«Он рвал и метал, а я слушал его около трех часов, —рассказывал об этом случае позднее он сам в одном из моих классов. — Ябеседовал с ним четыре раза. Уже в третий свой визит я стал членом-учредителемоснованной им организации. Он нарек ее именем „Ассоциация защиты телефонныхабонентов“. Вступив в эту организацию, я узнал, что являюсь ее единственным вовсем мире членом, не считая ее основателя.

Я слушал и выражал ему сочувствие по всем пунктам обвинения,которое он предъявил в течение этих встреч. Никогда ни один представительтелефонной компании не разговаривал с ним в подобном духе, и в конце концов, онстал относиться ко мне почти дружественно.

То главное, с чем я пришел к нему, не было даже упомянутопри первом визите, а также при втором и третьем, зато во время четвертого мнеудалось разрешить вопрос сразу и полностью: все счета были оплачены и, впервыеза всю историю его конфликтов с компанией, он забрал назад свои жалобы изКомиссии».

Несомненно, этот джентльмен смотрел на себя как на некоегорыцаря, возложившего на себя крест священной войны в защиту общественных правпротив бессовестной эксплуатации. Но в сущности, он стремился только получитьощущение собственной значимости. Он получал его, демонстрируя свое возмущение ипротест.

Но как только представитель компании дал ему почувствоватьсебя важным и значительным, его воображение гордости рассеялось как дым.

Однажды утром, несколько лет назад, разгневанный клиентбушевал в офисе Джулиана Ф. Детмера, основателя шерстяной компании Детмера,ставшей впоследствии крупнейшим в мире поставщиком шерстяных тканей в швейнуюпромышленность.

«Этот человек должен был нам пятнадцать долларов, —рассказывал мне мистер Детмер. — Клиент отрицал это, но мы знали, что оношибается. После получения многочисленных писем из нашего кредитного отдела, онупаковал свой дорожный саквояж, приехал в Чикаго и ворвался в мой кабинет,чтобы сообщить мне, что он не только не станет оплачивать этот счет, но никогдабольше в жизни не закажет и на доллар товара у шерстяной компании Детмера.

Я терпеливо выслушал все, что он хотел сказать, испытываяпри этом огромное желание прервать его, однако, не делал этого, так какпонимал, что только усугублю конфликт, и дал ему возможность высказаться доконца.

Когда он, наконец, остыл и стал способен что-либовоспринимать, спокойно сказал: „Хочу поблагодарить вас за то, что вы приехали вЧикаго и рассказали мне об этом. Вы оказали мне величайшую услугу, ибо если нашкредитный отдел причинил неприятности вам, он может также причинить их другимнашим хорошим заказчикам. А это было бы столь же прискорбно. Поверьте, для менябыло более важно услышать от вас об этом, чем для вас рассказать мне“.

Менее всего на свете он ожидал от меня услышать подобныеслова.

Думаю, он был даже немного разочарован таким поворотом дела,потому что он приехал из Чикаго сказать мне парочку крепких слов, а я вместотого чтобы сцепиться с ним, говорю ему спасибо. Я заверил его, что мынепременно вычеркнем эти злосчастные пятнадцать долларов из наших бухгалтерскихкниг и забудем о них, поскольку мы прекрасно отдаем себе отчет, что нашиклерки, следящие за тысячами счетов, скорее могут ошибиться, чем такойрачительный человек, как он, следящий притом за одним только счетом. Сказал емутакже, что очень понимаю его состояние и, если бы сам был на его месте,наверняка чувствовал себя точно также. Выразив искреннее сожаление о том, чтоон будет впредь пользоваться нашими услугами, я взял на себя смелостьпорекомендовать ему несколько других фирм, поставляющих шерстяные тканизаказчикам.

Во время его прежних приездов в Чикаго мы обычно завтракаливместе, поэтому и в этот раз я пригласил его с собой на ленч. Он несколькопринужденно принял приглашение, однако, когда мы вернулись в контору, он сделалу нас заказ, более крупный, нежели когда-либо ранее. Вернувшись домой всмягченном расположении духа и желая быть с нами столь же безукоризненночестным, как мы с ним, он пересмотрел свои счета и, обнаружив затерявшийся счетна 15 долларов, выслал нам чек на эту сумму вместе со своими извинениями.

Позднее, когда его жена подарила ему сына, он дал ему второеимя Детмер и оставался другом и клиентом нашей фирмы до самой своей смерти,последовавшей двадцать два года спустя».

Много лет тому назад в одной бедной семье немецкихэмигрантов жил мальчик, которому приходилось после школы мыть окна в лавкебулочника за пятнадцать центов в неделю.

Эти люди были так бедны, что по вечерам мальчик был вынужденотправляться с корзиной на дорогу к топливным складам, подбирать кусочки угляиз опорожненных угольных вагонов. Этот мальчик по имени Эдвард Бок не имелвозможности окончить более шести классов школы. Однако, в конце концов, онсобственными усилиями стал одним из наиболее преуспевающих издателей в историиамериканской журналистики. Как он достиг этого? Это долгая история, но о том, счего он начал, можно рассказать кратко. Он начал с использования принципов,защите которых посвящена данная книга.

В тринадцать лет он закончил школу и сталмальчиком-посыльным в конторе «Вестерн Юнион», получая шесть долларов пятьцентов в неделю, но ни на одно мгновение он не оставлял мысли об образовании.Напротив, он решительно взялся за самообразование. Экономя деньги на плате запроезд и на завтрак, он скопил необходимую сумму для приобретения американскойбиографической энциклопедии, а потом, купив ее, предпринял неслыханную доселевещь. Прочитав жизнеописание известнейших в Америке людей, он дерзнул написатьим письма с просьбой сообщить ему дополнительные сведения об их детстве. Он был«хорошим слушателем». Своими вопросами он сумел побудить известнейших людейрассказать ему о себе. Он написал генералу Джеймсу А. Гарфилду, тогда кандидатув президенты, и спросил его, правда ли, что он некогда таскал баржи на канале,и Гарфилд ответил ему.

Он написал генералу Гранту, интересуясь обстоятельствамиодного сражения, и Грант собственноручно нарисовал ему карту сражения ипригласил четырнадцатилетнего мальчика к себе на обед, провел в беседе с нимцелый вечер.

Он написал Эмерсону и вызвал у него желание поведать ему осебе.

Вскоре мальчик-посыльный из «Вестерн Юнион» уже состоял впереписке со многими из наиболее прославленных людей нации. Эмерсон, ФилиппБрукс, Оливер Уэндел Холмс, Лонгфелло и т.д. стали его корреспондентами.

Он не только переписывался с этими известнейшими людьми, ново время своего отпуска посетил многих из них и встретил в их домах радушныйприем.

Этот опыт вселил в него уверенность в собственных силах, чтосамо по себе неоценимо. А знакомство с этими людьми возбудило в нем черты ичестолюбивые устремления, которые решительно изменили всю его жизнь. И все это,позвольте мне это вновь подчеркнуть, оказалось возможным единственно толькоблагодаря применению принципов, которые мы обсуждаем на этих страницах.