в контексте того, какую пользу приносит покупателю. Каким образом он помогает ему достичь, избежать, сохранить нечто?

Вы должны абсолютно четко представлять себе преимущества своего продукта, а также то, как улучшится жизнь покупателей, если они приобретут и воспользуются вашим продуктом.

Цена

Какую цену вы собираетесь назначить за свой продукт, и на каком основании? Сколько он будет стоить при продаже в розницу? При продаже оптом? Как вы будете рассчитывать цену при продаже большого количества товара? Разумна ли ваша цена, учитывая имеющиеся расходы и цены конкурентов?

Место

Где вы планируете продавать продукт по данной цене? Собираетесь ли вы самостоятельно осуществлять продажу или продавать через оптовых и розничных продавцов, через прямые почтовые рассылки, каталоги или интернет?

Иным словом, в каком месте покупатели смогут приобрести ваш продукт? Где они приобретают его сегодня?

Продвижение

Продвижение включает в себя все аспекты: рекламу, брошюры, упаковку, торговых агентов и торговые методы. Каким образом вы планируете продвигать, рекламировать и продавать свой продукт по данной цене в данном месте? Как будет организован процесс с первого контакта и до последнего этапа заключения сделки?

Творческий маркетинг зарождается при оценке существующей ситуации, и поиска способов внести коррективы в этот маркетинговый план — продукт, цена, место и продвижение. Творческий маркетинг зачастую включает добавление новых продуктов и услуг или модификацию уже существующих. Он может потребовать изменений цены, места продажи или методов продвижения.

Иногда маркетинг требует избавления от существующих товаров или услуг, продажи их по различным ценам.

Вы можете изменить любой из четырех элементов и посмотреть, как эти перемены отразятся на объеме продаж и прибыли. Часто, чтобы добиться значительных результатов, приходится корректировать одновременно два или больше факторов.

В любом случае, маркетинговый план – это динамичная комбинация, постоянно меняющихся, элементов.

Пять правил: как продать, что и где

Как только вы определились с элементами маркетингового плана, самое время переходить к пяти важнейшим правилам, благодаря которым вы сможете продать, что угодно, где угодно и в любое время. Любое нарушение хотя бы одного из них может губительно сказаться на вашем бизнесе. Что часто и происходит.

Правило 1. Ваш товар или услуга должны идеально подходить существующему рынку. У них должна быть конкурентная цена, и они должны активно продвигаться. Ничто не продается само по себе. Продукты и услуги продаются, а не покупаются.

Правило 2. Люди покупают преимущества, а не продукты. Они покупают решения своих проблем, способы достижения своих целей. Вы должны четко представлять, какие проблемы может решить ваш продукт, какими преимуществами он отличается, и каких целей он помогает достичь покупателю.

Правило 3. Продукт или услуга должны удовлетворять насущную потребность покупателя или создавать мгновенную потребность. Главная причина неудачи многих бизнесов в отсутствии реальной, насущной потребности в том, что предлагает та или иная компания. Чем чаще и качественнее вы тестируете свой товар или услугу, перед тем как вывести их на рынок, тем с большей уверенностью вы будете знать о существовании этой потребности.

Правило 4. Покупатели должны верить торговому агенту, доверять компании и быть уверенными в том, что данный товар или услуга идеально им подходят. Доверие – это самое важное. Доверие, которое покупатель питает к вам и вашей компании, есть решающий фактор, определяющий его конечное решение о покупке.

Правило 5. Покупатель должен иметь возможность заплатить за товар или услугу, и искренне насладиться преимуществами. Более чем бесполезно работать с покупателем, который в конечном итоге либо не сможет позволить себе ваш товар или услугу, либо просто не захочет их покупать.

Пять вопросов, на которые вы обязаны ответить

Есть пять вопросов, на которые вы обязаны ответить, прежде чем пытаться заключить сделку. Эти вопросы существуют в подсознании каждого покупателя, но редко произносятся вслух. Тем не менее, отсутствие ответов на них, может стоить вам сделки, даже с реальным покупателем. Ваши торговые презентации и методы продажи должны быть сконцентрированы вокруг ответов на пять, нижеприведенных, вопросов.

Вопрос 1. «Зачем мне вас слушать?» Реклама, продвижение и продажа призваны развеять предубеждение покупателя и ответить на вопрос: «Зачем мне вас слушать?» Если вы не в состоянии ответить на него в самом начале, обычно в течение первых нескольких секунд, вы фактически лишаетесь шанса продать свой продукт. Сегодня самый редкий товар в Соединенных Штатах – это «внимание». Ежедневно на обычного покупателя обрушиваются сотни и даже тысячи рекламных обращений. Как только покупатель просыпается утром, радио, телевидение, газеты и журналы, рекламные щиты и интернет заваливают его сотнями сообщений, во весь голос взывая: «Купи меня! Купи меня!» Чтобы получить хотя бы слабый шанс продать свой товар или услугу, вы должны преодолеть предубеждение покупателя, внятно и убедительно ответив на вопрос: «Зачем мне вас слушать?»

Вопрос 2. «Что это такое и для чего это нужно?» Как только вы завладели вниманием покупателя, вы должны быстро и четко объяснить ему, что, конкретно, собой представляет продукт. Каким образом он улучшит его жизнь или работу? Какую потребность он удовлетворяет, и какую проблему решает? Просто удивительно, какой огромный процент рекламных роликов и печатной рекламы не учитывает данный вопрос. Даже посмотрев или прочитав рекламу, покупатель продолжает недоумевать, что же все-таки предлагает эта компания, и почему он должен это читать дальше.

Вопрос 3. «Кто это сказал?» Покупатели, как правило, подозрительно и скептически относятся к рекламе любого рода. Вам нужно немедленно доказать истинность рекламного заявления. Вам нужны свидетельства довольных покупателей. Или своего рода независимые исследования. Вам придется побороть, естественный и вполне объяснимый, покупательский скептицизм, предложив, покупателям, наглядное доказательство того, что ваш продукт обладает всеми теми преимуществами, о которых было заявлено в рекламе.

Вопрос 4. «Кто еще этим пользовался?» Никто не захочет впервые опробовать на себя ваш продукт. Цифры гарантируют безопасность. Покупатели хотят знать, кто уже пользовался вашим продуктом и остался им доволен.

Вопрос 5. «Что я получу?» Самая любимая радиостанция WII-FM («what's in it for me?» – «что здесь есть для меня?»). Вы должны быстро переходить к практической пользе своего продукта. Правило эффективной рекламы таково: вашу рекламу должен прочитать десятилетний ребенок и суметь объяснить своему сверстнику, что конкретно вы продаете, и почему он бы хотел это купить. Если ваша реклама сложнее подобного уровня, ей, скорее всего, не видать успеха.

Тщательно и придирчиво оценивайте каждый рекламный ролик или объявление, выходящие из вашего офиса, чтобы убедиться, что все они отвечают на пять вышеизложенных вопросов: «Зачем мне вас слушать?». «Что это такое и для чего это нужно?». «Кто это сказал?». «Кто еще этим пользовался?»