Итак, повторюсь: вы смотрите продюсеру в глаза, верите в свои силы и излагаете свой питч.

А затем вы замолкаете

Пожалуй, это самое сложное в питчинге. Вы полны идей и отчаянно хотите произвести впечатление. Вы знаете, сколько всего осталось нерассказанным и сколько вопросов должно быть у продюсера. Вы слишком хорошо знаете и то, сколько оплошностей совершили, сколько ошибок – и до какой степени все это далеко от того хорошего питча, который вы видели этим утром в зеркале своей ванной.

Но ничего этого вы не говорите.

Вы не бормочете беспрестанно в надежде объяснить все, что продюсер обязан понять. Вы молчите.

Помните, ваша цель – услышать от продюсера либо «пришлите мне сценарий», либо «расскажите поподробнее». Как ему что-то сказать, если вы все говорите и говорите? Я знавал сценаристов, которые сами помешали потенциальной сделке, поскольку слишком много говорили.

Однажды я помогал проводить пятинедельный воркшоп по быстрым знакомствам между сценаристами-участниками сценарного семинара и продюсерами из New Producers’ Alliance[14]. В последний вечер десяти парам – каждая состояла из продюсера и сценариста – давалось по восемь минут, чтобы презентовать нам (комиссии сценаристов и продюсеров) идею их фильма и выиграть годовую поддержку на создание проекта.

Мы просили их быть краткими, чтобы у нас было время задать вопросы. И несмотря на это, все пары, за исключением двух, к истечению восьмой минуты продолжали говорить, ни разу не остановившись, чтобы дать нам высказаться, прокомментировать, похвалить или дать отзыв!

Молчание пугает – и большинство людей готовы на все, чтобы заполнить его разговорами. Поэтому так важно, чтобы после питча вы замолчали. Дайте слушателю почувствовать необходимость что-то сказать. И он скажет.

Некоторые выводы

● Подготовьтесь к питчу.

● Приходите на питчинг заранее.

● В течение первых минут задавайте вопросы и внимательно выслушайте ответы.

● Никогда не читайте питч с листа.

● Изложите ваш логлайн и затем сделайте паузу.

Вы пришли на встречу, поговорили, предложили свой сценарий, замолчали, давая продюсеру возможность ответить. Остальное зависит от того, что он скажет.

Реакция 1 – нам это не подходит

Это очень вероятный ответ, и первым делом нужно осознать, что совершенно не обязательно он подразумевает хоть какую-то критику вашего питча. Как бы ни была замечательна ваша идея, продюсеру может не подходить жанр, либо сейчас для нее неподходящий момент.

Получать отказ – это больно, но стыдиться тут нечего. Главное, справиться с этим и двигаться дальше.

В начале своей карьеры сценарист Пол Мендельсон предлагал идею фильма признанному режиссеру Николасу Роугу:

Реакция 2 – нам это не подходит, и вот почему

Скорее всего, вы так никогда и не узнаете, почему ваш питч отвергли. Можно попробовать вежливо поинтересоваться, почему он не подошел, но продюсер – это не ваш учитель, он может и не захотеть объяснять подробно. Он даже может не знать, почему ему не понравилось. Большинство продюсеров и агентов реагируют инстинктивно и не всегда умеют приводить доводы. Определить, почему питч не высекает искру интереса, бывает непросто.

Тем не менее, если вам повезло получить обратную связь, слушайте очень внимательно. Если продюсер вдается в подробности, стоит спросить, можете ли вы записывать. На самом деле делать записи – это знак уважения. Случается, что я даю подробный отзыв сценаристу, и он сидит и кивает, но не записывает ни слова. Может быть, он мистер Память, гадаю я, или просто не намерен прислушиваться к моим словам? Это выглядит не очень уважительно.

Конечно, отзыв на ваш питч может быть как справедливым, так и наоборот. Существует мнение, что нужно игнорировать любую обратную связь от человека, который отверг ваш питч – даже похвалу. Для отказа могут быть причины, которые продюсер не может или не хочет вам назвать – и поэтому может придумать какие-то другие доводы.

Правда также и то, что иногда отзывы бывают странными или попросту неверными. Может быть, продюсеру просто не нравятся истории такого рода. Если ваш питч фильма ужасов критикует за отсутствие юмора продюсер, который любит комедии, скорее всего, можно со спокойным сердцем это игнорировать. У людей бывают всякие предрассудки. Я знал одну женщину-дистрибьютора, которая рассказывала, что никогда не покупает документальные проекты, если в них присутствует змея.

Мендельсон рассказывает, как продавал свой третий сериал сначала под названием «Дом-герой» (Home Is the Hero):