вы автомобиль с НДС или нет, но для потенциального покупателя это может оказаться решающим фактором. Что произойдет, если вы просто подарите ему это пункт? Он не оценит вашу доброжелательность, потому что видит, как легко вы уступаете, и позже, когда наступит решающий момент, у вас не будет ничего ценного для обмена 5.

Под приемом «пугало» (Bogey) эксперты по переговорам понимают трюк, при котором люди делают вид, что их волнует то, что на самом деле не имеет большого значения 6. Придавайте большое значение каждой небольшой уступке. У вас уже есть товар на складе в любом случае, и доставка на неделю раньше не означает для вас проблем, ведь вы даже были бы рады освободить свой склад? Тем не менее, вы с умным видом говорите что-то вроде: «О, это будет нелегко, но я сделаю все что в моих силах, чтобы это стало возможным». Это дает вам прекрасную возможность попросить что-то еще, например, повторный заказ, за вашу большую уступку. Если вопрос особенно важен для вас, уступите по ряду неважных вопросов, а затем скажите: «Я уступил уже три раза, и я думаю, пришло время вам пойти мне навстречу».

Вы бы смогли пойти еще дальше, если бы вытащили уступку из шляпы (Decoy Gambit): когда Джин Хэкмен играл роль злодея Лекса Лютора в первой экранизации комиксов про Супермена, он категорически отказывался сбривать усы. Режиссер Ричард Доннер зашел к нему в гримерку и предложил сделку: если Хэкмен избавится от усов, то он тоже сбреет свои – большая жертва в 1978 году, и не только в Стамбуле. Хэкмен тут же позволил гримеру себя побрить, а Доннер просто снял свои – он наклеил их специально для переговоров.

Применительно к повседневной жизни: если вы заселяетесь в гостиницу, а в двухместных номерах стоят только большие двуспальные кровати, которые вас не особо волнуют или даже имеется то, чего вы действительно хотите, то создайте впечатление невероятного разочарования. Примите номер, но тут же попросите о другом: «Но тогда, хотя бы, пусть завтрак будет бесплатным»7. Имейте в виду, что значение имеет не ваша истинная уступка, а только восприятие вашего партнера по переговорам. Хороший переговорщик получает ценные для него вещи взамен на то, что с чем ему легко расстаться. Военная стратегия древнего Китая гласила: «Брось кирпич, чтобы получить нефрит».

Дети и ценность

Дети делят мир на две категории: на то, что им нравится, и на то, что им не нравится 8. Они стараются выбить для себя как можно больше того, что им нравится: мороженое, игрушки, ложиться спать позже.

Дети инстинктивно понимают, как принимаются решения в организованных структурах, то есть в их семьях 9. Они настраивают лиц, принимающих решения, друг против друга («Папа сказал, что мне можно») или обращаются к следующим инстанциям (бабушки и дедушки). И они не принимают «нет», а упорно продолжают напирать. Дети говорят «ну еще немного» и тем самым минимизируют ваш риск, они говорят «я люблю тебя, мамочка» и таким образом удовлетворяют ваши потребности 10. Дети очень тонко чувствуют настроение близкого взрослого.

Взгляните на вещи, которые нравятся вашему ребенку, как на предметы переговоров. У вас не должно быть угрызений совести: ребенок не может рано научиться вести переговоры. Кроме того, переговоры – это прозрачный способ дать ребенку то, чего он хочет, и одновременно потребовать от него выполнения обязательств.

«Если…, то…»

Таким образом, ценность уступки играет второстепенную роль, ключ заключается в том, чтобы тактически разумно структурировать взаимообмен 11. «Вы привезете автомобиль только через месяц, а не завтра?» – «Да, но мы заправим вам бак».

Сделав уступку, не двигайтесь дальше ни на дюйм, пока оппонент тоже не даст вам чего-нибудь взамен. Для британского эксперта по переговорам Гэвина Кеннеди «если» – самое полезное слово в переговорах 12.

• «Если хотите платить на 10 % меньше, то заказывайте 100 единиц товара».

• «Если вы отправите их в Индию, то мы позаботимся о страховке».

• «Если ты въедешь 3-го числа, я оставлю тебе полку в шкафу».

Даже в сложных переговорах формула «если…, то…» – правильный подход:13 «Если вы примете опционы на акции вместо денег, то мы можем заплатить на 5 % больше и предложим вам консалтинговый договор на следующий год».

Таким образом, вы с самого начала «обучаете» своего оппонента всегда думать о том, что он может вам дать, прежде чем он захочет получить что-то от вас. Роджер Доусон соглашается с тем, что самая важная привычка успешного переговорщика – просить о чем-то, как только вы что-то даете, и делать это сразу же – потому что уже через несколько часов ценность любой уступки испаряется 14.

«Если…, то…» должно быть вашей второй натурой, независимо от ситуации. Даже в разговоре, где вы узнаете о своем увольнении, вы можете предложить помощь с освоением для нового коллеги за то, что вы сможете еще некоторое время пользоваться своим офисом, оставить себе ноутбук и телефон или выступать в качестве неоплачиваемого консультанта на время перехода на новую должность 15.

Теория перспектив

Вопрос 1: Какая из этих ситуаций сделала бы вас счастливее?16

Сценарий A: Вы идете на прогулку и находите купюру в 20 евро.

Сценарий Б: Вы идете на прогулку и находите банкноту в 10 евро. На следующий день вы идете гулять в другое место и снова находите 10 евро.

Большинство людей были бы счастливее в сценарии Б.

Вопрос 2: Какая из этих ситуаций сделала бы вас несчастнее?

Сценарий В: Вы открываете кошелек и понимаете, что потеряли купюру в 20 евро.

Сценарий Г: Вы открываете кошелек и понимаете, что потеряли купюру в 10 евро. На следующий день вы снова теряете 10 евро.

Сценарий Г сделал бы большинство респондентов несчастнее.

О чем нам говорят эти результаты? Люди предпочитают получать что-то приятное постепенно. Дважды по 10 евро делают вас счастливее, чем 20 евро один раз, даже если результат идентичен. То же самое касается и потерь – лучше потерять один раз, чем удвоить боль. Что это значит для переговоров? Люди предпочитают получать деньги маленькими частями. При этом они предпочитают отдавать деньги за раз. Другими словами, если вы предлагаете другому человеку 1000 евро, эффективнее предлагать эту сумму не за один раз, а по частям. Это относится ко всем положительным моментам: растяните их и приносите хорошие новости в несколько этапов. С другой стороны, сообщать плохие новости или недостатки