А это очень важно. Ребенок, который за первые три года жизни слышал 48 млн слов, будет не только иметь в своем мозге в 3,7 раза больше хорошо отлаженных связей, чем ребенок, который слышал только 13 млн слов. Влияние, оказываемое на клетки мозга, носит экспоненциальный характер. Каждая клетка нашего мозга может быть связана с сотнями других клеток посредством десяток тысяч синапсов. Это означает, что ребенок, с которым общаются больше обычного, обладает почти неизмеримым преимуществом с точки зрения когнитивных способностей.

Более того, исследования Рисли и Харт указывают на то, что именно «языковой танец» определяет это когнитивное преимущество – а не доход, этническая принадлежность или образование родителей. «Другими словами, – подводят итог Рисли и Харт, – некоторые работающие бедняки много разговаривают со своими детьми, и их дети добиваются реальных успехов. Некоторые богатые высококвалифицированные профессионалы разговаривают со своими детьми очень мало, и у их детей дела идут очень неважно. …Все расхождения в результатах определялись тем объемом разговоров, которые велись с детьми до трех лет в семьях». Ребенок, который поступает в школу, имея хороший словарный запас и сильные когнитивные способности, скорее всего, будет с самого начала успевать в учебе и продолжит добиваться успеха в долгосрочной перспективе.

Уму непостижимо, как такой крошечный вклад в развитие вашего ребенка способен принести такую огромную выгоду. Тем не менее многие родители думают, что могут начать уделять внимание успеваемости своего ребенка, когда он попадет в школу. Однако к тому времени они проходят мимо огромного окна возможностей помочь своим детям в преодолении препятствий, возникающих на их пути.

Это всего лишь один из множества способов, позволяющих вкладывать в отношения с друзьями и близкими задолго до того, как вы увидите малейший признак отдачи от своих инвестиций.

Если вы будете медлить с инвестированием своего времени и сил до того момента, пока не поймете, что это необходимо, велика вероятность того, что будет уже слишком поздно. Однако в случае успешного начала вашей карьеры у вас обязательно возникнет искушение сделать именно так: предположить, что вы можете отложить инвестирование в личные отношения. Нет, не можете. Единственный способ сделать так, чтобы эти отношения принесли свои плоды в вашей жизни, это внести в них свой вклад задолго до того, как они вам понадобятся.

* * *

Я искренне верю в то, что отношения с родными людьми и близкими друзьями являются одним из самых важных источников радости и счастья в жизни. Как бы просто это ни звучало, но эти отношения, как любые важные инвестиции, требуют постоянного внимания и заботы. Однако неизменно будут существовать две силы, препятствующие этому. Во-первых, вы будете ежедневно испытывать искушение вложить свои ресурсы во что-нибудь другое – в те вещи, которые обеспечат вам немедленную отдачу. И во-вторых, ваша семья и друзья редко кричат громче всех, чтобы привлечь к себе ваше внимание. Они любят вас и хотят поддержать в вашем желании построить свою карьеру. Это может способствовать тому, что вы будете оставлять без внимания тех людей, о которых беспокоитесь больше всего на свете. Теория «хороших и плохих» денег объясняет нам, что часы, отмеряющие время строительства приносящих удовлетворение отношений, тикают с самого начала. Если вы не будете поддерживать и развивать эти отношения, то не сможете опереться на них в самые сложные периоды своей жизни или сделать их самым главным источником счастья.

Многие новые товары терпят провал, потому что компании подходят к их разработке с неправильной установкой. Эти компании уделяют слишком много внимания продукту, который они хотят продать своим покупателям, а не выяснению того, какой продукт им необходим. Компаниям не хватает эмпатии: глубокого понимания тех проблем, которые покупатели пытаются решить. То же самое можно сказать о наших отношениях с людьми: мы вступаем в них, думая о том, чего хотим сами, а не о том, что важно для другого человека. Изменение этого подхода – надежный способ углубить отношения с близкими, друзьями и коллегами.

Едва ли ни каждый человек слышал о сети мебельных магазинов IKEA. Она невероятно успешна: последние 40 лет эта шведская компания открывает свои магазины по всему миру, а ее общий доход превышает €25 млрд. Владелец компании Ингвар Кампрад входит в число самых богатых людей в мире. Неплохо для сети, продающей недорогую мебель, которую покупатель собирает самостоятельно.

Интересно то, что за все эти 40 лет никто не стал следовать примеру IKEA. Задумайтесь об этом на секунду. Перед нами компания, которая десятилетиями получает огромную прибыль. У IKEA нет никаких особых коммерческих секретов – любой потенциальный конкурент может пройти по магазинам компании, «переконструировать» ее товары или скопировать ее каталог… Но никто так этого и не сделал.

Почему?

Единая модель ведения бизнеса IKEA – опыт совершения покупок, планировка торговых площадей, дизайн товаров и способ их упаковки – очень отличается от того, что можно увидеть в стандартном мебельном магазине. Большинство магазинов розничной торговли организовано вокруг потребительского сегмента или типа товара. Кроме того, их клиентская база может быть поделена на целевые группы по демографическим показателям, таким как возраст, пол, образование или уровень дохода. В розничной торговле мебелью долгие годы существовали такие магазины, как Levitz Furniture, продававший недорогую мебель людям с небольшим доходом. Или Ethan Allen, который сделал себе имя на продаже роскошной мебели богачам. А также есть масса других примеров: магазины, организованные вокруг современной мебели для городских жителей; магазины, специализирующиеся на офисной мебели и т. д.

IKEA выбрала совершенно другой подход. Вместо того чтобы делать ставку на особенности целевой аудитории, она сформировала свою структуру вокруг работы, которую покупателям периодически необходимо сделать.

О какой же работе идет речь?

В процессе исследований в области инноваций, проводимых мною в течение последних двух десятилетий, мы с коллегами создали теорию, рассказывающую об этом подходе к маркетингу и разработке товаров, которую назвали «Работа, которую нужно сделать». Идея, лежащая в основе этой теории, заключается в том, что причиной, по которой мы покупаем товар или услугу, является то, что на самом деле мы «нанимаем» товары, чтобы они делали для нас разную работу.

Что я имею в виду? Мы не идем по жизни, подстраиваясь под определенные демографические сегменты: никто не покупает товар, потому что он – белый мужчина в возрасте от 18 до 35 лет с высшим образованием. Эти характеристики могут быть скоррелированы с решением о приобретении конкретного товара, но не являются основанием для какой-либо покупки. Вместо этого мы периодически обнаруживаем, что в нашей жизни возникла какая-то работа, которую нам нужно сделать, и тогда мы ищем способ ее выполнить. Если компания разработала товар или услугу так, чтобы они сделали эту работу хорошо, мы покупаем, или «нанимаем» их, чтобы достичь стоящей перед нами цели. Однако если товара, способного хорошо выполнить эту работу, не существует, мы обычно используем то, что у нас уже есть, или решаем проблему обходным способом. Механизм, побуждающий нас купить товар, можно выразить следующей фразой: «У меня есть работа, которую нужно сделать, а кто-то/что-то должен/должно мне в этом помочь».