувствуютсебя удобно, выполняя те или иные жесты, т.к. каждый демонстрирует ими свойсоциальный статус относительно другого. Но что происходит в случае, еслиглавный управляющий знакомится с молодым, перспективным руководителем отдела,который даже может претендовать на то, что он по положению не менее важен, чемглавный управляющий. По всей вероятности, после того, как оба обменяютсявластным рукопожатием, молодой администратор сложит руки на груди, поставивбольшие пальцы вертикально (рис70). Этот оборонительный жест являетсямодифика-цией жеста, в котором оба больших пальца вытянутых горизонтальновперед рук поставлены вверх, что указывает на уверенность и самообладаниечеловека. Этот жест применялся Генри Уинклсером в телесериале «Счастливые дни».Когда мы поднимаем большие пальцы вверх, мы показываем, что чувствуем себяуверенно, а скрещенные руки дают ощущение защищенности.

Продавцам следует проанализировать ситуацию, когда онивидят, что покупатель сделал этот жест, и посмотреть, правильно ли они ведутпереговоры. Если жест, с применением вертикально поставлен-ных больших пальцев,появился в конце презентации товара, и если он сопровождается рядом другихположительных жестов со стороны покупателя, то агент по продаже может спокойнозавершать презентацию и вести речь о заказе. Если же в конце презентациипокупатель принимает позу скрещенных рук со сжатыми кулаками (рис. 68) и делаетсовершенно безучастное лицо, спрашивать о заказе не следует, иначе могут бытьтрагические последствия. Вместо этого лучше вернуться к презентации товара изадать несколько вопросов, чтобы выяснить, в чем заключаются возраженияпокупателя. В переговорах о продаже очень трудно заставить покупателя изменитьсвое решение, если он произнес: «Нет». Умение понимать язык телодвиженийпозволяет вам видеть, что человек принял негативное решение до того, как.онпроизнесет его, и это дает вам возможность и время изменить ход дела.

Люди, носящие пуленепробиваемые жилеты, редко используютжесты со скрещиванием рук, как средство самозащиты, потому что их оружие илизащитный жилет обеспечивает надежное средство защиты. Полицейские, вооруженныепистолетами, например, очень редко используют скрещивание рук на груди, заисключением тех случаев, когда они стоят на посту, при этом они сжимают пальцыв кулаки, чтобы показать, что никто не пройдет там, где они стоят.