Он задавал вопросы, с которыми его оппонент вынужден былсоглашаться. Он выигрывал одно утверждение за другим, пока не набиралась целаяохапка выигранных «да». Он продолжал ставить вопросы до тех пор, пока егооппонент, не успев сообразить, как это произошло, обнаруживал, что пришел кзаключению, против которого возражал несколькими минутами ранее.

В следующий раз, когда вас охватит жгучее желание сообщитьчеловеку, что он не прав, вспомним старого босоногого Сократа и мягко зададимтакой вопрос, на который должен последовать положительный ответ.

У китайцев есть пословица, в которой заключена многовековаямудрость Востока:

«Далеко идет тот, кто мягко ступает».

Они потратили пять тысяч лет на изучение человеческойнатуры, эти трудолюбивые китайцы, и они собрали в свои житницы обильную жатвупроницательных наблюдений: «Далеко идет тот, кто ступает мягко».

Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило5-е гласит:

ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК С САМОГО НАЧАЛА БУДЕТ ВЫНУЖДЕН ОТВЕЧАТЬВАМ: «ДА, ДА».

Большинство людей, пытаясь убедить собеседника в своей точкезрения, слишком много говорят с нами. Коммивояжеры особенно подвержены этойдорогостоящей ошибке. Пусть говорит ваш собеседник, он знаком со своим делом исо своими проблемами лучше, чем вы. Задавайте ему вопросы, пусть он говорит.

Не поддавайтесь искушению прервать своего собеседника, есливы с ним не согласны. Ни в коем случае! Это опасно. Он не обратит на васникакого внимания, если у него еще имеются собственные соображения, которые онхочет вам выложить. Окупается ли такое поведение в деловых отношениях?

Посмотрим. Вот история о человеке, который был вынужденпоступить подобным образом.

Несколько лет назад один из крупнейших автомобильныхмагнатов США вел переговоры о приобретении обивочных тканей для удовлетворениягодичной потребности своего предприятия. Три крупных фабриканта представили образцысвоих изделий. Образцы были рассмотрены экспертами автомобильной компании икаждому фабриканту было послано извещение с просьбой прислать своегопредставителя для обсуждения всех вопросов, связанных с предполагаемымконтрактом.

Представитель одного из фабрикантов Г. Б. Р., прибыв вгород, заболел ларингитом в тяжелой форме. «Когда наступила моя очередь бытьзаслушанным администрацией автомобильной компании, — рассказывал мистер Р., — уменя пропал голос. Я с трудом мог говорить шепотом. Меня пригласили в комнату,где я оказался лицом к лицу с экспертом по тканям, агентом по снабжению,коммерческим директором и президентом компании. Я встал и сделал героическуюпопытку заговорить. Но оказалось, что я с трудом могу лишь пищать.

Все сидели вокруг стола, поэтому я написал на листке изблокнота:

„Господа, я потерял голос и не могу говорить“.

„Я буду говорить за вас“, — сказал президент. Он показалобразцы моих тканей и отметил их положительные качества. Началось оживленноеобсуждение достоинств моих товаров. И поскольку президент говорил вместо меня,естественно, что во время обсуждения он встал на мою сторону. Единственноеучастие с моей стороны заключалось в том, что я кивал и улыбался.

В результате этой единственной в своем роде конференции язаключил контракт более, чем на полмиллиона ярдов обивочных тканей общейстоимостью 1600000 долларов — самый большой заказ, когда-либо полученный мною.

Точно знаю, что не потеряй я тогда голос, контракт со мноюне был бы подписан, так как у меня были совершенно превратные представления овсех обстоятельствах дела. Таким образом, я совершенно случайно обнаружил, каквыгодно дать выговориться другому».

Джозеф С. Вебб из Электрической компании сделал такое жеоткрытие.

Мистер Вебб совершал инспекционную поездку посельскохозяйственному району Пенсильвании, заселенному преуспевающимифермерами, выходцами из Голландии.

«Почему эти люди не пользуются электричеством?» — спросил онместного представителя компании, когда они проезжали мимо зажиточной фермы.

«Они — скряги. Им невозможно что-нибудь продать, — с досадойответил представитель. — Я пытался это сделать, но безуспешно. Кроме того, онинедовольны компанией».

Может это и было безнадежно, но Вебб, во всяком случае,решил попытать счастье и постучал в дверь фермы. Дверь чуть-чуть приоткрылась ив узкую щелку выглянула старая миссис Друкенброк.

«Как только она увидела представителя компании, —рассказывал мне мистер Вебб, описывая эту историю, — она сразу же захлопнуладверь перед нашими лицами. Я постучал снова и снова дверь приоткрылась. На этотраз она принялась выкладывать все, что думала о нас и нашей компании.

„Миссис Друкенброк, — сказал я, — извините, что мыпобеспокоили вас. Однако, я здесь не для того, чтобы уговаривать васпользоваться электричеством. Мне просто хочется купить немного яиц“.

Она открыла дверь и с подозрением уставилась на нас.

„Я заметил прекрасный выводок кохинхинок и хотел бы купитьдюжину свежих яиц“.

Дверь приоткрылась шире. „Откуда вы знаете, что мои курыкохинхинки?“ — побуждаемая любопытством спросила она.

„Я сам вывожу кур, — ответил я, — и должен признаться, чтоникогда не встречал лучшего выводка кохинхинок“.

„Почему вы не употребляете яйца своих собственных кур?“ —спросила она с некоторым подозрением.

„Потому, что мои леггорны кладут белые яйца. И, конечно,будучи домохозяйкой, вы прекрасно знаете, что белые яйца не идут ни в какоесравнение с коричневыми, когда речь идет о приготовлении пирога. А моя женагордится своими пирогами“.

К этому времени, будучи уже в более миролюбивом состоянии,миссис Друкенброк отважилась выйти на крыльцо, между тем, озираясь вокруг, язаметил, что на ферме была хорошая маслодельня.

„Знаете, миссис Друкенброк, — продолжал я, — готов биться обзаклад, что вы получаете больший доход от своих кур, чем ваш муж отмаслодельни“.

Бац! Я попал в самую точку. Она сошла с крыльца. Ну,конечно, у нее больший доход. Сейчас она мне расскажет об этом. Но вот этогоолуха, своего мужа, она никак не может заставить признать это.

Она пригласила нас посмотреть свой курятник. При осмотре яобратил внимание на несколько придуманных ею небольших усовершенствований ивыразил искреннее одобрение, расточая похвалы. Порекомендовал определенныесорта кормов и определенные температуры, попросил ее совета по разным вопросам.Мы оживленно беседовали, обменивались опытом.