Мы постоянно заинтересованы в решении своих проблем. И есликоммивояжер сумеет показать нам, каким образом его услуги или его товарыпомогут разрешить наши проблемы, у него не будет необходимости нас убеждать. Мыкупим. Покупателю приятно сознавать, что он сделал покупку, руководствуясьсобственными соображениями, а не под влиянием рекламы.

Однако все люди, занимающиеся торговлей, не умея смотреть навещи под углом зрения покупателя, как правило, проигрывают. Например, я живу вФорест-Хилле, в маленьком оазисе частных домиков в центре громадного Нью-Йорка.Однажды когда спешил на станцию метро, мне случайно попался знакомый маклер,который в течение многих лет занимался куплей и продажей недвижимого имуществав районе Лонг-Айленда.

Он великолепно знал Форест-Хилл, и я мельком спросил его, изкакого кирпича построен мой дом, из армированного металлической сеткой илипустотелого? Он ответил, что не знает и порекомендовал то, что я и без негознал или мог это выяснить, позвонив Форест-Хилл Гарденс Ассоциэйшенс.

На следующий день я получил от него письмо. Дал ли он мнеинформацию, которую я хотел получить? Он мог ее сообщить за шесть секунд потелефону.

Но он не сделал этого, а опять напомнил, что я мог быполучить ее, позвонив в страховую компанию, затем предложил поручить емустрахование моего имущества.

Он не был заинтересован в том, чтобы помочь мне, егоинтересовали только собственные дела.

Мне следовало бы дать ему парочку превосходных маленькихкниг для юношества: «Лучший подарок» и «Делить удачу».

Если бы он прочел эти книги и уяснил изложенные в нихвзгляды, это дало бы ему в тысячу раз больше выгоды, чем заказ на страхованиемоего имущества.

Профессионалам свойственна одна и та же ошибка. Нескольколет тому назад я зашел в офис широко известного ларинголога в Филадельфии.Прежде, чем хотя бы взглянуть на мои миндалины, он спросил меня, чем язанимаюсь.

Его не интересовало состояние моих миндалин, егоинтересовало состояние моего кошелька. Его главной заботой было не то, какпомочь мне, а сколько он может получить с меня. В результате он не получилничего. Я вышел из его клиники с чувством презрения к нему.

Сколько в мире людей жадных и корыстных! И редкий человек,стремящийся быть полезным другим, обладает огромным преимуществом. У него малоконкурентов.

Оуэн Д. Янг сказал: «Человек, способный поставить себя наместо другого, способный понять его образ мышления, может не беспокоиться о том,какое будущее его ожидает».

Если по прочтении этой книги, вы приобретете самое нужное —склонность всегда становиться на точку зрения другого, смотреть на вещи подуглом его зрения, это может оказаться важной вехой в вашей карьере.

Множество людей оканчивает колледжи, научившись в подлинникечитать Вергилия и овладев таинствами исчисления, но не получив ни малейшегопредставления о том, каким образом они мыслят сами. Например, однажды я велкурс «Ораторского искусства» для выпускников колледжей, зачисленных на службу вТранспортную корпорацию, Нью-Арк, Нью-Джерси. Один из них хотел убедить другихиграть в баскетбол. Вот что он говорил при этом: «Хочу из вас сделать настоящихлюдей и научить играть в баскетбол, но в последнее время нам в спортзале не хватаетлюдей для игры. На днях двое или трое из нас столкнулись в борьбе за мяч, и яполучил здоровый синяк под глазом. Очень бы хотел, чтобы вы, ребята, пришлизавтра вечером».

Сказал ли он что-нибудь о ваших желаниях? Хотите ли вы пойтив спортзал, куда никто не ходит? Очень ли вас волнуют его желания? Не хотите липолучить синяк под глазом?

А мог ли он указать на привлекательные для вас стороныпосещения спортзала? Несомненно. Большая энергия. Лучший аппетит. Более ясноемышление. Веселье. Игры и т.д.

Повторим мудрый совет профессора Сверстита. «Прежде всегопробудите в нем (другом человеке) какое-нибудь сильное желание. Кто способенсделать это, с тем — весь мир. Кто не способен — идет в одиночку».

Один из студентов в порядке аутотренинга решил применитьусвоенные знания в домашней жизни. Его беспокоили некоторые проблемы воспитаниясвоего маленького сына. Мальчик был худосочный и отказывался есть сам.

Родители использовали обычные в таких случаях методы. Они«распекали» и «пилили» его. «Мама хочет, чтобы ты съел вот это и вот то». «Папахочет, чтобы ты вырос и стал большим мужчиной».

Обратил ли мальчик хоть какое-нибудь внимание на этипожелания? Ровно столько, сколько обращаете вы на песчинку, прогуливаясь попесчаному пляжу.

Ни один человек с крупицей здравого смысла не станетвозлагать надежду на то, что трехлетний ребенок примет во внимание точку зрениятридцатилетнего отца. Тем не менее, это был именно тот случай, когда отецнадеялся. Это было абсурдно. Он в конце концов увидел это. И тогда он сказалсебе: «Что же мне сделать, чтобы у мальчика появилось желание кушать? Как мнесвязать то, чего я хочу, с тем, чего хочет он?»

Это оказалось не так уж трудно, стоило ему только задуматьсянад этим. У его сына был трехколесный велосипед, на котором он любил кататьсяпо тротуару перед их домом в Бруклине. Несколькими домами дальше по этой улицежила «опасность», как выражаются в Голливуде, — мальчик побольше, которыйстаскивал малыша с велосипеда и катался сам.

Естественно малыш с плачем бежал к маме, и ей приходилосьвыходить, снимать с велосипеда «опасность» и вновь усаживать на него малыша.Так случалось почти каждый день.

Чего же хотел маленький мальчик? Не надо быть ШерлокомХолмсом, чтобы найти ответ. Его гордость, его гнев, его желание ощущать своюзначительность — все его самые сильные эмоции побуждали его стремиться котмщению, к тому, чтобы разбить «опасности» нос. И тогда его отец сказал ему,что он сможет так стукнуть большого «приставалу», что у него в глазахпотемнеет, если он только будет кушать все, что даст мама. Когда отец дал емунадежду на это, диетические проблемы вскоре исчезли.

Этот мальчик стал есть шпинат, кислую капусту, соленуюскумбрию — любую пищу с целью стать достаточно большим, чтобы дать затрещинузадире, так часто унижающему его.

После решения этой проблемы отец взялся за другую: малышимел дурную привычку мочиться во сне в постели. Он спал со своей бабушкой.Проснувшись утром, бабушка обычно ощупывала простынь и говорила: «Посмотри,Джонни, что ты опять наделал ночью». А он обычно отвечал: «Нет, это не ясделал. Это ты сделала».

Его ругали, шлепали, стыдили, вновь и вновь повторяя, чтомама не хочет, чтобы он делал это — ни одна из этих мер не смогла сохранитьпостель сухой. Наконец, его родители задали себе вопрос: «Как нам сделать,чтобы ему вообще захотелось перестать мочиться в постель? Чего ему вообщехочется?»