Охота на «черных лебедей» эффективна тогда, когда человек не думает о своей защите: при встрече в кулуарах, во время обеда, как это было у моего клиента с представителем Кока-Колы, или в короткие минуты отдыха до или после официальной встречи.

Также обратите пристальное внимание на вашего оппонента во время перерывов, обмена мнениями или в те моменты, когда нарушается привычный ход совещания. Когда кто-то нарушает заведенный порядок, на фасаде взаимоотношений появляются трещины. Внимательно посмотрите на эти трещины и на вербальную и невербальную реакцию других людей – это настоящая золотая жила.

Студенты часто спрашивают меня, следует ли считать «черными лебедями» только определенные виды информации или же любую информацию, которая может помочь. Я всегда отвечаю, что «черные лебеди» – это любая неизвестная вам информация, которая может изменить ход вещей.

В качестве примера я расскажу вам историю об одном из моих студентов дневного отделения MBA по имени Крис Х., который проходил стажировку в частной инвестиционной фирме по торговле недвижимостью в Вашингтоне. Столкнувшись с действиями своего противника, которые казались ему бессмысленными, он самым невинным образом, с помощью ярлыка, обнаружил одного из крупнейших «черных лебедей», каких мне доводилось видеть за последние годы.

Крис Х. проводил проверку юридической чистоты потенциальных объектов, когда директор фирмы попросил его заняться недвижимостью смешанного использования в центре города Чарльстон, Южная Каролина. У него не было опыта работы на рынке Чарльстона, поэтому он позвонил брокеру по продаже недвижимости и попросил маркетинговый пакет.

После обсуждения сделки и рынка Крис Х. и его босс решили, что запрашиваемая цена в 4,3 миллиона долларов была завышена примерно на 450 000 долларов. Крис Х. снова позвонил брокеру для того, чтобы обсудить стоимость и дальнейшие действия.

После обмена приветствиями брокер спросил Криса Х., что он думает об этом объекте.

«Похоже, объект интересный, – сказал он. – К сожалению, мы не знаем основные рыночные факторы. Нам нравится центр города, и в частности Кинг-стрит, но у нас много вопросов».

Затем брокер сказал, что он работает на этом рынке более 15 лет, поэтому хорошо осведомлен. В этот момент Крис Х. резко сменил стратегию и стал задавать точно выверенные вопросы «что» и «как», чтобы собрать информацию и проверить квалификацию брокера.

«Отлично, – сказал Крис Х. – В первую очередь скажите, как сильно Чарльстон пострадал от экономического спада?»

Брокер дал развернутый ответ, приведя конкретные примеры подъема рынка. Во время разговора Крис Х. увидел, что брокер очень хорошо знает свое дело.

«Похоже, я попал в хорошие руки, – сказал он, используя ярлык, чтобы создать сочувствие. – Следующий вопрос: какую максимальную ставку можно ожидать для здания такого типа?»

Из разговора Крис Х. узнал, что владельцы могут ожидать ставки от 6 до 7 %, потому что такие здания были популярны среди студентов местного университета, который постепенно разрастался, в результате чего около 60 % студентов жили за пределами кампуса.

Он также узнал, что купить земельный участок рядом и построить подобное здание будет запредельно дорого, а также физически невозможно. В последние пять лет никто ничего не строил на улице из-за закона, направленного на сохранение исторического наследия. Брокер сказал, что даже если бы они смогли купить землю, то строительство подобного здания обошлось бы в 2,5 миллиона долларов.

«Здание в отличном состоянии, особенно по сравнению с другими вариантами, доступными для студентов», – сказал брокер.

«По всей видимости, это здание функционирует скорее как популярное общежитие, чем как классическое многоэтажное здание», – сказал Крис Х., используя ярлыки, чтобы получить больше информации.

Он получил ее.

«К счастью и к сожалению, да, – сказал брокер. – Заполняемость во все времена была и есть 100 %, это дойная корова, но студенты ведут себя как студенты колледжа…»

У Криса H. в голове словно загорелась лампочка: в этом было что-то странное. Если это действительно дойная корова, зачем кому-то продавать заселенное на 100 % здание, расположенное рядом с разрастающимся кампусом в цветущем городе? По любым меркам это было иррационально. Немного озадаченный, но по-прежнему настроенный на переговоры, Крис Х. создал ярлык. Ненароком он навесил не тот ярлык на ситуацию и предоставил брокеру возможность исправить его и тем самым обнаружить «черного лебедя».

«Если он или она продает такую дойную корову, по всей видимости, продавец сомневается насчет будущих факторов рынка», – сказал он.

«Ну, – сказал брокер, – у продавца есть более крутая недвижимость в Атланте и в Саванне, так что ему надо избавиться от этого объекта, чтобы заплатить ипотеку по другим зданиям».

В яблочко! Вот так Крис Х. обнаружил фантастического «черного лебедя». У продавца были стесненные обстоятельства, о которых до этого момента никто не знал.

Крис Х. не дал брокеру договорить о других объектах недвижимости и воспользовался моментом, чтобы обсудить цену со своим боссом. Тот сразу же дал ему зеленый свет, чтобы он мог сделать предложение о более низкой цене – с привязкой к крайним цифрам, – чтобы попробовать подвинуть цену брокера к минимальной.

После того как брокер ответил «да» на вопрос, надо ли продавцу как можно быстрее заключить сделку, Крис Х. установил свой якорь.

«Думаю, я уже достаточно услышал, – сказал он. – Мы хотим предложить 3,4 миллиона долларов».

«Хорошо, – ответил брокер. – Это значительно ниже запрашиваемой цены. Тем не менее я могу передать предложение продавцу и спросить его мнения».

В тот же день брокер вернулся со встречным предложением. Продавец сказал ему, что эта цифра была слишком низкой, но он был готов согласиться на 3,7 миллиона долларов. Крис Х. чуть не упал со стула: встречное предложение было ниже, чем то, которое он хотел сделать. Но вместо того, чтобы прыгать от радости, услышав сумму, – и рисковать, выложив все деньги на стол в выгодной сделке со слабым противником, – Крис Х. пошел дальше. Он сказал «нет» без использования этого слова.

«Думаем, это уже ближе к настоящей цене, – сказал он, – но мы, честно говоря, можем заплатить не больше 3,55 миллиона долларов».

Позже Крис Х. сказал мне – и я согласен с ним, – что он хотел использовать ярлык и точно выверенный вопрос, чтобы заставить брокера торговаться с самим собой. Но он был так удивлен тому, что цена упала так сильно, что случайно перешел на торги старой школы.