одна из важных переменных. Если вы можете потратить столько времени, сколько захотите, другая сторона будет чувствовать себя ущемленной из-за этого.

Помимо времени, есть еще два ключевых элемента, которые вы, возможно, сможете оптимизировать. Первый – это объем информации по данному вопросу. У кого больше всего информации об этом? Как вы можете собрать дополнительную информацию? Всегда выгодно, если вы (или люди, работающие на вас) проделали большую работу до переговоров, чтобы точно и досконально разобраться во всем, что касается проблемы, – различных способах ее решения и связанных с этим затратах.

Другой важный элемент, и все это зависит от восприятия, – кто обладает властью. Что это значит? Что означает власть? В данном случае это власть принимать решение – так у кого же она есть в этой ситуации? Ответ на вопрос может меняться – отчасти потому, что ваши оппоненты могут не хотеть, чтобы вы знали, у кого есть власть, или потому, что разные игроки могут соперничать за власть во время переговоров.

Как правило, выигрывает тот, у кого больше времени, больше информации и больше власти или личного авторитета на своей стороне. Возможность уйти в любой момент – одно из величайших преимуществ, которые вы можете иметь.

И даже если вы хотите победить, у вас получится лучше, если вы сделаете все возможное, чтобы быть обаятельным, дружелюбным, искренним, готовым к сотрудничеству и понимающим собеседником. Лучше всего, если вы будете использовать все те же навыки с людьми, с которыми недавно познакомились, и с теми, кого вы любите. Этот подход более человечный, и работать с ним легче.

Точно так же вы должны понимать, что на переговорах ваша исходная позиция – это позиция, не допускающая компромиссов. В конечном счете будет достигнута какая-то договоренность. Но вам необходимо иметь пространство для уступок. Поэтому начинайте с конечной цели и оставляйте себе достаточную свободу действий. Возможно, вам предложат множество способов достичь желаемого, и не придется отказываться от многого из того, что для вас действительно важно.

Мне не нравится играть жестко, и я стараюсь этого не делать. Но когда переговоры становятся трудными, я обычно говорю: «Давайте сделаем так: представьте, что на столе лежит ручная граната. Я собираюсь вытащить чеку – затем положить на нее вашу руку, чтобы удержать ее, и свою руку поверх вашей. Теперь мы собираемся вести переговоры до тех пор, пока мы оба не будем удовлетворены результатом – или пока мы не устанем настолько, что отпустим ручную гранату, и она взорвет нас обоих».

Люди обычно смеялись над этой шуткой, но в то же время понимали, что я был полностью предан делу – что я потрачу столько времени, сколько потребуется для заключения сделки. Я не был в отчаянии: я просто искренне хотел прийти к желаемому результату. Дело в том, что чем больше у вас желания, тем больше это показывает, что вы держите время под контролем.

Дополнительные преимущества использования метарезультатов в переговорах

Метарезультаты, которые являются жизненно важными частями «Интеграции конфликта», также могут быть очень полезны на переговорах. Несмотря на то что эти принципы могли бы быть применимы и к переговорам с подростком по поводу того, чтобы воспользоваться семейным авто в выходные, воспользуемся примером из бизнеса, где на столе лежат две или три вещи.

Может быть, речь идет о скорости доставки и о цене, а также о комплектации других товаров, если мои оппоненты купят достаточное их количество. Они выдвигают требование, а я рассматриваю его, и прежде чем сказать «да» на что-либо (на самом деле я никогда ни на что не соглашаюсь, пока сделка не будет доведена до конца), я спрашиваю: «А если мы сделаем это, как это поможет вашей компании?»

Почему я задаю этот вопрос? Потому что хочу еще немного послушать, как они говорят, и увидеть язык их тела. И если интересы их компании представляет более одного человека, я хочу понаблюдать, смотрят ли они друг на друга и удивляет ли кого-то то, что говорит другой человек. Но самое главное, я хочу знать их метарезультаты.

Метарезультаты – это непростые вещи. Для того чтобы их обнаружить, необходимо внимательно слушать и задавать соответствующие уточняющие вопросы. Если в ответ на мой вопрос о том, какую выгоду это принесет их компании, они скажут: «Если мы получим более низкую цену, это важно, потому что у нас есть внутренняя политика, согласно которой мы не можем тратить больше этой суммы без одобрения специального комитета, что замедлит темпы закупок вашей продукции», я бы что-то узнал, верно? Но мне все еще нужно знать больше. Поэтому мой следующий вопрос был бы: «А если вы получите быструю доставку, что вам это даст? Как это сработает?»

И они ответят: «Это означает, что мы можем заказать товар позже в нашем процессе и все равно включить в наш проект», так что теперь я знаю, что один из метарезультатов для них – это просто фактор удобства, заказ позже. Другой – фактор бюрократии. Если я смогу предложить им более низкую цену и, возможно, более длительную доставку, меня это устроит.

Благодаря тому, что я выяснил, каковы их метарезультаты, я знаю это, а они – нет. Я выяснил, почему они требуют определенных вещей. И хотя иногда может показаться, что они ставят меня в неудобное положение, они требуют чего-то по определенной причине. Все так делают. Это игра с множеством неизвестных переменных, которые находятся в игре и на кону. Часть вашей работы в том, чтобы раскрыть эти элементы.

На одном из курсов НЛП по ведению переговоров, который я посещал, преподавал отличный парень, адвокат с хорошим чувством юмора. Как-то он подошел к доске и сказал: «Переговоры – это стратегия, в которой выигрывает и та, и другая сторона». Затем он поставил кавычки, и я подумал: «Это будет интересно». После этого на доске он написал «и та, и другая сторона» так, что это выглядело следующим образом: «И ТА, и другая сторона».

Он сказал: «Переговоры – это игра, цель которой состоит в том, чтобы выиграть в ней. Это нормально называть другого человека партнером по переговорам, потому