краткосрочное принятие решений». Если вы будете оценивать любой бизнес, товар или услугу так, как будто будете заниматься ими на протяжении последующих 20 лет, то обнаружите, что принимать верное решение гораздо проще.

Не бойтесь критики

Внимательно выслушивайте тех, кто негативно относится к вашему бизнесу. Ведь ваша задача – быть «реалистичным оптимистом», а поэтому в ваших интересах общаться с отрицательнонастроенными критиками, дабы умерить свой оптимизм. Точка зрения отрицательно настроенных людей может принести поистине бесценную пользу и сэкономить вам целое состояние и впустую потраченного времени.

Один мой хороший приятель и хороший специалист по правовому обеспечению бизнеса, консультирует многих людей по вопросам инвестирования. Когда к нему приходит клиент, неуверенный в верности своего решения, мой приятель проводит один маленький эксперимент.

Он приглашает клиента в свой кабинет, усаживает за свой стол: «Представьте, что вы это я. Теперь я войду и расскажу об этом инвестировании. Я хочу, чтобы вы выступили в роли критика данного проекта, как будто вы мой консультант».

Когда клиенты, вынужденные подходить к проекту объективно и скептически, начинают критиковать его, то, по словам моего друга, они несказанно удивляются тому, насколько опасен он был на самом деле. Мой друг сэкономил своим клиентам миллионы долларов, благодаря тому, что заставлял их отрицательно настраиваться по отношению к собственным идеям и замыслам, благодаря простой смене ролей и месту за столом консультанта. Можете последовать его примеру.

История великого предпринимательского успеха

Вам не следует подпадать под полное влияние негативно настроенных критиков, хотя учитывать их точку зрения, безусловно, стоит. Познакомьтесь с удивительной историей Мэри Хадсон, открывшей в разгар Великой Депрессии свое дело, имея в кармане лишь 200 долларов. Она арендовала автозаправочную станцию, на которой разорились два предыдущих владельца. Все говорили Мэри, что женщине не справиться с автозаправкой, с которой не смогли справиться двое мужчин.

Однако Мэри Хадсон не прислушалась к этим советам и, на базе этой заправки, выстроила компанию под названием «Hudson Oil», которая впоследствии стала одним из крупнейших американских дистрибьюторов бензина и нефти. С 200 долларами Мэри Хадсон стала одной из богатейших женщин страны, несмотря на то, что все были уверены в ее неудаче. Полезно выслушивать отрицательно настроенных критиков, но вовсе необязательно принимать их советы.

Протестируйте свой продукт или услугу

Как можно протестировать свой продукт или услугу? Как выяснить, собираются ли люди покупать его? Вот несколько действий, которые вы можете предпринять, прежде чем всерьез двигать идею, которая может оказаться неудачной.

Шаг 1. Сделайте образец

Сделайте, или найдите прототип продукта. Найдите образец. Если его производят где-нибудь в другом месте, возьмите один образец для себя, чтобы показывать его потенциальным покупателям.

Если вы собираетесь производить продукт самостоятельно, произведите один образец для демонстрации и сфотографируйте его. Держите образец всегда при себе, чтобы люди имели возможность хорошенько его рассмотреть, потрогать и оценить.

Шаг 2. Демонстрируйте продукт

Несколько лет назад я вел переговоры с японской компанией «Suzuki Motor Company» об импорте их автомобилей с четырехколесным приводом в Северную Америку. Я сразу же попросил компанию прислать мне три автомобиля в качестве моделей, и они были немедленно высланы. Мы возили автомобили по 30 агентствам по продаже автомобилей, давая людям возможность рассмотреть их, потрогать, понюхать и порулить самим.

Помимо этого, мы выставляли автомобили на специальных автомобильных выставках, крупных и мелких, и, за несколько недель, побеседовали с 4000 потенциальных покупателей.

Как только люди видели эти автомобили, да еще имея возможность сесть за руль и поводить их, они тут же загорались желанием купить и стать владельцем настоящего «Suzuki».

Мы знали, что напали на золотую жилу. Мы подписали договор об импорте и дистрибьюции, привезли тысячи автомобилей и продавали их через 65 агентств. Это был настоящий успех. Но отправной точкой послужил образец, который люди могли увидеть и потрогать.

Шаг 3. Знайте точную цену

Добивайтесь точных цен и конкретных дат поставок от своих поставщиков. Если вы собираетесь выставлять образец, вы должны точно сообщить потенциальным покупателям, сколько будет стоить продукт и сколько времени займет доставка. Эти ответы всегда должны быть у вас наготове.

Шаг 4. Спросите покупателя

Поинтересуйтесь личным мнением потенциальных покупателей. Напрямую спрашивайте людей, которым вы предлагаете продукт, что они думают о нем и его качестве. Спросите у них: «Вы бы купили это?» Если вы разговариваете с розничными продавцами, спросите: «По какой цене вы бы смогли это продать?» Всегда обращайтесь к тем, за кем остается последнее слово. Спрашивайте тех, кто выписывает чек.

Шаг 5. Будьте объективны

Сравните свой продукт или услугу с прочими продуктами, предлагаемыми на рынке. И снова задайте прежний вопрос: «Почему кто-то должен покупать у меня, а не у кого-то другого?» Что есть в продукте, что делает его качественнее, дешевле или лучше всех аналогичных продуктов?»

Шаг 6. Проведите потребительский тест

Проведите в магазине несложный эксперимент. Найдите магазин, в котором у вас возьмут небольшую партию товара, чтобы проверить покупательский спрос. Попробуйте провести эксперимент на одном покупателе. Найдите покупателя, который согласится приобрести ваш товар или услугу, а потом дать вам честный и откровенный ответ.

Шаг 7. Покажите товар широкой публике

Как я уже упоминал ранее, ежегодно в нашей стране проводится около 15 тысяч профессиональных выставок, которые посещают знатоки. Выставьте свой продукт там. Они вам сразу скажут, есть ли шанс у вашего продукта, имеется ли на него спрос по той цене, которую вы собираетесь за него назначить.

Иногда эти профессионалы правы, но, бывает, они ошибаются. Разработчики игры «Счастливый случай» («Trivial Pursuit») представили ее на выставке игрушек и развлечений в Торонто и продали всего лишь около 132 комплекта. Два месяца спустя они показали игру на выставке в Монреале и продали лишь 144 комплекта. Стратегия с выставками оказалась безрезультатной.

Тогда разработчики обратились непосредственно к ведущей компании, занимающейся продажей игрушек и игр, – «Hasbro Industries». Компания разглядела в игре потенциал и согласилась продавать ее. В течение следующего года товара было продано на 750 миллионов долларов.

Шаг 8. Опросите друзей

Опросите своих друзей, согласятся ли они приобрести ваш товар, или воспользуются ли вашей услугой. Опросите родственников. Можете даже спросить супругу или супруга. Иногда полезно спросить у матери. Иногда хороший совет вам может дать отец. Иногда ваши братья, сестры или знакомые могут подсказать вам, насколько качественен ваш продукт.

Если они соглашаются купить ваш продукт, возьмите с них твердое обещание. Примите у них заказ и назначьте дату доставки. Попросите их выписать вам чек.

Иногда люди просто пытаются вас подбодрить и вселить в вас