Агенты практически всегда демонстрируют клиентам результаты своей работы – рекламные постеры и книги. Внимательно их изучите: по ним можно сделать вывод, кого представляет агент и какие жанры предпочитает.

Не забудьте, что во время ожидания вы на виду. Будьте профессиональны. Это не лучший момент, чтобы вести спор по телефону. Также не стоит, как бы ни хотелось, слушать iPod или писать следующий сценарий. Будет неловко, если появится продюсер, а вам придется тратить время, чтобы убрать все вещи обратно в сумку. И если вам действительно нужно играть на телефоне в морской бой, убедитесь, что включили режим без звука и никто не видит ваш экран.

На встрече

Появляется продюсер, вы пожимаете друг другу руку. Заходите в кабинет. Что происходит дальше?

Что не происходит – так это ваш питч. От этих первых минут целиком зависят хорошие взаимоотношения. Не дайте себе уничтожить всю работу, которую вы проделали, считая другого человека лишь мишенью. Относитесь к нему как к человеку.

Продюсер Анита Льютон советует: «Улыбнитесь, расслабьтесь и представьтесь и представьте тех, кто пришел на встречу вместе с вами. Это в самом деле помогает людям запомнить вас и создает непринужденную атмосферу».

Вы здесь для того, чтобы создать отношения, которые могут продлиться несколько минут – или много лет. Не так важно продать этот конкретный сценарий, как построить отношения с прицелом на будущее.

Мне нравится начинать разговор с нескольких вопросов – как на любой другой встрече в повседневной жизни. Я спрашиваю продюсера, как дела, как работа, хороший ли у него сегодня день. На фестивале я интересуюсь, как у продюсера дела на фестивале.

Вы заявляете о себе не как об очередном претенденте, а как о профессионале. Пусть даже находящимся ниже на карьерной лестнице. Вы тот, с кем можно представить совместную работу. Продюсеры привыкли, что им постоянно что-то продают, и часто они бывают застигнуты врасплох, когда кто-то спрашивает об их делах.

Когда мы с коллегами-продюсерами впервые приехали в Канны с планами на фильм «Райская роща», мы решили не предлагать идею, а вовлекать сопродюсеров в диалог.

Я помню импровизированную встречу с британским продюсером и сейлз-агентом. У нас не получилось спланировать ее заранее, но у него выдались свободные минуты. Он сидел в конце длинного стола, с опущенной головой, явно уставший, и терпеливо ждал, когда мы начнем питч. Но мы не начали. Дэвид спросил, как у него идут дела на фестивале. Продюсер изумленно на нас посмотрел и впервые по-настоящему заметил, а потом рассказал о каких-то проблемах, которые у него были в тот момент.

Мы с ним подружились, и на долгие годы он стал для меня источником полезных советов. Ваше умение задать вопрос и слушать, возможно, самый ценный актив – ценнее, чем умение открывать рот.

Только не про вампиров!

Одна из самых обескураживающих вещей, которые могут случиться при первом разговоре, – узнать, что ваш продюсер перестал заниматься жанром, который вы хотите ему предложить. Смиритесь, поскольку с этим уже ничего не поделаешь.

Попробуйте сказать что-то вроде: «Как жаль. Я видел эти фильмы в списке ваших проектов и как раз такой проект пришел предложить. Хотите, чтобы я поделился другой идеей?» Продюсер все равно может попросить вас представить ваш питч или поинтересоваться, есть ли у вас что-то в другом жанре. (У вас же найдется, не так ли? См. «Реакция 3» в следующей главе).

Наз Садуги рассказывала историю, услышанную от знакомого сценариста, который получил приглашение на встречу от голливудской студии.

Он подготовил пару питчей – антиутопию про вампиров и фильм про искусственный интеллект (они были тогда в моде). Но, прежде чем он сел, один из руководителей пошутил, что им не терпится услышать его питч при условии, что в нем нет вампиров и роботов!

Покрывшись холодным потом, чувствуя головокружение, сценарист занял свое место, думая, что окончательно и бесповоротно провалился. Все взгляды устремлены на него, он должен что-то придумать – но на ум ничего не приходит! И сценарист стал рассказывать, как ранее в тот же день помогал друзьям переезжать и встретился с худшим грузчиком во всем городе. Шаг за шагом он пересказал весь список бедствий и злоключений, и к концу комиссия рыдала от смеха.

Собравшись было признаться про вампиров и искусственный интеллект в своих сценариях, сценарист обнаружил, что продюсеры уже встали, жмут ему руку и говорят, какая у него прекрасная идея и им не терпится прочитать новый сценарий про худшего грузчика в Лос-Анджелесе…

Питч

Через некоторое время вас обязательно спросят: «Итак, что у вас есть для меня?»

Наконец-то! Вот ваш шанс продать идею. В этот момент вы, скорее всего, отчаянно захотите извиниться: на самом деле вы не готовы, слишком молоды, слишком стары, очень нервничаете… Никогда не извиняйтесь перед питчем. И после – тоже. Вы пришли, и вас просят рассказать, что у вас есть.

Что, если питч понадобился внезапно? Иногда вас приглашают на общую встречу-знакомство. Смысл такой встречи раскрывается в ее названии. Вы завязываете знакомство, разговариваете. Никто не ждет, что вы будете предлагать конкретную идею.

Но даже тогда вы все равно должны быть наготове. Никогда не знаешь, когда спросят: «Что у вас есть?»

И когда спросят…

Вы берете небольшую паузу, делаете вдох, дружелюбно улыбаетесь и, смотря собеседнику в глаза, излагаете свой логлайн из одного-двух предложений.

Вы проделываете это уверенно, поскольку много раз практиковались и знаете, что ваш питч хорош. Также вы знаете, что хорош и сам сценарий.

Чего никогда, ни при каких обстоятельствах нельзя делать – читать питч с листа. На этом этапе нет ничего важнее, чем визуальный контакт.

Помните, это диалог. Вы воспроизводите то, что двое друзей будут говорить друг другу, стоя на автобусной остановке или у кулера с водой.

Если вы не можете справиться с двумя фразами про сценарий, над которым корпели месяцами, а возможно и годами, то кто тогда может? Это ваше дитя. Если вы переживаете, что можете запнуться, замешкаться или в целом сделать что-то не так, то да, это возможно. Но это неважно. Людям свойственно ошибаться, поправлять себя и останавливаться, чтобы собраться с мыслями. На самом деле безупречное чтение может выглядеть довольно холодным и отталкивающим. А если вы не торопитесь и делаете паузы, чтобы подумать, выступление становится теплым и обаятельным. Оно увлекает людей.

Я провожу мастер-классы по питчингу уже много лет, и всякий раз, несмотря на предупреждение, что это не работает, кто-нибудь обязательно пытается прочитать питч с листа перед группой. Я даю закончить выступление, забираю записи и прошу изложить питч еще раз. Каждый раз они уверены, что не помнят питч наизусть. Но всегда все происходит наоборот. И, что еще важнее, я прошу остальных участников поделиться впечатлениями, и они всегда утверждают, что второе выступление было намного убедительнее, чем первое – с листа. Зрительный контакт определяет все.