• Люди, предпочитающие чувственный канал

Что они должны почувствовать, чтобы убедиться? Эти люди руководствуются интуицией. Оценивая что-то, они полагаются на тактильные ощущения. Если вы можете дать им образец своего товара, они это оценят. Они учатся «руками». Если вы можете что-то продемонстрировать, а потом предложите попробовать то же самое самостоятельно, это пойдет вам в плюс. Такие люди сразу же обращают внимание на рукопожатие. Пожимайте им руку крепко, но не старайтесь переломать все кости.

Человеческая природа такова, что, когда кто-то делает нам добро, мы испытываем потребность отплатить добром и тоже сделать что-то хорошее. Это называется законом взаимности. Действует он и в коммуникации. Если вы проявите искренний интерес к человеку, задавая ему вопросы и внимательно выслушивая ответы, то рано или поздно наступит момент, когда он скажет вам: «А вы? Чем вы занимаетесь?» Людям нравится, когда их слушают – это и есть то «добро», которое вы можете им сделать, поэтому никогда не скатывайтесь к слушанию первого уровня.

В книге «Семь навыков высокоэффективных людей» (1989) Стивен Кови так определяет привычку № 5: «Сначала стремитесь понять и лишь потом – быть понятым». Он утверждает, что большинство людей слушают с намерением сказать что-то свое, а не с желанием понять, и это влияет на качество слушания. Он также полагает, что нам гораздо больше хочется высказаться и быть понятыми, чем понять другого человека. Если вы окажетесь на каком-то сетевом мероприятии, то заметите, что это происходит постоянно. Если вы станете тем, кто задает вопросы и внимательно слушает ответы, то вам удастся произвести на собеседников самое благоприятное впечатление.

Стоит нам узнать, что чего-то очень мало, как мы тут же хотим это заполучить. Даже если известие о возможном дефиците какого-нибудь товара является всего лишь слухом, нам сразу хочется «запастись» им на случай, если слухи оправдаются. Такое происходит, к примеру, с бензином. Если в газетах появляется сообщение о том, что на заправочных станциях по какой-то причине может возникнуть дефицит бензина, то сразу же образуются очереди. Люди часами сидят в очередях, порой лишь для того, чтобы дополнить почти полный бак. В результате на заправках действительно кончается бензин, и слухи о дефиците становятся реальностью.

Как же можно использовать этот «закон»? Если вы приступаете к рекламе какого-то товара или услуги, подумайте о создании определенных ограничений для создания дефицита и повышения желания.

Например:

• Осталось всего семь мест!

• Предложение истекает в пятницу в полночь!

• Модель снимается с продажи – осталось лишь два экземпляра по этой цене!

Поскольку мы любим покупать то, что хотим, а не то, в чем нуждаемся, то эмоции играют важную роль в нашем поведении. Например, Боб Гелдоф пробудил эмоции людей и чувство вины своим проектом Live Aid. Ему удалось собрать 40 миллионов фунтов стерлингов (60 миллионов долларов) для страдающих и голодающих жителей Эфиопии.

Еще один любопытный и интересный пример эмоционального триггера – это поразительный интерес к фотографиям симпатичных котиков, охвативший весь Интернет. Несколько независимых исследований показали, что, если нужно привлечь интерес к деловой странице в Интернете и увеличить количество посещений, следует разместить на ней фотографию котика! Честное слово! Подозреваю, что снимок очаровательного котенка, сидящего на вашей клавиатуре, сработает еще лучше, но работает и обычная фотография кота. И делайте с этим, что хотите!

Сегодня вы познакомились с рядом проверенных на практике эффективных приемов убеждения.

Чтобы оказывать влияние на людей, мы должны уметь эффективно общаться. Один из самых важных коммуникативных навыков – это умение правильно слушать. Если вам свойственно слушание первого уровня, то придется поработать над собой, чтобы овладеть вторым и третьим уровнями!

Приемы FAB и AIDA тоже весьма эффективны. Познакомьтесь с ними, чтобы естественным образом использовать их в процессе беседы и влияния на собеседника. Стоит научиться и свободному использованию 15 слов, оказывающих самое сильное влияние на людей.

Сообщая людям информацию по предпочтительным для них каналам коммуникации, вы повышаете степень собственной убедительности. Усилить влияние на людей можно также с помощью законов взаимности и дефицита и путем воздействия на эмоциональные триггеры.

Вопросы (ответы вы найдете в конце книги)

1. Что такое слушание третьего уровня?

a. Вы больше говорите, чем слушаете ❏

b. Лучший способ слушания в личном общении ❏

c. Лучший способ слушания при общении с группой людей ❏

d. Сосредоточенность на собственном внутреннем диалоге ❏

2. Что означает аббревиатура FAB?

a. Feature, Advantage, Benefit (свойства, преимущества, выгоды) ❏

b. Feature, Adaptability, Brightness (свойства, приспосабливаемость, яркость) ❏

c. Fitness, Advancement, Benevolence (физическая форма, продвижение, благосклонность) ❏

d. Flexibility, Assistance, Benison (Гибкость, помощь, благословение) ❏

3. Что означает аббревиатура AIDA?

a. Administration, Influence, Design, Action (администрирование, влияние, дизайн, действие) ❏

b. Audience, Interest, Designer, Animation (аудитория, интерес, дизайнер, анимация) ❏

c. Attendance, Individuality, Desire, Activity (присутствие, индивидуальность, желание, деятельность) ❏

d. Attention, Interest, Desire, Action (внимание, интерес, желание, деятельность) ❏

4. Сколько слов считаются самыми влиятельными в маркетинге?

a. 15 ❏

b. 18 ❏

c. 25 ❏

d. 35 ❏

5. Как следует влиять на человека, предпочитающего визуальный канал?

a. Посредством визуальных доказательств ❏

b. Предлагая ему спеть с вами дуэтом ❏

c. С помощью длинных словесных инструкций ❏

d. Посредством тактильных ощущений ❏

6. Что такое закон взаимности?

a. Стремление сначала быть понятым и лишь потом понять собеседника ❏

b. Если вы сделали кому-то добро, человеку захочется отплатить вам тем же ❏

c. Людям нравится быть выслушанными, поэтому следует использовать слушание первого уровня ❏