d. Следует запастись на случай возможного дефицита ❏

7. Что такое закон дефицита?

a. Всем и всего хватит ❏

b. Если мы думаем, что возможен дефицит чего-то, то сразу думаем, что нам это не нужно ❏

c. Дефицит делает предмет менее желанным ❏

d. Если мы думаем, что чего-то очень мало, то сразу хотим это получить ❏

8. Что такое эмоциональные триггеры?

a. Мелкие мозговые импульсы в ответ на стимулы ❏

b. Внешние сигналы к прекращению покупки ❏

c. Апелляция к чувству вины ❏

d. Фотографии змей и других рептилий на вашей деловой страничке в Facebook ❏

9. Кто способен оказать наибольшее влияние?

a. Те, кто больше всего говорит ❏

b. Те, кто хорошо слушает ❏

c. Слушатели первого уровня ❏

d. Те, кто не пользуется такими словами, как «хороший», «любовь», «новый» ❏

10. Почему собеседников нужно слушать внимательно?

a. Чтобы почувствовать, когда собеседник начнет использовать слова влияния ❏

b. Чтобы распознать ключи собеседника и скопировать их для оказания влияния ❏

c. Чтобы показать, что у вас сильный характер и вы не позволите собеседнику уйти, пока он не согласится с вашим предложением ❏

d. Чтобы самому ничего не говорить ❏

Трудные времена создают меньше проблем для тех, кто умеет убеждать и влиять на других людей. В процессе убеждения или влияния помните, что, даже если вы не продаете товар или услугу в буквальном смысле слова, вы все равно что-то продаете – свои идеи, свою точку зрения или даже себя, например, на собеседовании о приеме на работу. Это означает, что даже если вы не занимаетесь прямыми продажами, то всегда полезно владеть этими навыками. Не забывайте знаменитую фразу: «Если вы умеете продавать, то никогда не останетесь без работы».

Вот десять советов, которые помогут вам усилить свое влияние и понять, что даже трудные времена можно превратить во времена замечательные.

Сьюзен занимала руководящий пост в крупной международной корпорации, где сложилась мощная маскулинная культура. Она была замужем и имела детей, что делало ее достижения в подобной среде еще более необычными. Каждое воскресенье она чистила всю обувь, которую собиралась надевать в течение недели. Какой бы напряженной ни была ее домашняя жизнь, на работе Сьюзен всегда выглядела безупречно – от макушки до пяток. Когда в следующий раз окажетесь в электричке, обратите внимание на обувь пассажиров, а потом не пожалейте времени на то, чтобы начистить свою. Не совершайте ошибки, полагая, что на вашу обувь никто не обратит внимания.

Люди, которые превращают то, во что страстно верят, в действие, – добиваются результатов. Они меняют наш мир. Мы видели, как Боб Гелдоф превратил свою страсть в проект Live Aid и собрал 40 миллионов фунтов стерлингов (60 миллионов долларов) для облегчения страданий народа Эфиопии. Мы видели, как Анита Роддик использовала личные ценности и убеждения в концепции The Body Shop и какое влияние ей удалось оказать на торговлю с развивающимися странами и запрет испытания косметических средств на животных. Когда вы живете своей страстью, вы усиливаете свое влияние, вам начинают верить, вы приобретаете авторитет. Спросите себя, верите ли вы в то, что делаете. Что должно случиться, чтобы в вас пробудилась истинная страсть к своему делу? Запишите все, что придет вам в голову, а затем сделайте первый шаг на пути превращения этих идей в реальность.

Лучшие специалисты по общению и влиянию на людей, и в особенности продавцы, обычно говорят не слишком много. Они внимательно слушают. Всем нравится, когда их слушают. Так человек ощущает свою ценность и уважение к себе. Кроме того, если во время беседы вы задаете вопросы, то тем самым направляете ход беседы. Если вы внимательно слушаете ответы собеседника, то с легкостью сможете определить его «критерии убеждения» или сигналы покупки. А затем достаточно всего лишь подстроить свое предложение под эти критерии и добиться желаемого результата. Помните: слух – это функция, но слушание – это навык, который можно совершенствовать в ходе каждой новой беседы.

Убедительные предложения, о которых мы говорили во вторник, являются одним из самых мощных коммуникативных средств. Использование четырехчастной структуры в вербальном или письменном общении всегда приносит хорошие результаты. Этот прием лучше всего работает, когда вы сознательно используете точную формулу. Не будьте слишком многословны, поскольку это ослабит влияние вашего сигнала. Сначала обдумайте прошлую ситуацию, в которой вам нужно было быть более настойчивым, а затем составьте первый вариант убедительного предложения. Переделывайте его столько, сколько будет необходимо, пока не почувствуете, что добились успеха. А затем повторите все то же самое с другой ситуацией из прошлого. Практика поможет вам сделать этот прием для себя естественным.

Мы все умеем мотивировать себя, хотя в трудные времена сделать это бывает особенно непросто. В четверг мы с вами обсуждали концепцию фильтров «к – от», сравнивая их с магнитами, которые притягивают и отталкивают. Используйте их как эффективные мотиваторы сначала в последовательности «от», а потом – «к». Например, представьте, что вам нужно провести важную презентацию и убедить слушателей принять ваше предложение. Вы тщательно готовились и даже предполагали, что ваши идеи могут быть отвергнуты. Представьте, что вы встаете и проводите презентацию из рук вон плохо. Вы плохо подготовились, слушатели не обратили на ваши слова внимания, поднялись и ушли. В результате вы потеряли свою работу. Ощутите всю боль от такого развития событий. А теперь представьте все по-другому: вы прекрасно подготовились, были красноречивы, говорили страстно и убедительно. Слушатели внимали каждому вашему слову, улыбались, кивали и приняли ваше предложение. Начальник пожал вам руку и поздравил с прекрасно сделанной работой. Почувствуйте, как это приятно. А теперь приступайте к подготовке своей презентации!

В этой книге мы не раз говорили об известных людях, способных оказывать влияние на окружающих. У вас наверняка есть те, кем вы восхищаетесь. Составьте список из шести образцов для подражания, выберите одного человека и проанализируйте, как ему удалось сделать то, что он сделал. Ваша задача – выяснить, какие цели он ставил перед собой и почему, какова была его мотивация, какими были его ценности и убеждения и как он повлиял на тех, кто оказал ему поддержку. Проанализируйте все его «тактики успеха». И наконец, выберите несколько его черт и поступков, которые вызвали ваше восхищение, и сосредоточьтесь на том, как можно развить аналогичные черты у себя. Если вы посвятите изучению одного своего героя всего месяц, то потом за полгода овладеете целым рядом важных и проверенных на практике стратегий успеха.