выше, то свои войска могут быть опасны так же, если не больше, чем союзнические или наемные.

Поэтому главная забота руководителя – это забота о его войске!

Не случайно поэтому первый признак нечестной игры одного из соучредителей в общем бизнесе – это попытка заполнять как свободные, так и занятые вакансии «генералов» и «офицеров» своими людьми. Тот, кто, видя это, ничего в ответ не предпринимает, будет выдавлен из бизнеса.

65

Ибо наемники славятся тем, что медленно и вяло наступают, зато с замечательной быстротой отступают.

Может сложиться впечатление, что Макиавелли здесь говорит о наемниках как о людях со своими, внутренне им присущими качествами. Это не совсем так. Наемник – это социальная роль, предполагающая материальную, а не моральную мотивацию. Тот же самый человек, вышедший из роли наемника и защищающий свой город, будет драться по-другому.

Вот типичный пример современного наемника. Интернет полон предложениями продвинуть ваш продукт на рынке, обещаниями утроить продажи с «оплатой по результату».

Но когда вы вникаете, что подразумевается под результатом, то оказывается, что таковым считается выполнение плана работ по продвижению, и предлагается делать оплату по мере выполнения пунктов плана. План будет выполнен, работа – оплачена, а повысятся ли продажи… Надежда умирает последней!

Типичное желание наемника – получать деньги за процесс, а не за результат. Когда вы предлагаете оплату не за выполнение плана работ, а за фактический рост продаж, наемник исчезает.

66

Начали они [Те, кто командовал наемными войсками. – Прим. ред.] с того, что, возвышая себя, повсеместно унизили пехоту. Это нужно было затем, что, живя ремеслом и не имея владений, они не могли бы прокормить большого пешего войска, а малое не создало бы им славы. Тогда как ограничившись кавалерией, они при небольшой численности обеспечили себе и сытость, и почет. Дошло до того, что в двадцатитысячном войске не насчитывалось и двух тысяч пехоты. В дальнейшем они проявили необычайную изворотливость для того, чтобы избавить себя и солдат от опасностей и тягот военной жизни: в стычках они не убивают друг друга, а берут в плен и не требуют выкупа, при осаде ночью не идут на приступ; обороняя город, не делают вылазок к палаткам; не окружают лагерь частоколом и рвом, не ведут кампаний в зимнее время. И все это дозволяется их военным уставом и придумано ими нарочно для того, чтобы, как сказано, избежать опасностей и тягот военной жизни: так они довели Италию до позора и рабства.

Здесь Макиавелли показывает, как эволюционирует поведение наемников по мере изменения их мотивации.

Какова мотивация, таково и поведение!

Тут надо развеять заблуждение многих руководителей, которые называют мотивацией то, что они сами посчитали таковой, и даже не потрудились хотя бы мысленно примерить ее на себя.

«Это же хорошие деньги!» – убеждают они друг друга, имея в виду, что это хорошие деньги, разумеется, не для них самих, а для тех муравьев, которые тащат на спине личинку.

Мотивация, которую предлагает руководитель – это не более чем ход фигурой на шахматной доске, и подчиненный, в свою очередь, вовсе не обязательно поступит так, как желал или предполагал руководитель!

Глава XIII

Об опасности партнеров и о мягкой и твердой силе

67

Союзнические войска – еще одна разновидность бесполезных войск – это войска сильного государя, которые призываются для помощи и защиты. Такими войсками воспользовался недавно папа Юлий: в военных действиях против Феррары он увидел, чего стоят его наемники, и сговорился с Фердинандом, королем Испанским, что тот окажет ему помощь кавалерией и пехотой. Сами по себе такие войска могут отлично и с пользой послужить своему государю, но для того, кто их призывает на помощь, они почти всегда опасны, ибо поражение их грозит государю гибелью, а победа – зависимостью.

Никколо Макиавелли. Государь. Глава XIII. О войсках союзнических, смешанных и собственных

Если наемные войска мотивирует тот, кто им платит (их клиент), – а такой человек во многом скован традициями и правом обычая, да и мотивация наемников простая и выгодна скорее им самим, нежели их нанимателю, – то мотивацию союзнических войск определяет их государь. Обычно союзнические войска более дисциплинированы, чем наемные, и их мотивация более сложная – она не только материальная, но и социальная, и включает возможность продвижения по службе и рост уважения в глазах собственных граждан. Например, Чезаре Борджиа мог казнить своих солдат за мародерство и притеснение граждан завоеванных им городов.

Поэтому, хотя союзнические войска могут воевать не хуже собственных, их поведение и польза от них значительно менее предсказуемы, чем поведение и польза наемных войск, поскольку большое значение имеет личность государя, командующего союзническими войсками, и отношения с ним.

Так же и в бизнесе. Сильный партнер может быть как полезен, так и опасен. Силу его мы еще как-то сможем оценить, а вот на что она будет направлена и чем в итоге обернется нам его помощь – пойдет ли она нам на пользу или во вред – предсказать трудно, особенно если мы впервые имеем дело с этим партнером.

68

Император Константинополя, воюя с соседями, призвал в Грецию десять тысяч турок, каковые по окончании войны не пожелали уйти, с чего и началось порабощение Греции неверными.

Этот пример показывает, что сильный партнер особенно опасен, если даже временно пустить его на нашу бизнес-территорию, позволить познакомиться с нашими клиентами и поставщиками, с нашими технологиями и нашими ведущими специалистами, что, шаг за шагом, невольно может случиться.

69

Итак, пусть союзническое войско призывает тот, кто не дорожит победой, ибо оно куда опасней наемного. Союзническое войско – это верная гибель тому, кто его призывает: оно действует как один человек и безраздельно повинуется своему государю; наемному же войску после победы нужно и больше времени, и более удобные обстоятельства, чтобы тебе повредить; в нем меньше единства, оно собрано и оплачиваемо тобой, и тот, кого ты поставил во главе его, не может сразу войти в такую силу, чтобы стать для тебя опасным соперником. Короче говоря, в наемном войске опаснее нерадивость, в союзническом войске – доблесть.

Подведем итог: союзническое войско опаснее наемного, поскольку управляется одним человеком, что позволяет быстро принимать решения и реагировать. Наемное, скорее всего, поможет вам меньше, чем вы рассчитывали, а союзническое – окажется гораздо опаснее, чем вы рассчитывали. Луше всего –