Зачем рассказывать о том, чего нам хочется? Это — по-детски.Просто нелепо. Ну конечно же, вам интересно то, чего вам хочется. Вы всегдапроявляете интерес к этому. Но не вы одни таковы. В этом отношении последний изнас точно таков, как и вы: все мы интересуемся тем, чего нам хочется.

В самом деле, существует один способ в подлунном миреоказать влияние на другого человека: это говорить с ним о том, что являетсяпредметом его желаний, и показать ему, как можно этого достичь.

Вспомните об этом завтра, когда вы будете старатьсязаставлять кого-нибудь что-нибудь сделать. Если, например, вы не хотите, чтобываш сын курил, не запрещайте ему этого, и не говорите ему, что вы этого нехотите. А наглядно ему объясните, каким образом сигареты могут закрыть ему путьв бейсбольную команду или лишить победы в забеге на сто ярдов.

Это полезно помнить независимо от того, имеете вы дело сдетьми, телятами или шимпанзе. К примеру, в один прекрасный день Ральф Эмерсони его сын пытались загнать в хлев теленка. Но они допустили общую для всехошибку, думая только о том, чего они хотели. Эмерсон толкал, а его сын тянул.Но теленок сделал как раз то же самое, что и они: он думал только о том, чегохотел сам. Он упирался своими крепкими ногами и наотрез отказывался расстатьсяс пастбищем. Горничная — ирландка видела их затруднительное положение. Она неумела писать книги и эссе, но в данном случае, обладая просто здравым смыслом,она лучше Эмерсона понимала ход телячьих мыслей. Подумав о том, чего хочеттеленок, она сунула ему в рот свой материнский палец, дала пососать немножко испокойно отвела его в хлев.

Каждое совершенное нами действие, со дня нашего появления насвет, было совершено потому, что мы чего-то хотели. И случай, когда мыпожертвовали сто долларов в Красный Крест, потому что хотели оказать помощьнуждающимся, хотели совершить бескорыстный, благородный и красивый поступок.«Когда вы подали одному из братьев моих меньших, вы мне подали».

Если бы желание совершить такой поступок было слабее, чемжелание сохранить сто долларов, вы не сделали бы этого. Конечно, возможно, выбыли вынуждены сделать это, так как вам было стыдно отказать или потому, чтоваш вкладчик просил вас об этом. Но одно несомненно — вы сделали пожертвованиепотому, что вы хотели этого.

Профессор Гарри А. Оверстрит в своей научно-популярной книге«Мотивация человеческого поведения» говорит: «Наши действия вытекают из нашихглавных желаний... и наилучший совет, который можно дать, если вы хотитепобудить кого-либо к действию — будь то в работе, домашней жизни, школе илиполитике — прежде всего, пробудите в нем какое-нибудь сильное желание. Ктоспособен сделать это, с тем — весь мир. Кто не способен — идет в одиночестве».

Эндрю Карнеги, забитый нуждой шотландский парень, начавшийработать за два цента в час и оставивший после себя 365 миллионов долларов, в«школе жизни» рано постиг, что есть только один способ влиять на людей — этоограничивать себя в разговоре с ними кругом их желаний. Он окончил толькочетыре класса школы, однако научился руководить людьми.

Для иллюстрации: его свояченица очень тосковала о двух своихсыновьях. Они учились в закрытом колледже и были так заняты собственнымиделами, что весьма неаккуратно писали письма домой и на самые страстные письмасвоей матери отвечали невниманием.

Карнеги предложил пари на сто долларов, заявив, что онсумеет получить ответ с обратной почтой, не попросив об этом. Кто-то принял егоставку. Итак, он написал своим племянникам короткое письмо, небрежно упомянув впостскриптуме, что он вкладывает каждому по пятидолларовой бумажке.

Он и не подумал, однако, вложить деньги. Ответы пришли собратной почтой. В них «дорогого дядюшку Эндрю» благодарили за внимание идоброту и ...

Завтра, когда вы захотите убедить кого-либо что-нибудьсделать, прежде чем говорить, помолчите и подумайте: каким образом можнозаставить его захотеть сделать это?

Этот вопрос удержит вас от поспешного и невнимательногоподхода к людям, от бесполезной болтовни о ваших собственных желаниях.

В одном из отелей Нью-Йорка я снимал большой бальный залкаждый сезон на двадцать вечеров, где читал курс лекций.

В начале одного сезона мне неожиданно сообщили, что я долженбуду платить в три раза больше, чем прежде. Эта новость дошла до меня, когдаобъявления были уже расклеены и все билеты отпечатаны и проданы.

Естественно мне не хотелось платить повышенную плату, но чтопользы говорить с администрацией отеля о том, чего хотел я? Их интересовало то,что хотели они.

Несколькими днями позже мне пришлось отправиться куправляющему.

«Я был несколько поражен, когда получил ваше письмо, —сказал я, — но вовсе не виню вас. Будь я на вашем месте, сам, вероятно, написалбы подобное письмо. Ваш долг, как управляющего — извлечь возможно большевыгоды. Если вы не будете этого делать, то вас уволят. Теперь давайте возьмемлисток бумаги и прикинем выгоды и убытки, ожидающие вас, если вы стоите наповышении оплаты». Я взял лист почтовой бумаги и, проведя посередине линию,озаглавил одну колонку «выгода», другую «убытки». Под «выгодой» написал:«свободный бальный зал» и продолжил рассуждение: «Вы получите выгоду, сдаваязал под танцы и собрания. Это крупная выгода, так как за подобные мероприятиявы получите значительно более высокую плату, нежели можно получить за прокатзала под чтение курса лекций. Если я занимаю зал двадцать вечеров в сезон, длявас это, конечно, означает потерю какого-нибудь выгодного дела. Теперьрассмотрим убытки. Первое: вместо повышения вашего дохода за счет моей платы,вы ее теряете, потому что я не могу платить запрошенную вами сумму и будувынужден проводить лекции в другом месте. Имеются убытки и для вас. Эти лекциипривлекают толпы образованных и культурных людей в ваш отель. Это хорошаяреклама для вас, не так ли? Действительно, если бы вы тратили пять тысячдолларов на рекламу в газетах, вы не смогли бы привлечь столько людей в вашотель, сколько привлекаю своими лекциями я».

Произнеся это, я записал эти два убытка в соответствующуюколонку и вручил листок управляющему со словами: «Желаю, чтобы вы внимательнорассмотрели как выгоду, так и убытки, которые ожидают вас, и сообщили мне своеокончательное решение».

На следующий день я получил письмо, извещающее меня о том,что моя арендная плата увеличивается вместо 300 только на 50 %.

Обратите внимание, я получил эту скидку, ни слова не говоряо том, чего хотел бы я, и все время говорил о том, чего хочет другой и какимобразом он может этого достичь.

Предположим, что я дал волю чувствам, что вполнеестественно, предположим, что я ворвался в кабинет администратора и сказал бы:«Что означает повышение платы на 300 %, в то время, как вы отлично знаете, чтобилеты проданы и сделаны объявления? 300 %! Чудовищно! Абсурд! Я не стануплатить такую сумму!»