Даниэль Вебстер, который выглядел как Мафусаил и говорил,как Зевс Громовержец, был одним из самых преуспевающих адвокатов, когда-либовыступавших в качестве защитника. Свои самые мощные доводы он всегда разбавлялдружескими сообщениями, такими как «жюри найдет возможным рассмотреть», «можетбыть об этом подумать, джентльмены», «вот факты, которые, я надеюсь, вы неупустите из виду» или «вы, с присущим вам знанием человеческой натуры, легкоусмотрите значение этих фактов».

Никакого нажима. Никаких методов высокого давления. Никакихпопыток навязать свое мнение другим. Вебстер применял мягкий, спокойный,дружеский подход и это помогло ему стать знаменитостью.

Может вам никогда не придется улаживать стачку или выступатьперед судом, но вы захотите, чтобы снизили квартирную плату. Поможет лидружеский подход в этом случае? Посмотрим.

Инженер О. Л. Штауб хотел, чтоб ему снизили квартирнуюплату. Он знал, что его хозяин черств и неподатлив. «Я написал ему, —рассказывал мистер Штауб, выступая в одном из наших классов, — и сообщил, чтоосвобождаю квартиру, как только истечет срок аренды. На самом деле мне очень нехотелось съезжать. Я хотел остаться, если бы мог добиться снижения аренднойплаты. Но ситуация казалась безнадежной. Другие квартиранты пытались инеудачно. Все говорили мне, что иметь дело с хозяином чрезвычайно трудно. Но ясказал себе: „Я изучаю на курсах, как вести себя с людьми. Испробую полученныезнания на нем — и посмотрим, к чему это приведет“. Как только хозяин получилписьмо, он явился ко мне со своим секретарем. Я встретил его на пороге любезнымприветствием, я просто излучал доброжелательность. И совсем не стал говорить одороговизне квартирной платы. А начал говорить о том, как мне нравится его дом.Поверьте мне, я был искренен и щедр на похвалы. Я поздравил его с тем, как онсодержит дом, и сказал, что мне очень бы хотелось остаться еще на год, но я немогу позволить себе это.

Очевидно, он никогда не встречал такого приема у своихквартиросъемщиков и был растерян.

Тогда он стал говорить мне о своих заботах. Жаловался насъемщиков.

Один из них написал ему четырнадцать писем, некоторые из нихпрямо-таки оскорбительны. Другой грозил порвать контракт, если хозяин незаставит жильца, живущего над ним, прекратить храпеть по ночам. „Какоеоблегчение иметь такого довольного жильца, как вы“. И затем, даже без всякойпросьбы с моей стороны, он предложил мне немного уменьшить квартплату. Мне былоэтого мало, я назвал сумму, которую мог бы себе позволить платить. Онсогласился, не возразив ни слова. Когда он уходил, то обернулся ко мне испросил: „Не нужно ли вам переделать что-нибудь в квартире?“

Если бы я пытался добиться снижения квартплаты методами,применяемыми другими жильцами, то я уверен, что меня постигла бы такая женеудача».

Победил дружественный и мягкий, отдающий должное подход.

Приведем еще одну иллюстрацию. На этот раз возьмем женщину,имя которой находится в Социальном Регистре — миссис Дороти Дей, проживающую вГарден-сквер-сити на песчаном берегу Лонг-Айленда.

«Недавно я давала обед небольшой группе друзей, — сказаламиссис Дей. — Для меня это было очень важно. Естественно, мне хотелось, чтобыобед был на должном уровне. В таких делах моим лучшим помощником являетсяметрдотель Эмиль. Но в данном случае он подвел меня. Обед оказался неудачным.Эмиль не показывался. Он прислал для обслуживания только одного официанта,который не имел ни малейшего представления о том, что такое хорошееобслуживание, мою почетную гостью он постоянно обслуживал в последнюю очередь.Однажды он подал крохотный кусочек сельдерея на огромном блюде. Мясо быложестким, картофель слишком жирным. Это было ужасно. Я была в ярости. Мнепотребовалось колоссальное усилие, чтобы перенести это испытание, но я говориласебе: „Подожду только до встречи Эмиля и выложу все, что я о нем думаю“. Этопроисходило в среду. В следующий вечер я послушала лекцию о человеческихвзаимоотношениях. По мере слушания лекции я поняла, насколько бесполезноустраивать Эмилю головомойку. Он станет от нее мрачным и обиженным. Головомойкаубьет у него всякое желание помочь мне в будущем. Я пыталась взглянуть на все сточки зрения Эмиля. Не он покупал продукты и готовил пищу. Не он виноват, чтонекоторые официанты — тупицы. Может я была слишком сурова, слишком поспешна всвоем гневе. Поэтому решила, что вместо того, чтобы критиковать его, начнудружелюбно. Сначала решила показать, насколько я ценю его.

Такой подход оказался превосходным. Встретив Эмиля наследующий день, я дружелюбно улыбнулась ему. Он мрачно занял оборонительнуюпозицию и рвался в бой. Я сказала: „Слушайте, Эмиль, хочу чтобы вы знали, чтомне очень нужна ваша поддержка, когда я устраиваю приемы. Вы — лучшийметрдотель в Нью-Йорке. Конечно, я прекрасно понимаю, что вы не покупаетепродукты и не готовите пищу. И не ваша вина в том, что случилось в среду“.

Тучи рассеялись. Эмиль улыбнулся и сказал: „Конечно, мадам.Все дело в кухне. Я не был виноват“.

Я продолжала: „Теперь я собираюсь устроить пару вечеров имне нужен ваш совет, Эмиль. Как вы думаете, стоит ли давать вашей кухне случайисправиться?“

„О, конечно, мадам, конечно. Надеюсь, что это больше никогдане повторится“.

На следующей неделе я снова давала обед. Эмиль и я наметилименю. Я уменьшила в два раза его чаевые, но не упомянула о прежних ошибках.

Когда мы явились, стол был украшен двумя дюжинамивеликолепных американских роз. Эмиль все время принимал участие в обслуживании.Он вряд ли мог бы проявить больше внимания, если бы принимал саму королевуМэри.

Пища была превосходной и горячей. Обслуживаниебезукоризненное. Блюда подавали четыре официанта, вместо одного. В конце Эмильсам подал десерт.

Когда обед закончился, моя почетная гостья спросила: „Выоколдовали метрдотеля? Я никогда не встречала такого обслуживания, такоговнимания“.

Она была права. Я околдовала его дружеским подходом ивысокой оценкой».

Много лет тому назад, когда я был еще мальчиком и босикомходил через лес в деревенскую школу на северо-западе штата Миссури, то прочиталоднажды басню о солнце и ветре. Они заспорили, кто сильнее, и ветер сказал: «Ядокажу, что я сильнее, чем ты. Видишь там старика в плаще. Бьюсь об заклад, чтоя заставлю его снять плащ скорее, чем ты».

Солнце спряталось за тучу, а ветер начал дуть еще сильнее исильнее, пока не превратился в ураган. Чем сильнее он дул, тем больше старикзакутывался в свой плащ. Наконец ветер стих и прекратился и тогда солнцевыглянуло из-за тучи и ласково улыбнулось путнику. Путник повеселел и снял свойплащ. И солнце сказало ветру, что ласка и дружелюбие всегда сильнее ярости исилы.

Еще когда я был мальчиком, читавшим эту басню, еесправедливость была доказана на деле в далеком городе Бостоне, историческомцентре образования и культуры, городе, который я и не мечтал увидетькогда-либо. Она была доказана в Бостоне доктором Э. X. Б., врачом, ставшимчерез тринадцать лет моим студентом. Вот что рассказал об этом доктор Б.,выступая в одном из наших классов: «В то время бостонские газеты былипереполнены рекламными объявлениями лже-медиков, объявлениями нелегальноработающих акушеров и врачей-шарлатанов, делающих вид, что они лечат болезни,на самом деле они охотились за невинными жертвами, запугивая их разговорами опотере мужества и другими ужасными вещами. Их лечение заключалось в том, чтоони поддерживали свою жертву в состоянии страха, но ничего полезного для нее неделали. Подпольные акушеры были причиной ряда смертей, но весьма немногие былиосуждены. Большинство отделалось небольшими штрафами или спаслись от наказания,используя связи в политических кругах.