как аналоге военных действий в бизнесе и о рынках сбыта как аналоге поля боя

72

Таким образом, государь не должен иметь ни других помыслов, ни других забот, ни другого дела, кроме войны, военных установлений и военной науки, ибо война есть единственная обязанность, которую правитель не может возложить на другого.

Никколо Макиавелли. Государь. Глава XIV. Как государь должен поступать касательно военного дела

Что есть война и военная наука в бизнесе?

Конечно же, это – управленческая борьба и обучение управленческой борьбе.

Можно обладать большими ресурсами, но, не будучи искушенным в управленческой борьбе, проиграть противнику с гораздо более скромными ресурсами. Если руководитель компании этого не понимает и оставляет ведение управленческой борьбы на усмотрение своим подчиненным, которые ведут ее партизанскими методами (то есть по своему усмотрению без децентрализованной координации), то он плохо руководит своей компанией, и она может быть выдавлена с рынка.

Сегодня есть достаточно много «специалистов», не имеющих серьезного предпринимательского опыта, которые проповедуют «пацифизм» в бизнесе и принцип win – win, рассматривая готовность к управленческой борьбе чуть ли не как аморальное поведение[9] (правда, до тех пор, пока не задеты их личные интересы!)

Тотальный отказ от управленческой борьбы гарантированно приводит к потере и власти, и собственности. Что же касается принципа win – win, то с ним надо обращаться достаточно осторожно, руководствуясь тремя важными соображениями:

♦ Понимать, в чем конкретно состоит источник выигрыша для обеих сторон, благодаря которому выигрыш каждого увеличивается.

♦ Иметь основания считать, что контрагент заранее не подстроил вам ловушку или внезапно не проявит коварства, не выдержав искушения поживиться за ваш счет.

♦ Тщательно изучить предлагаемую вам к подписанию договорную документацию, чтобы своевременно заметить «невинные» уловки юристов другой стороны, которые стремятся при всяком случае продемонстрировать своему боссу, что не зря хлеб свой едят, и нередко рассматривают договор без явных или скрытых преимуществ для их стороны как свою недоработку.

Многие руководители опасаются обучать своих подчиненных управленческой борьбе, заранее полагая, что это оружие будет обращено прежде всего против самих руководителей. Такие руководители подобны генералам, которые, опасаясь собственного войска, предпочитают его никогда не вооружать – на всякий случай!

73

Военное искусство наделено такой силой, что позволяет не только удержать власть тому, кто рожден государем, но и достичь власти тому, кто родился простым смертным. И наоборот, когда государи помышляли больше об удовольствиях, чем о военных упражнениях, они теряли и ту власть, что имели. Небрежение этим искусством является главной причиной утраты власти, как владение им является главной причиной обретения власти.

Источником всякой власти является имеющаяся власть и практика ее использования. Если власть используется умело, она возрастает. Если неумело – уменьшается.

Возникает вопрос: а откуда берется изначальная власть, которая затем возрастает или уменьшается в зависимости от практики ее использования? Разве человек не рождается, так сказать, с нулевой властью? Разве не так? Да, не так!

Человек рождается не с нулевой властью, а с той властью, которую дает ему родительская любовь, базирующаяся на природном инстинкте заботы о потомстве. Даже если у ребенка нет родителей, его опекают другие взрослые, поскольку инстинкт побуждает заботиться не только о своих детях, но и о детях чужих, находящихся в беспомощном состоянии. А если и других взрослых нет, то из младенца вырастет не человек, а дикое животное, если он вообще останется в живых.

Что значит, что руководитель применяет власть? Это значит, что он преодолевает чье-то сопротивление, привлекая, помимо слов убеждения, внешний ресурс или угрозу его применения. Внешний ресурс – это оружие, охрана, полиция, поддержка соседей или толпы и т. д.

Но и другая сторона может обратиться к собственному внешнему ресурсу, а может и просто уступить. Если она не уступает, то начинается управленческая борьба. И успех той или иной стороны зависит от ее умения вести управленческую борьбу и выигрывать ее.

Подавляющее большинство руководителей не обучает своих подчиненных управленческой борьбе и не осознаёт, какой упущенной выгодой они пренебрегают. Ведь если сотрудник не умеет вести управленческую борьбу, это вовсе не значит, что он ее не ведет! Напротив, тогда ему приходится вести ее гораздо чаще и конфликтнее, с большими потерями как для себя, так и для оппонентов.

Однако здесь надо сделать оговорку. Обучение управленческой борьбе проходит поэтапно, и на каждом из этапов картина мира обучающегося и его стремление участвовать в борьбе претерпевают изменения. Древняя китайская легенда так описывает эти изменения.

К одному князю пришел учитель боевых петухов и предложил потренировать боевого петуха князя. Князь согласился.

Прошло десять дней.

– Ну как? – спросил князь. – Мой петух готов к бою?

– Нет, нет! Он слишком самонадеян, так и рвется драться! Его нельзя выпускать!

Прошло еще десять дней.

– Ну а теперь?

– Нет, еще рано. Он очень нервный, на все реагирует. Чуть где какой петух крикнет, он думает, что по его адресу! Его пока нельзя выпускать.

Прошло еще десять дней.

– А теперь?

– Рановато еще! Сила и ярость переполняют его, прорываются наружу, и это заметно! Мы его еще потренируем!

Прошло еще десять дней.

– Ну а теперь-то готов?

– Теперь почти готов! Он неподвижен, словно вырезан из дерева. На чужие крики не реагирует. Но другие петухи не хотят с ним драться и, едва завидев его, с криком убегают прочь…

На первом этапе ученик стремится ввязаться в борьбу по любому поводу. Поскольку многие люди, начиная учиться чему-нибудь, вскоре бросают учебу, то и при обучении управленческой борьбе учеников, застрявших на первой стадии петуха, значительно больше, чем тех, кто уже чему-то научился. Именно эти недоучившиеся и производят впечатление, что обучение управленческой борьбе приводит к большей конфликтности, хотя все совсем наоборот.

Разве самый крупный и сильный парень в деревне, который за шкирку может поднять и растащить драчунов, бывает самым большим драчуном в деревне?

74

Франческо Сфорца, умея воевать, из частного лица стал Миланским герцогом, дети его, уклоняясь от тягот войны, из герцогов стали частными лицами. Тот, кто не владеет военным ремеслом, навлекает на себя много бед, и, в частности, презрение окружающих, а этого надо всемерно остерегаться.

За консультациями по управленческой борьбе ко мне в основном обращаются две категории предпринимателей:

♦ Те, кого в силу их недостаточной психологической прочности теснят их деловые партнеры, а они не умеют этому противиться.

♦ Те, кто обладает достаточной психологической прочностью, но у кого небогатая палитра приемов управленческой