Наконец она заметила, что некоторые из ее соседей провелиэлектричество в свои курятники и это дает прекрасные результаты. Она хочетзнать мое искреннее мнение, что ей делать. Через две недели кохинхинки миссисДрукенборк удовлетворенно кудахтали и почесывались при электрическом свете. Яприобрел нового клиента, она получила больше яиц, все были довольны.

Но — и это главное в этой истории — я никогда бы не убедилжену фермера из Пенсильвании пользоваться электричеством, если бы не дал ейвозможности первой заговорить об этом.

Таким людям нельзя всучить свой товар. Пусть они самизахотят купить его».

Недавно на финансовой полосе газеты «Нью-Йорк ГеральдТрибун» появилось объявление о предложении работы высококвалифицированномуспециалисту с большим опытом. Чарльз Т. Кубелис откликнулся на объявление,послав ответ по указанному адресу. Через несколько дней он получил письмо сприглашением явиться на собеседование. Прежде, чем явиться на собеседование, онпровел много времени на Уолл-Стрит, наводя справки и стараясь узнать как можнобольше о главе фирмы. Во время беседы он заметил: «Мне было бы чрезвычайнолестно работать в учреждении с такой репутацией, как ваше. Я слышал, что выначинали, имея одну комнату с письменным столом и одну стенографистку. Это верно?»

Почти каждый преуспевающий делец любит вспоминать о своихпервых шагах. Этот человек не был исключением. Он долго распространялся о том,как начал, имея всего 450 долларов в кармане и оригинальную идею в голове.

Он рассказывал, как старался не падать духом, не обращаявнимания на насмешки, как работал по двенадцать часов в сутки даже повоскресеньям и праздникам, как он, наконец, преодолел все препятствия, и теперькрупнейшие дельцы на Уолл-Стрите обращаются к нему за помощью и информацией. Онгордился своей репутацией и имел право ею гордиться. И он с воодушевлениемрассказывал все это. В конце концов он коротко расспросил мистера Кубелиса оего опыте работы, затем вызвал одного из своих вице-президентов и сказал: «Ядумаю, это именно тот человек, которого мы ищем».

Мистер Кубелис потрудился предварительно узнать одостижениях своего предполагаемого нанимателя. Он проявил интерес к нему и егопроблемам. Он дал ему возможность рассказать о себе и благодаря этому произвелблагоприятное впечатление.

Правда состоит в том, что даже наши друзья гораздо большелюбят рассказывать о себе и своих достижениях, чем слушать, как мы хвастаемсянашими.

Французский философ Ларошфуко сказал: «Если вы хотитеприобрести врагов, давайте вашим друзьям почувствовать ваше превосходство надними, но если вы хотите иметь друзей, предоставьте вашим друзьям ощущатьпревосходство над вами». Почему это верно? Потому что, когда ваши друзьяпревосходят вас — это создает у них впечатление своей значительности, но когдамы превосходим их — мы вызываем у них чувство собственной неполноценности и этоприводит к зависти и ревности.

У немцев есть пословица, которая в переводе звучит примернотак:

«Наибольшая радость — это злорадство, которое мы испытываемпри виде несчастья тех, кому мы завидуем», или иначе: «Наибольшую радость намдоставляют беды других».

Да, некоторые из наших друзей радуются нашим несчастьямбольше, чем нашим удачам.

Так что лучше преуменьшить наши достижения. Будем скромны.Это всегда оправдывается. Ирвин Обб знал как надо поступать. Однажды во времявыступления Обба свидетелем в суде, адвокат спросил его: «Мистер Обб, насколькомне известно, вы являетесь одним из известнейших писателей. Это верно?»

«Вероятно, мне больше повезло, чем я заслуживаю, — ответилОбб. — Мы должны быть скромны, так как ни я ни вы не стоим многого. Оба мыумрем и через столетие будем забыты. Жизнь слишком коротка, чтобы докучатьдругим о наших жалких достижениях. Пусть вместо этого говорят наши собеседники.Если подумать глубже, так ли уж многим мы можем похвастаться? Знаете ли вы, чтоспасает нас от слабоумия? Весьма немного. Количество йода стоимостью не болеепяти центов в вашей щитовидной железе. Если хирург вскроет вашу щитовидку иизвлечет эту каплю йода, вы превратитесь в идиота. Ничтожная капля йода,которую вы можете приобрести за пять центов в аптеке на углу — все, что стоитмежду вами и убежищем для психических больных. На пять центов йода! Нечемособенно хвалиться, не правда ли?»

Итак, если вы хотите убедить кого-нибудь в своей точкезрения, применяйте правило 6-е:

ДАЙТЕ СОБЕСЕДНИКУ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫГОВОРИТЬСЯ.

Не правда ли, вы питаете больше доверия к своим собственнымидеям, чем к тем, которые преподносятся вам на серебряном блюдечке? А если этотак, разумно ли навязывать свое мнение другим? Не лучше ли наводить их намысль, и пусть ваш собеседник сделает сам выводы.

В качестве иллюстрации: мистер Адольф Зельц из Филадельфии,мой бывший студент, столкнулся однажды с необходимостью поднять дух уобескураженной группы агентов по продаже автомобилей. Организовав встречу сагентами, он попросил их четко изложить, что они ожидают от него самого.

Выслушивая выступления, он записывал вносимые предложения надоске. Затем он сказал: «Я выполню все, что вы от меня ожидаете. Теперь прошусказать мне, на что я могу рассчитывать с вашей стороны». Последовали быстрые,четкие ответы: добросовестность, честность, инициатива, коллективная работа,работа с энтузиазмом все восемь часов в день. Встреча закончилась подъемом ивоодушевлением и привела, как рассказывал мне потом мистер Зельц, кфеноменальному росту числа проданных машин.

«Люди заключили со мной нечто вроде моральной сделки, —говорил мистер Зельц, — и в той мере, в какой я выполнял свои обязательства,они были полны решимости выполнять свои. Выяснение их потребностей и желанийбыло как раз тем стимулом, в котором они нуждались».

Никто не любит сознавать, что его вынудили сделать иликупить что-нибудь. Мы предпочитаем чувствовать, что мы купили по собственномужеланию или поступили в соответствии с нашими собственными желаниями,потребностями, нуждами, мыслями.

Рассмотрим, например, случай с Юджином Вессоном. Он понеснесчетные убытки, прежде чем постиг истину. Мистер Вессон делает эскизы длястудий, поставляющих рисунки декораторам и фабрикантам тканей. На протяжениитрех лет мистер Вессон еженедельно — раз в неделю — наносил визит одному изведущих модельеров Нью-Йорка. «Он никогда не отказывался принять меня, —рассказывал мистер Вессон, — но никогда не приобретал моих заказов. Он всегдаочень тщательно рассматривал их, а затем говорил: „Нет, Вессон, я думаю, чтосегодня у нас ничего не выйдет“».

После 150 неудач Вессон понял, что необходимо сойти спроторенной дорожки. Поэтому он решил посвятить один вечер в неделю изучениюметодов влияния на людей и выработке новых идей.