Комментарии бизнес-ангелов

Барри Мольц

– В какой степени бизнес-план, подготовленный предпринимателем, способствует принятию вами инвестиционного решения?

– Я думаю, в крайне незначительной. Я изучаю резюме (executive summary) и, если оно вызывает у меня интерес, встречаюсь с сотрудниками компании. Если их презентация пройдет успешно, то приступаю к изучению бизнес-плана в целом. Наличие официально оформленного бизнес-плана – необходимое зло, но там так много лишнего. Финансовую документацию вы можете свободно откинуть и не рассматривать, потому что все финансовые документы, предоставляемые вместе с бизнес-планами, примерно одинаковые. Прогнозируется, что на первом году выручка достигнет показателя в миллион, на втором году это уже будет 7 млн, затем 25, потом 53 и на пятом году – 75 млн долл. Каждый год одно и то же.

При изучении разделов плана, посвященных финансовым вопросам, важно выяснить, реальны ли допущения, которые используются в качестве предпосылок для проведения расчетов. Соотносятся ли цифры между собой? Каков уровень валовой маржи? Правильная ли структура себестоимости используется при расчете выручки, которая приводится в документе?

В основном моя цель – убедиться, что мы сможем добиться определенных результатов до того, как компания станет самодостаточной.

Лоре Харп Макговерн

– Какие части бизнес-плана играют наиболее важную роль?

– Я рассматриваю емкость рынка. Существует ли потенциал роста? Как долго компания будет пользоваться плодами конкурентного преимущества и каким образом это скажется на ее рентабельности? Затем я изучаю варианты, которые могут сложиться, если компания не проведет IPO своих акций на фондовом рынке, – кто будет кандидатом на ее приобретение? Затем я изучаю информацию о команде управления, об учредителях компании, их видении будущего, интересуюсь, насколько они убеждены в успехе, а также навожу справки – хотят ли они, чтобы в процессе его реализации вместе с ними активно участвовал кто-то еще или они не собираются делегировать полномочия.

И в заключение я рассматриваю, какую сумму денег они хотят привлечь. Если все другие параметры сделки для меня приемлемы, то привлечение финансирования – решаемый вопрос, особенно если у вас хорошо налажено сотрудничество с другими бизнес-ангелами, которые вас поддерживают в процессе проведения первоначального этапа финансирования, а затем привлекают к этому процессу других инвесторов.

Выражение успеха

Помогая нашим клиентам в составлении их бизнес-планов и приступая к разработке главы, посвященной менеджменту компании, мы просим их ответить на следующий вопрос: «Какие из ваших прошлых достижений или достижений ваших сотрудников в предыдущей деятельности могут оказаться полезными в процессе реализации этого венчурного проекта?»

Возможен вариант вопроса: «Какие ключевые факторы обеспечат успех такому венчурному проекту и какие из них есть у членов вашей команды?»

Работая с несколькими сотнями предпринимателей на протяжении 15 лет, мы отметили, что только очень немногие из них могли бы на этот вопрос ответить.

Почему так происходит? Они не могут двигаться вперед от стадии «у меня есть замечательная идея» до стадии, на которой необходимо осознать, каким образом они собираются эту идею реализовывать и выстраивать взаимоотношения, позволяющие объединить опыт всех участников команды в процессе реализации. Иногда мы даже советовали им не затруднять себя написанием замечательных эссе о каждом участнике, а рассматривать членов управляющей команды как единый талантливый и опытный механизм управления.

Значительно проще написать: «Джо был вице-президентом по маркетингу в технологической компании, где за шесть месяцев своей работы увеличил объем продаж с миллиона долларов до 18 млн». Очень часто соотнести прошлый опыт работы с возможностями решить задачу, связанную со становлением нового венчурного предприятия, очень сложно для предпринимателя.

Предприниматели и бизнес-ангелы в значительной степени расходятся в понимании причин, почему предприятие добивается успеха.

Какое влияние каждый из этих факторов оказывает на успех предприятия? Таблица 16.1 иллюстрирует различия в понимании успеха у бизнес-ангелов и предпринимателей.

Таблица 16.1. Различия в понимании факторов успеха предпринимателей и бизнес-ангелов

Предприниматели склонны считать, что венчурный проект – это объединение их великой идеи с капиталом, разновидность простого процесса, при котором к семенам добавляют удобрения. Инвесторы беспокоятся о качестве ваших прошлых «посевов» и размерах вашего прошлого сада. Предприниматели также уделяют очень мало внимания рассмотрению внешних рисков. Они склонны минимизировать уровень конкуренции и очень редко изучают общее состояние экономики. Сорняки? Жуки? Ну, это не относится к моему саду. Величие идеи послужит щитом, отражающим нападки любых вредителей.

Бизнес-ангелы – люди, у которых имеются деньги, далеки от мысли, что наличие капитала само по себе обеспечит успех. Деньги – это существенная часть успеха, но не самая важная.

Эти различия в процессе фильтрации информации каждой группой частично объясняют, почему такое большое число презентаций предпринимателей не добивается успеха при общении с инвесторами. Великолепно проделанная работа по продаже замечательной идеи в действительности может закончиться фиаско, и инвестор потеряет интерес к ней, если она не будет объединена с другими элементами успеха и соотношения компонентов в этой комбинации не будут устраивать бизнес-ангела. Инвестор легко откажется от великой идеи, если не услышит о других факторах успеха сделки.

Следует ли вам специально адаптировать бизнес-план под требования бизнес-ангелов?

Действительно ли у бизнес-ангелов и венчурных капиталистов существуют различия в требованиях к составлению бизнес-планов? Венчурные капиталисты уверены, что критическим фактором успеха является менеджмент. Так же думают и бизнес-ангелы. Таким образом, бизнес-план должен обязательно содержать исчерпывающую информацию об опыте и компетенции руководящей команды. Наличие параграфа, в котором изложена информация о сферах деятельности, знаниях, которые необходимо расширить сотрудникам компании, а также подход к сотрудничеству, при котором приветствуется участие бизнес-ангела в ее деятельности, – хороший способ продемонстрировать, что предприниматель рассчитывает не только на деньги инвестора, но и на взаимовыгодное и плодотворное сотрудничество с ним. Предприниматели, как правило, ошибаются, думая, что все инвесторы, и бизнес-ангелы в частности, имеют глубокие знания по их отрасли промышленности или используемым технологиям. Такая вера порождает допущение, что нет необходимости в проведении детальных обсуждений этих вопросов и нет необходимости объяснять сложные специфические термины. Иногда это приводит к фатальным ошибкам, потому что человеческая натура толкает нас на то, чтобы отказаться от бизнес-плана, который не укладывается в наше понимание или кажется нам недостижимым.