Попросив каждого человека или команду рассказать, в чем заключаются их претензии, вам удастся смягчить диалог, а затем вернуться к проблеме.

Если кратко резюмировать, принципы этого процесса заключаются в том, что вы отделяете людей от проблем. Поскольку мы существа эмоциональные, то часто ощущаем личную угрозу, когда у нас возникают разногласия. На самом деле не имеет значения, какие конкретно. Даже фраза вроде «О, ты забыл расставить точки над i» – слышится как личная угроза. Любая критика может быть рискованной попыткой вторгнуться на территорию – не только та, которую мы даем, но и та, что получаем, – потому что мы устроены так, чтобы защищать себя.

Если вы хотите преуспеть в искусстве общения, то должны отойти в сторону и выступить в качестве зеркала или приемника. Так вы отбросите свои собственные страхи, потому что поймете: они также автоматизированы, как и у всех остальных. Мы пытаемся работать на более высоком уровне – с самими собой и с другими людьми.

Упражнение. Причины, из-за которых вы оказываетесь в конфликте или усложняете ситуацию

Поскольку единственная переменная, которую мы можем контролировать в любой ситуации, – это мы сами, воспользуемся возможностью изучить наше собственное поведение. На мгновение вернитесь к конфликту, который вы исследовали ранее в этой главе в упражнении под названием «Выявление одного из ваших конфликтов».

Теперь вернитесь к началу конфликта и поизучайте свои мысли.

Скажите себе: «Если бы я спросил их, что самое сложное во взаимодействии со мной, что бы они ответили?»

Что первое приходит на ум?

Скажите себе: «Хорошо, если это правда, и, если бы я был на их месте, что бы я хотел?»

Обратите внимание на то, что получилось – и чему вы научились, оказавшись на месте других людей. Как это новое осознание меняет ваши чувства и ваши возможности?

Разные стратегии? Что общего между «Интеграцией конфликта» и переговорами?

Как видите, различия во мнениях и горячие чувства естественны. Поэтому разрешение конфликтов и переговоры были актуальными темами, сколько я себя помню. Несмотря на то что я заядлый ученик, занимающийся бизнесом уже несколько десятилетий, я, вероятно, больше проигрывал, чем выигрывал в переговорах. Я всегда пытался учиться, задавая себе вопросы: «Что это было? Что здесь произошло? Имела ли хоть одна часть процесса какой-то смысл? Можно ли воспроизвести хорошие части? И что я могу сделать по-другому в следующий раз, чтобы избежать не очень приятных моментов?»

Общие сведения: Переговоры

Давайте поговорим о стратегиях ведения переговоров, потому что их существует целое множество. Вот уже много лет принцип «выиграл-выиграл»[2] лежит в основе эффективных переговоров. Вскоре после того, как я познакомился с этой концепцией, мне пришлось вести переговоры о продаже с компанией SmithKline Beecham. Хотя сейчас они связаны с международной корпорацией Glaxo, в то время они были самостоятельным крупным игроком. Я встречался с их главным специалистом по закупкам, и он сказал: «Это будет похоже на Гарвардскую школу переговоров», после чего я подумал: «О, здорово, выиграл-выиграл». Но это не было тем самым принципом. Это просто означало, что он постарается быть гуманным, а я – не проявлять раздражение.

Вот что я знаю. В любых переговорах вы в конечном итоге окажетесь где-то посередине между тем, чего хотите вы, и тем, чего хочет другой человек. Довольны ли обе стороны конечным результатом или нет, не имеет отношения к тому, получили ли они то, за чем пришли.

Интересно, не правда ли? Если это деловые переговоры, за столом присутствуют по крайней мере четыре стороны – независимо от того, сколько участников присутствует физически. Во-первых, есть интересы субъектов, двух компаний. В данном случае была моя компания и крупная фармацевтическая компания, а также я и специалист по закупкам. Его компания хотела большего за меньшие деньги, моя – больше денег за меньший сервис. Мы абсолютно расходились в наших желаниях. Где мы могли бы встретиться между ними?

Переговоры – это не «Интеграция конфликта». Переговоры – это игра, и вы должны понимать это. Чтобы выиграть игру, вы должны понимать правила и обладать навыками. Хотя желаемый результат отличается, многие принципы «Интеграции конфликта» – в дополнение к навыкам НЛП, таким как якорение, язык тела, зеркальное отображение предикатов, метапрограмм и т. д., весьма полезны и в переговорах.

Советы по ведению переговоров

Когда вы входите в комнату, остановитесть и соберитесь с мыслями. Как и при любом взаимодействии, вы хотите привести себя в расслабленное, спокойное состояние, прежде чем зайти куда-то, где, вероятно, находится куча людей. Это могут быть офисные клерки, профсоюзные организаторы или члены семьи. Не имеет значения, кто они, но у них есть свой план – как и у вас.

При условии, что вам нужно четко представлять свой конечный результат, ваши план и подход должны быть гибкими. Поскольку вы понятия не имеете, к чему приведут переговоры, вы должны признать, что не можете контролировать результат. На самом деле его может и вовсе не быть. Вы можете решить, что вам нужно уйти и сказать: «Спасибо, но сделки не будет». Вы должны держать в голове все возможные варианты развития событий, чтобы чувствовать себя комфортно при возникновении одного из них. Таким образом, вы никогда не впадаете в отчаяние, что очень важно.

В любых переговорах участвуют четыре актива, о которых думает каждый: время, деньги, энергия и эмоции. Чем больше времени, энергии, эмоций и денег тратится во время переговоров, тем более ценными они становятся, и благодаря этому важность результата растет в геометрической прогрессии.

Если вы понимаете, что эти аспекты играют определенную роль в переговорной игре, тогда вы осознаете, что если не торопитесь – на вашей стороне уже есть