Когда участников убедили, что критик был экспертом, они сформировали более положительное впечатление о заведении в тех случаях, когда он открыто выражал неуверенность. А когда участникам эксперимента заранее сообщили, что отзыв на ресторан написал не профессиональный критик, а системный администратор, люди чаще отзывались положительно о ресторане после прочтения отзыва, в котором рецензент с уверенностью выражал свою позицию.

И в чем причина этого довольно странного несоответствия, которое спрогнозировала Кармаркар?

Какими мы обычно представляем экспертов? Мы ожидаем, что они будут уверены в своих взглядах. И мы можем предположить, что неспециалисты будут демонстрировать свою неуверенность в той области, в которой не разбираются. И когда мы видим, как эсперт колеблется, а новичок ведет себя уверенно, мы не можем не подумать, что что-то идет не так. Наш мозг старается проморгаться и начинает обращать внимание на детали. Что, в свою очередь, заставляет нас более внимательно изучить то, что говорят обозреватели. И более вдумчиво оценить их мнение.

Конечно, то, что нам нужна определенность, – не совсем новость. Как мы узнали от Арье Круглански и из его работы по когнитивному замыканию в шестой главе, наша нетерпимость к сомнениям и неизвестности имеет древнее происхождение. Я рассказал Бобу об исследовании, проведенном в 2016 году Арчи де Беркером, ученым из Монреаля, в котором продемонстрировали силу неопределенности[83]. Даже при оценке вероятности отрицательных результатов (например, вероятности получить болезненный удар электрическим током) мы каждый раз предпочитаем быть в чем-то уверенными, нежели наоборот.

Исследование имело форму компьютерной игры, в которой участники должны были переворачивать камни, некоторые из которых скрывали неприятный сюрприз вроде змеи. В этом случае добровольцев «кусали». Вернее, били током. По мере развития эксперимента участники смогли определить, какие из камней были потенциально наиболее опасными, а какие – относительно безопасными. Но возникла проблема. Через некоторое время соотношение шансов на успех и провал неожиданно изменилось. «Змеи» начали двигаться. Это привело к колебаниям уровня неопределенности и соответствующим колебаниям уровней физиологического стресса участников.

По крайней мере, так можно было подумать. Однако на самом деле все вышло не совсем так. Де Беркер и его команда обнаружили определенную связь между реакцией на стресс и уровнем неопределенности. Это было ясно с самого начала. Но если предположить, что большинство из нас на самом деле не ожидают удара током, взаимосвязь между двумя переменными окажется не такой простой. Вместо того чтобы обнаружить корреляцию между стрессом и неопределенностью (по мере того как неопределенность уменьшается, а вероятность получения удара током повышается, так же увеличиваются и уровень стресса), исследователи обнаружили нечто совершенно иное.

Конечно, поскольку вероятность получить удар током выросла с нуля до 50 %, уровень стресса соответственно повысился. Но потом данные стали немного странными. По мере того, как вероятность удара током продолжала расти с 50 % до 100 %, уровни стресса, вместо того чтобы продолжать расти вместе с ней, начали снижаться: наибольший стресс люди испытывали, когда вероятность получения удара током составляла 50 %, и минимальный, когда вероятность получить удар была равна 0 % и 100 %. Так же менялось и чувство неопределенности.

Вывод столь же ясен, сколь и необычен. Наша неприязнь к неясности и неопределенности такова, что даже небольшая вероятность получить электрический разряд давит на ум тяжелее, чем определенное, окончательное знание о том, что удар током неизбежен. Даже когда черно-белое причиняет нам настоящую физическую травму и предвещает приближение неизбежной боли и дискомфорта, мы предпочитаем его серому.

Боб согласно кивнул в ответ на историю.

– Я могу в это поверить, – сказал он. – Представьте, что вы наблюдаете за своей любимой спортивной командой в решающей игре. Когда вы будете нервничать больше? Когда все обстоятельства против, а шансы малы? Когда результат очевиден и все уже в кармане? Или когда результат предугадать невозможно, потому что исход игры – словно подброшенная в воздух монета, которая пока так и не упала на землю? Многие будут сильно нервничать как раз в последнем случае.

Но этот эксперимент интересен тем, что в нем люди ждут не вознаграждения, а наказания – удара током. Они не знают, что их ждет, но реагируют точно так же, как в случаях, когда знают, что точно получат приз. Эксперимент показывает, какую силу неопределенность имеет над нами. И на что мы готовы пойти, чтобы этого избежать.

Сегодня определенность превратилась в товар. Если задуматься о нашей любви к прогнозам погоды и расписаниям транспорта, можно подумать, что так было всегда. Но достижения в области технологий перевели торговлю определенностью на новый уровень. Ваш iPhone – это не просто телефон, а инструмент для избавления от неизвестности. Даже без приложений, информирующих вас о точном местонахождении вашего такси и ежеминутных обновлений о статусе вашего рейса, сам факт того, что вы вообще можете позвонить по телефону, чтобы передать или получить информацию удаленно, – огромный скачок в развитии. Раньше нам просто приходилось ждать, оставлять дела в подвешенном состоянии, пока не сможем совершить поездку и все уладить по прибытии.

Потенциальным влиятельным лицам, сторонникам убеждения и лидерам мнений стоит принять это к сведению и обратить внимание на рынок торговли уверенностью.

Пандемия коронавируса 2020 года научила нас не только ценить свободу и объединяться перед лицом опасности. Мы также выяснили, что неопределенность сложно принять, когда привычный уклад жизни начинает меняться: школы закрывают, на автостоянках в супермаркетах возникают очереди, а правительство выплачивает пособия.

В Великобритании нам сказали, что пабы и рестораны закроют для посетителей. Но пабам и ресторанам разрешили продолжить работу для бизнеса. Нам сказали, что только работники ключевых профессий и те, кто выполняет второстепенную работу, но не может трудиться из дома, могут выходить на работу при условии, что они будут находиться на безопасном расстоянии друг от друга. Но кто эти ключевые работники? Очевидно, врачи, медсестры, химики, водители-курьеры и работники продуктовых магазинов. Но должны ли работать винные магазины, которые в итоге открыли после того, как запасы супермаркетов начали иссякать?

Можно ли назвать важными работниками инфлюенсеров? В Финляндии в 2018 году блогеров причислили к поставщикам основных услуг после того, как отдел коммуникаций Национального агентства по чрезвычайным ситуациям (NESA) осознал, что использования традиционных средств массовой информации недостаточно для охвата всех жителей страны в случае серьезного кризиса.

Кроме того, как стоит понимать требование соблюдать социальную дистанцию? В течение рабочего дня никто не должен подходить к сотруднику ближе чем на два метра? Или один работник может пройти на расстоянии двух метров от него? Или так могут поступить стразу несколько сотрудников? Призрак парадокса куч снова поднимается из песков.