В опыте с «Дилбертом» тоже есть такая закономерность. В 1988 году я послал образцы «Дилберта» в несколько распространяющих компаний. United Media предложили мне договор и благополучно продали «Дилберта» нескольким десяткам газет на 1989 год. Годом позже продаж в газеты не было, и United Media занялись другими авторами. Через пять лет я возродил интерес к «Дилберту», издав книги и популяризируя его в Сети. Поворотным этапом стал 1993 год, тогда я поместил свой электронный адрес внизу комикса. Впервые я смог получить прямой отклик на свою работу. До этого я полагался на мнение друзей и деловых партнеров, но это не имело такой ценности, потому что от этих ребят редко услышишь критику. А тут, ух, основная аудитория себя не сдерживала. Они разгромили мое умение рисовать, что неудивительно, но это была только вершина айсберга, состоявшего из ненависти. Я обнаружил тему, объединяющую равно поклонников и недоброжелателей: они все хотели видеть Дилберта в офисе. Итак, я сменил фокус и посадил героя на рабочее место. Это был взрыв на бензоколонке.

В первый год «Дилберту» предвещал успех тот факт, что он быстро приобрел поклонников, пусть их было и немного. По моим оценкам, основанным на неподтвержденных и смешных данных, 98 процентов читателей изначально невзлюбили «Дилберта», в то время как 2 процента считали его лучшим комиксом в газете. Другими словами, в нем что-то было. И тут я получил подтверждение в Голливуде или рядом с Голливудом.

В конце девяностых я провел много времени в Лос-Анджелесе, пытаясь запустить пилотную версию «Дилберт ТВ». В первом варианте, который с треском провалился, должны были играть пять актеров, у которых было портретное сходство с Дилбертом. Мне нужно было протестировать программу на публике в реальном времени. Мы могли наблюдать на мониторе график, показывающий спад и подъем настроения аудитории на протяжении всего шоу. Я разговаривал с телевизионным продюсером по поводу моего проекта и спрашивал, что нужно, чтобы эта публика приняла представление. Продюсер объяснил, что для телевизионных шоу не работает метод изучения реакции среднестатистического зрителя. Мне нужно получить положительную реакцию со стороны одной подгруппы, даже если большинству шоу не нравится. Пилотная версия «Дилберта» понравилась тестируемой публике, но особого энтузиазма ни у кого не вызвала. У проекта не было будущего. Во время этого теста я узнал достаточно о телевизионных шоу, так что следующая попытка была намного успешнее. Мультипликационное шоу продержалось два с половиной сезона на уже не существующем канале UPN, и у него был приличный для такого небольшого канала рейтинг. Когда шоу закрыли по причинам, о которых я расскажу в этой книге, я погрузился в изучение еще нескольких вопросов и получение информации, что увеличило мои шансы когда-нибудь сделать фильм с Дилбертом. Уже пятнадцать лет я старался сделать такой фильм, но у меня не получалось. Причина крылась в неудачно складывающихся обстоятельствах. Но у неудачи нет свойства длиться постоянно. Эта полоса должна была закончиться до того, как я умру.

Возвращаясь к тому, что я хочу сказать, восторг, если можно так определить это понятие, подобно необъяснимому фактору — часть успеха. Это неуловимое свойство, которое невозможно предсказать. Это то, что сводит публику с ума. Если есть необъяснимый фактор, публика или небольшая группа подхватывает волну. У этих нескольких человек небанальный взгляд на качество продукта. В то же время продукт, который вдохновляет этих людей, должен иметь качество. Качество — это роскошь, которую можно себе позволить, когда продукт займет свое место на рынке и начнет приносить деньги, тогда будет время его отшлифовать.

Что касается iPhone. Его первая версия была недостаточно продумана, но встречена с бурным восторгом. Восторг и последующие огромные продажи позволили в дальнейшем вложить деньги в его усовершенствование, и в итоге сейчас он безупречен.

Есть еще один способ понять, присутствует ли необъяснимое притяжение в новом продукте. Нужно понаблюдать, что клиенты делают, а не что они говорят. У людей есть склонность говорить то, что ты хочешь услышать, чтобы не причинять боль. А то, что люди делают, ближе к правде. Например, с комиксами: если его повесили на холодильник, разместили на странице в соцсети, у себя в блоге, послали другу по электронной почте и еще что-нибудь подобное — это хороший результат теста на потенциал.

Возможно, вам близка мысль, что если в затее нет необъяснимого притяжения и пока нет людей, которые от нее в восторге, они появятся позже. Я уверен, это произойдет, но в моей жизни такого не было. Мой опыт говорит, что если нет никого, кто был бы в восторге от вашего искусства/продукта/идеи с самого начала, они не появятся.

Если ваша первая коммерческая версия продукта не побуждает никого к действию, лучше переключиться на что-то другое. Не слушайте мнения близких и друзей. Они все врут.

Если ваша работа вызвала восторг и последующие действия у клиентов, будьте готовы грызть стену. Вам есть за что побороться.

Однажды мой трехлетний друг играл рядом с нашим теннисным кортом с группой подростков. Какие-то дети в одном конце площадки пытались попасть в обруч с корзинкой. Несколько ребят гасили друг друга теннисными мячами на другом конце площадки, остальные вели волейбольный мяч. А трехлетний малыш тренировался отбивать теннисный мяч. Он заставлял его подпрыгнуть, закрывал глаза и размахивал ракеткой. Он попадал по мячу намного чаще, чем можно ждать от ребенка его возраста, но не в этом дело. Я наблюдал, как он на протяжении нескольких минут работал в одиночку, не обращая внимания на других детей. С одной стороны, он общительный мальчик, однако простое задание отбить теннисный мяч заставило его сфокусироваться. Он отбивал снова и снова, снова и снова.

Затем происходящее стало совсем странным. Я решил дать ему урок экспромтом, показать, как правильно держать ракетку. Помните, ему было три года. Он только научился говорить. Я попросил у него ракетку, сказал, что хочу показать ему, как делать размах, и — что поразительно для его возраста — он мне ее протянул. Он смотрел на меня и слушал каждое мое слово. Я показал, как держать ракетку и как ее поворачивать. Он попробовал, и после нескольких попыток у него получилось более или менее похоже. В три года он был полностью обучаем. Некоторые взрослые, может быть большинство, к этому не способны. Когда я ушел, он вернулся к своей одиночной практике, не обращая внимания на море детей вокруг. И опять. Опять. Опять.

Я хорошо знаю этого мальчика. Теннис — это уже четвертый или пятый вид спорта, который он вот так осваивает. Он смотрит, как играют, по телевизору или на спортивной площадке, затем подражает и постоянно тренируется. Я ни разу не замечал, чтобы ему было скучно во время тренировки.

Я не хочу сказать, что тренироваться поздно. Самое трудное — это понять, что тренировать.

Когда я был ребенком, я провел бесчисленное множество часов в спальне, пытаясь научиться крутить баскетбольный мяч на одном пальце. В итоге я научился этому мастерству, только после понял, что этим ничего не заработаешь. По той же причине никто из моих бывших начальников не был впечатлен моим умением жонглировать пятнадцать минут тремя предметами сразу или тем, что я могу играть в настольный теннис левой рукой. Я могу одной рукой подбросить ручку, ударяя по ней другой рукой так, чтобы она сделала полный оборот в воздухе, затем поймать ее на лету. Выглядит это эффектнее, чем звучит. Это и другие умения мне не пригодились. Все зависит от того, чему ты учишься.