А вот Уоттс взбесился. Он встал с постели, побрился, надел костюм, рубашку с галстуком и недавно начищенные туфли. А потом спустился вниз. Там был Джаггер, и Уоттс пошел прямо к нему. Бац! Он ударил его по лицу.

– Больше никогда не называй меня своим барабанщиком, – сказал Чарли. Он ловко развернулся на каблуках своих дорогих ботинок и ушел обратно наверх. – Это ты мой гребаный певец!

Фраза Джаггера показала, какой точки зрения придерживался вокалист при взгляде на крайне изменчивую иерархию в группе, обнажила тот особый характер отношений, которые выстроили эти двое мужчин. Но настоящая проблема заключалась не столько во взгляде Джаггера, не столько в формулировке вопроса, которая указывала на рамки, сколько в том, как эти слова повлияли на другого человека.

Раскрывая миру нашу точку зрения на конкретную проблему, расставляя акценты, принижая или повышая значимость каких-либо деталей, мы предлагаем аудитории осмыслить наш взгляд, а также отстоять противоположное мнение или скорректировать собственные выводы.

Когда все идет хорошо и те, с кем мы взаимодействуем, меняют свою точку зрения на позицию, которая больше совпадает с нашей, мы понимаем, что убедили человека и выстраивание рамок сделало свое дело. Но когда все проходит не так гладко, а наша точка зрения бесконечно далека от склонностей тех, на кого мы пытаемся повлиять, наши слова только сильнее нас разделяют. Не всегда можно получить то, что хочешь.

Конечно, в пьяном споре поздно ночью никто не выиграл. И когнитивная, и эмоциональная дистанция между двумя противостоящими друг другу сторонами была слишком большой, чтобы музыкантам удалось переубедить друг друга. В таких ситуациях оппоненты лишь укрепляются в своей позиции, не меняя собственных суждений.

Бывают случаи, когда оппонент не находится на другом психологическом континенте, и тогда, чтобы убедить человека и склонить его на свою сторону, нужно создать условия, способствующие максимальной близости. Нужно обернуть аргумент в такие рамки, которые сможет принять другой человек. Это и есть секрет успешного влияния.

Чтобы понять, как установление правильных рамок помогает повлиять на чужое мнение, достаточно посмотреть на оптические иллюзии, искажающие предметы и ландшафты подобно изменению чужого мнения.

Возьмем, к примеру, линейный рисунок 8.1a, иллюзию Шепарда:

Рисунок 8.1a. Длинный и короткий столы

Эта иллюзия, названная в честь ее создателя, американского ученого-когнитивиста Роджера Шепарда, считается одной из самых интересных. Даже когда вы знаете, что происходит, все равно довольно сложно понять это.

Так… что же здесь происходит? Что ж, невероятно, но оба стола на этом рисунке имеют одинаковый размер. Не верите? Вот доказательство:

Рисунок 8.1b. Повернутые столы

Сила иллюзии заключается прежде всего в нашем восприятии горизонтали и вертикали (см. рис. 8.2 ниже).

Рисунок 8.2. Вертикально-горизонтальная иллюзия

Проще говоря, мы склонны преувеличивать и переоценивать высоту. Большинство людей видят вертикальную линию в перевернутой букве Т длиннее ее горизонтального основания, точно так же как они видят стол слева на рисунке 8.1a длиннее стола справа из-за его «более высокого», более вертикального, более перпендикулярного вида на странице. Однако, как вы можете видеть на рисунке 8.2, обе линии буквы Т имеют одинаковую длину, как и столы на рисунке 8.1а.

Существует множество предположений, почему мы видем соотношение горизонтальных и вертикальных элементов именно так. Согласно одной из версий человеческий мозг таким образом пытается компенсировать неравенство между высотой и шириной нашего поля зрения, которое, как выяснилось, на самом деле вытянуто по горизонтали, словно экран телевизора, чтобы улавливать движения периферическим зрением.

Но есть еще одна причина, по которой мы становимся жертвами иллюзии Шепарда, которая связана с самими столами. Или, более конкретно, с тем фактом, что наш мозг предпочитает интерпретировать их как столы. Потому что столов, конечно же, нет. На самом деле иллюзия представляет нам пару геометрических фигур, коварно расположенных под наклоном под разными углами в двухмерном пространстве. Больше ничего. Вот и все. Но, конечно, есть проблема. Эти скелетные геометрические формы имеют «ножки». Или, скорее, то, что мы предпочитаем воспринимать как ножки. А когда из параллелограммов вырастают ноги, во что они превращаются? В столы.

Точно так же эта иллюзия срабатывает, когда у этих параллелограммов появляется компания. Не так давно в маленьком рыбацком городке Исафьордюр на северо-западе Исландии произошла вторичная метаморфоза: автомобилисты останавливались как вкопанные, когда приближались к массивным «каменным блокам», что лежат у них на пути (см. рис. 8.3 ниже).

Наш мозг воспринимает иллюзии как реальные объекы, потому что наша визуальная система всегда работала только с реальными столами или бетонными блоками. Мозг обращается к своему опыту, знаниям о перспективе, чтобы разобраться в окружающих его объектах, проанализировать линии и углы, чтобы мы понимали, как с ними взаимодействовать.

Рис. 8.3. Этот трехмерный пешеходный переход позволяет людям представить, что они идут по воздуху, и пугает водителей до чертиков.

Итак, мы видим то, что видим. Конструкция посреди дороги парит в воздухе. На рисунке 8.1а «стол» слева будто удаляется в пространстве дальше, чем «стол» справа. Он кажется длиннее.

Но вернитесь на мгновение к рис. 8.1b, и иллюзия исчезнет. Как только поверхности столов когнитивно откручиваются от их оснований и постепенно ориентируются относительно друг друга под нужным углом, мы начинаем различать их коварно замаскированные размеры такими, какие они есть на самом деле. Потому что рамки, в которых мы воспринимали ситуацию, изменились.

Вернемся к когнитивным функциям рамок: они дают перспективу, выделяют необходимое и влияют на формирование суждений. Если мы удалим у наших «столов» ножки, перспектива изображения изменится. Затем, повернув столешницы, мы устраним разницу между пространственной ориентацией поверхностей, то есть сделаем акцент на сравнении их размеров. И в результате наше мнение об этих «столах» изменится. Иллюзия исчезнет.