litbaza книги онлайнДомашняяБИЗНЕС-ХАКИ. Секретный опыт успешных предпринимателей России - Алина Синичкина

Шрифт:

-
+

Интервал:

-
+

Закладка:

Сделать
1 ... 61 62 63 64 65 66 67 68 69 ... 81
Перейти на страницу:

Не нужно изучать монстров, определите список компаний, которые вы можете обогнать за год, или те компании, которые могут обогнать вас. Внесите их в эту таблицу и проранжируйте: определите, кто занимает первое место по каждому параметру, кто второе, кто – третье. Поймите, где находится ваша компания. После этого нужно довести эту информацию до своих менеджеров. Они должны знать ее и использовать в работе с клиентами.

Пример

Каждый день, работая с клиентами, мы боремся с компаниями, которые предлагают более низкую цену за товар. Мы знаем, что у них нет складов и они не могут привезти товар так быстро, как это можем сделать мы. Поэтому мы, общаясь с клиентом, пытаемся не давать ему дополнительные скидки. Мы давим на наши ключевые преимущества – наличие товара на складе и то, что мы можем доставить товар точно и в срок. Это позволяет нам забирать заказы вновь и вновь.

Неважно кто вы – барбершоп или пельменная. Поймите, какие компании вокруг вас, что является их конкурентным преимуществом, а что – вашими. Это позволит вам эффективнее работать с клиентами.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Что узнать о конкурирующих компаниях

✓ Название

✓ Фактический адрес

✓ Контактные данные: номера телефонов, адреса электронной почты

✓ ФИО и должности руководителей

✓ Наличие лицензий и сертификатов

✓ Ассортимент

✓ Уровень цен

✓ Наличие скидок

✓ Специальные условия

✓ Формы оплаты

✓ Объемы продаж

✓ Продажи по отдельным позициям и наименованиям

✓ Основные сделки

✓ Количество клиентов

✓ Стратегические клиенты

✓ Возможность обслуживания физических и юридических лиц

✓ Качество обслуживания

✓ Скорость обслуживания

✓ Сроки доставки

✓ Наличие товаров и расходных материалов на складе

✓ Возможность изменить заказ

✓ Возможность заказа отсутствующих товаров

✓ Количество менеджеров и консультантов

✓ Внешний вид и поведение сотрудников

✓ Количество, тип и объем дополнительных услуг

✓ Формы рекламы

✓ Примерные расходы на рекламу

✓ Мероприятия по стимулированию сбыта

✓ PR-активность и способы продвижения услуг

Как создать конкуренцию среди поставщиков

Игорь Мгеладзе, сооснователь торгово-монтажной компании «Тандем Групп»

От того, как вы работаете с поставщиками, зависит ваша итоговая прибыль. Расскажу, как уже сегодня получать лучшее предложение от поставщиков, даже если у вас небольшая компания.

Первым делом нужно оповестить весь рынок о том, что у вас есть заказ. Звоните, отправляйте имейлы, сделайте все, чтобы как можно больше компаний узнало об этом, и подготовило для вас коммерческое предложение.

Ваша задача – получить минимум пять коммерческих предложений. Выберите из них три с лучшей ценой и сделайте переторжку.

Бизнес-хак

Сообщите выбранным компаниям с лучшими ценами о тех предложениях, которые дали вам их конкуренты.

Они должны начать торговаться за ваш заказ друг с другом. Получив лучшее предложение от компании, не стесняйтесь и просите дополнительные бонусы, которые облегчат вам выполнение вашего заказа – доставку, или дополнительную скидку, или что-то ещё.

После этого проверьте компанию на юридическую чистоту и на ее текущий статус. Для этого используйте ПО, подобное Контуру, СБИСу или Спарку. В этих программах вы можете посмотреть и генеральных директоров этих компаний, их текущую благонадежность, в том числе бухгалтерскую и финансовую отчетность.

Если контракт большой, после этого съездите к ним в офис, познакомьтесь лично с руководителем либо с менеджером, который ведет ваш заказ. Если компания работает за рубежом, вы можете запросить данные об этой компании в торгово-промышленной палате этой страны. После получения этих данных у вас также есть возможность провести анализ – работает ли она, или эта компания не существует. Это обезопасит вас от того, что вы просто потеряете деньги, отправив их в никуда.

Совет

Не покупайте у первой попавшейся компании в Яндексе.

Этим вы убиваете возможность для себя зарабатывать дополнительные деньги. Проведя нормальный тендер, вы сможете найти лучшее предложение по цене и надежного поставщика, с которым будете работать дальше.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Что нужно обговорить с поставщиком

✓ Какая оптовая цена?

✓ Есть ли минимальная розничная цена?

✓ Есть ли рекомендованная розничная цена?

✓ Когда вы будете расплачиваться – до или после поставки?

✓ Возможна ли отсрочка платежа?

✓ Возможна ли рассрочка платежа?

✓ Какая форма оплаты предпочтительна?

✓ Получите ли вы скидку или бонус, если будете делать заказы регулярно или в большом объеме?

✓ Каков минимальный порог закупки?

✓ Сумеете ли вы продать всю партию?

✓ В какой срок возможна доставка?

✓ В какие дни недели происходит отгрузка?

✓ Как вы узнаете, что товар поступил на склад или закончился?

✓ Какую документацию прилагает поставщик к партии товара?

✓ Документы подлинные?

✓ Можно ли вернуть товар в случае брака или если он не понравился?

✓ В какой срок это можно сделать?

✓ Что нужно для этого сделать?

✓ Есть ли фотографии и описание товара?

✓ Есть ли дополнительные материалы – инструкции, отзывы, видео?

✓ Может ли поставщик посоветовать, как продвигать и продавать товар в рознице?

Как привлекать инвестиции на разных этапах бизнеса

Андрей Лукашевич, директор Mail.ru Foodtech Ventures

Поговорим о привлечении инвестиций. На разных этапах развития вашего бизнеса будут существовать различные уровни компаний, к которым лучше всего обращаться за инвестициями.

1 ... 61 62 63 64 65 66 67 68 69 ... 81
Перейти на страницу:

Комментарии
Минимальная длина комментария - 20 знаков. Уважайте себя и других!
Комментариев еще нет. Хотите быть первым?