Во-первых, ему хотелось надевать на ночь пижаму, как папа, ане ночную сорочку, как бабушка. Бабушка была сыта ночными переполохами и охотнопроявила готовность купить ему пижамную пару, если он намерен исправиться.

Во-вторых, он хотел иметь свою собственную постель. Бабушкане возражала. Мать повела его в универсальный магазин, подмигнула продавщице исказала: «Вот маленький джентльмен, который хочет сделать кое-какие покупки».

Продавщица дала ему возможность почувствовать своюзначительность, спросив: «Что прикажете показать вам, молодой человек?» Онвырос на два дюйма от этих слов и ответил: «Я хочу купить себе кровать».

Когда продавщица показала ему кроватку, которая понравиласьего матери, малыша убедили купить именно эту.

На следующий день кроватка была доставлена, и, когда вечеромпришел домой отец, малыш побежал встречать его с криком: «Папа! Папа! Иди сюданаверх, посмотри мою кровать, которую я купил!» Отец посмотрел кроватку и,послушный предписаниям Чарльза Швэба, проявил «сердечность в одобрении ищедрость в похвалах». «Эту кроватку ты уже не будешь мочить? Не так ли?», —спросил он. «Ах, нет! Нет! Я не буду мочить эту кроватку!» Мальчик сдержал своеобещание. Здесь была затронута его гордость. Это была его кровать. Он и толькоон купил ее. И он носил теперь пижаму, как подобает маленькому мужчине. Онхотел вести себя как мужчина. И он так себя вел.

Другой отец, инженер связи, студент этого же курса, не могприучить свою трехлетнюю дочь завтракать. Обычные методы выговоров, просьб иуговоров оканчивались одинаково безуспешно. И вот ее родители спросили себя:«Как можно заставить захотеть ее есть?»

Маленькая девочка любила подражать матери, ей нравилосьчувствовать себя взрослой. Итак, однажды утром они поставили ее на стул иразрешили самой приготовить завтрак. В самый подходящий психологический момент— в то время как она размешивала свою стряпню, отец медленно вошел на кухню.

Увидев его, она сказала: «Ах, посмотри, папа, я приготовилаовсяные хлопья на завтрак!»

В это утро она съела две порции овсяных хлопьев без всякихразговоров, потому что была заинтересована в этом. Она обрела чувство своейзначительности — в приготовлении пищи она нашла способ самовыражения.

Уильям Винтер заметил однажды, что «самовыражение — этоглавная настоятельная потребность человеческой натуры».

Почему бы нам не использовать знание законов психологии вделовой жизни. Почему бы вместо того, чтобы заставлять другого считать еекашей, не предоставить ему возможность самому состряпать и размешать эту идею.Он будет тогда смотреть на нее, как на свою собственную, она понравится ему, и,быть может, он съест две порции.

Запомним:

«Прежде всего, возбудите в другом желание. Кто способен поступитьтак, с тем — весь мир. Кто не способен — идет в одиночестве».[12]

Зачем читать эту книгу, чтобы узнать, как приобретатьдрузей? Почему не изучать технику величайшего приобретателя друзей, какогокогда-либо знал свет? Кто он? Вы можете встретить его завтра, выйдя на улицу.Когда вы окажетесь в десяти футах от него, он начнет помахивать хвостом. Есливы остановитесь и потреплете его, он будет готов выпрыгнуть из шкуры, чтобыпоказать вам, как он любит вас. И вы знаете, что за этим проявлением чувств сего стороны, нет никаких скрытых мотивов: он не намеревается продать вамнедвижимое имущество и не собирается жениться на вас.

Задумывались ли вы когда-нибудь над мыслью о том, что собакаэто единственное животное, которое не обязано работать для своегосуществования? Курица должна нести яйца, корова — давать молоко, канарейка —петь. Только собака живет, не давая ничего, кроме любви.

Когда мне было пять лет, отец купил мне за 5 центовмаленького желтошерстного щенка. Он был светом и радостью моего детства. Каждыйвечер около половины пятого он усаживался перед нашим домом, пристально глядясвоими красными глазами на тропинку. И стоило ему только услышать мой голос иувидеть меня сквозь кусты, помахивающего обеденным котелком, как он пулейсрывался с места, запыхавшись взлетал на холм и приветствовал меня радостнымипрыжками и счастливым лаем. Типпи был моим постоянным компаньоном в течениепяти лет. Потом в одну ужасную ночь — я ее никогда не забуду — он был убитмолнией. Смерть Типпи была трагедией моего отрочества.

Ты никогда не читал книг по психологии, Типпи. Ты ненуждался в этом, неким божественным чутьем ты знал, что один, проявляянеподдельный интерес к людям, можешь приобрести друзей за два месяца больше,чем другой за два года, изо всех сил старающийся заинтересовать их собой.Хочется повторить это.

Однако и мне и вам известны люди, в течение всей жизнисовершающие грубую ошибку, всячески намекая другим, что тем подобало быпроявлять интерес к ним.

Конечно, это пустое дело. Люди не интересуются ни мной, нивами.

Утром, в полдень и после обеда они заняты только собой.

Телефонная компания предприняла детальное изучениетелефонных переговоров для того, чтобы определить наиболее употребимое слово.

Вы отгадали: это личное местоимение «Я». Оно былоиспользовано 3990 раз в 500 телефонных разговорах — «Я», «Я», «Я»...

Когда вы видите групповую фотографию, где сняты и вы, на чьеизображение вы смотрите прежде всего?

Если вы полагаете, что люди очень интересуются вами,ответьте, пожалуйста, на вопрос: «Сколько людей придет на ваши похороны, есливы завтра умрете?»

Да и почему люди должны проявлять к вам интерес раньше, чемвы проявите интерес к ним? Возьмите карандаш и напишите ответ вот здесь:

__________________

Если вы явно стараетесь произвести впечатление на людей изаставить их интересоваться вами, вы никогда не будете иметь верных, искреннихдрузей. Друзья, истинные друзья не приобретаются таким путем.

Наполеон испытал это на себе и во время своей последнейвстречи с Жозефиной сказал: «Жозефина, я был так наказан судьбой, как никто изживших на земле, и, тем не менее, в этот час вы — единственный человек в мире,на которого я могу положиться». Однако, историки сомневаются в том, мог ли онположиться на нее.

Покойный Альфред Адлер, знаменитый венский психолог, написалкнигу, озаглавленную «Что должна значить для вас жизнь». В этой книге онговорит: