Одна нога аккуратно лежит на другой, обычно правая на левой— это нормальное положение скрещенных ног, используемое европейцами, и можетиспользоваться для выражения взволнованного состояния, сдержанной или защитнойпозиции. Это, однако, — один из вспомогательных жестов, которыйсопровождается другими нега-тивными жестами, и не должен интерпретироваться вотрыве от контекста. Например, люди часто сидят закинув нога на ногу во времялекций или во время долгого сидения на неудобных стульях.

Часто люди используют этот жест в холодную погоду. Когдазакинутая нога на ногу сопровождается еще и скрещиванием рук на груди (рис.77), это означает, что человек «отключился» от разговора. Коммивояжеру глупобыло бы даже пытаться спрашивать покупателя, принявшего такую позу, о егорешении, и следует задать несколько уточняющих вопросов, чтобы выяснить еговозражения. Эта поза очень популярна у женщин во всем мире, особенно если онихотят выразить свое недовольство мужем или другом.

Этот способ закидывания ноги на ногу свидетельствует о том,что здесь присутствует дух соперничества и противоречия. Эта манера сидетьочень популярна среди американцев мужского пола, имеющих бойцовый характер.Поэтому, имея дело с американцами, трудно определить, вкладывают ли оникакой-нибудь смысл в этот жест или нет, зато с англичанами такой проблемы несуществует.

Недавно я посетил ряд совещаний, на которых присутствовали100 менеджеров и 500 работников сбыта. Обсуждался очень спорный вопрос —отношение корпорации к своим агентам по продаже. Одного человека из командыагентов, известного аудитории своей репутацией «заводилы», попросили выступить.Как только он встал к трибуне, все менеджеры, без исключения, заняли обороннуюпозу (как показано на рис. 77). Это означало, что они опасались идей, которые,по их мнению, выступающий собирался высказать. Их опасения были хорошообоснованы. Этот коммивояжер метал гром и молнии по поводу низкого качестваменеджмента в большинстве корпораций этой отрасли и сказал, что, по его мнению,это приводит к кадровым проблемам. В течение его выступления остальныекоммивояжеры наклонялись вперед, что выражает сильную заинтересованность.Многие делали оценочные жесты, но менеджеры стойко держали оборонную позу.Затем выступающий сменил тему, высказывая свое мнение о том, каковы должны бытьвзаимоотношения между двумя сторонами. Сразу, как будто по движению дирижерскойпалочки, поза менеджеров изменилась на аргументативио-оппонирующую (рис. 78).

Было очевидно, что они внутренне не соглашались с точкойзрения противоположной стороны, и позднее многие подтвердили, что именно таконо и было. Я заметил, однако, что несколько менеджеров не приняли такой позы.После совещания я спросил их, почему они этого не сделали, и они объяснили,что, хотя они тоже были не согласны с мнением выступающего, они не могли сестьзакинув ногу на ногу по причине своего ожирения или из-за артрита.

Для агента по продаже было бы неразумно заканчиватьпрезентацию и спрашивать о заказе, если покупатель приял такую позу. Емуследует откровенно обратиться к покупателю, наклонив-шись вперед, ладони вверх,и сказать: «Я вижу у вас есть какие-то идеи по этому поводу. Мне было быинтересно узнать ваше мнение». А затем откинуться на спинку стула, показывая,что настала очередь для покупателя высказываться по проблеме. Это даетвозможность покупателю высказать свое мнение. Иногда и женщины, если они вбрюках или джинсах, могут сесть, закинув ногу на ногу так, что согнутая ноганапоминает цифру "4".

Человек с быстрой реакцией, которого очень трудно переубедитьв споре, часто сидит закинув нога на ногу и обхватив ногу руками.

Это признак твердого, упрямого человека, к которому нуженспециальный подход для достижения общего языка.

В следующий раз, когда вы будете присутствовать на совещанииили на приеме, обратите внимание на небольшую группу людей, стоящих соскрещенными ногами и сложенными на груди руками (рис. 80).

При наблюдении вы увидите, что все они стоят на значительнобольшем расстоянии друг от друга, чем это принято и, если они одеты в пиджакили жакет, пуговицы будут наглухо застегнуты. Если бы вы спросили этих людей,то обнаружили бы, что или один из них, или все они не знакомы друг с другом.Именно так стоят люди в том случае, если среди них находится незнакомец.

А сейчас обратите внимание на другую небольшую группу, вкоторой люди стоят с расслабленными руками, раскрытыми ладонями, расстегнутымипиджаками, расслабленным выражением лица, с опорой на одну ногу, в то время какдругая нога повернута носком в сторону других членов группы. Все члены этойгруппы легко проникают в интимные зоны друг друга. При внимательном наблюдениистановится ясно, что люди этой группы лично знакомы друг с другом или являютсядрузьями. Интересно отметить, что люди, стоящие со скрещенными руками и ногами,могут иметь не-напряженное выражение лица и кажется, что их беседа течет легкои непринужденно, но их поза говорит о том, что они напряжены или не уверены всебе.

В следующий раз, присоединяясь к группе незнакомых вамлюдей, стоящих в открытой дружественной манере, встаньте в позу со скрещенныминогами и со сложенными на груди руками. Один за другим остальные члены группытоже примут эту позу и будут находиться в ней до тех пор, пока вы не отойдетеот них. Затем отойдите в сторону и посмотрите, как, один за другим, членыгруппы снова примут свою первоначальную открытую позу.