Молодой человек сделал заметки в своем блокноте, а миссис Браун продолжала:

— Для накопления богатства общие знания не представляют никакой ценности, — объяснила она. — Вы можете знать тысячу всяких мелочей, которые доходили до вашего слуха, но не оказали никакого влияния на ваши потенциальные возможности получить прибыль или стать хоть чуть-чуть богаче, если, конечно, вы не собираетесь принять участие в телевикторине!

С другой стороны, специальные знания всегда способны принести доход. За какой бы бизнес вы ни взялись, если вы не обладаете специальными знаниями об этом бизнесе, вам будет очень трудно добиться успеха. И это вполне понятно: например, если друг спросит вас, не хотите ли вложить деньги в новый бизнес, который он собирается основать, — скажем, торговлю антиквариатом, — какой первый вопрос вы ему зададите?

— Я захочу узнать, что он знает об антиквариате и о торговле антиквариатом, — ответил молодой человек.

— Конечно, — согласилась миссис Браун. — Ведь вы знаете, что бизнес не может быть успешным, если ваш друг не будет ничего знать о тех вещах, которые он покупает и продает, и о рынках, где их можно продать.

Но как часто мы задаем подобные вопросы себе? Мы хотим иметь деньги и вещи, которые можно на них купить, но как часто мы задумываемся о том, что нам необходимо знать о деньгах? Как много мы знаем о налогах, инвестициях или сбережениях — о всем том, что жизненно важно знать, если вы хотите создать Истинное Богатство? Если вы, например, ничего не знаете о налоговом праве, вы можете вдруг обнаружить, что платите гораздо более высокие налоги, чем должны. Только не поймите меня не правильно, я вовсе не допускаю, что вы должны стараться ускользнуть от уплаты налогов, я просто хочу сказать, что, если вы знаете и понимаете действующие в настоящее время законы о налогах — если вы приобрели эти специальные знания, — вы можете быть уверены, что не будете платить большие суммы, чем это необходимо.

Молодой человек опять склонился над блокнотом. Он абсолютно ничего не знал о налоговом праве или инвестиционных программах. Если ему и приходилось что-то уточнять, то только для того, чтобы сохранять спокойствие. Кто знает, может быть, он и сумел бы найти пути законного снижения суммы взимаемых с него налогов.

— Если вы приобретете специальные знания, вы сможете найти также возможность уменьшить сумму, выплачиваемую по любому обязательству, — сказала миссис Браун.

— Каким образом? — спросил молодой человек.

— Одним из хороших примеров является оплата с помощью кредитной карточки, — пояснила миссис Браун. — Многие выплачивают задолженность с помощью кредитной карточки и в результате платят очень высокие проценты, которые берут компании, выпускающие эти карточки. Они могли бы снизить выплачиваемые проценты, взяв необходимую для погашения долга сумму в банке. Банки обычно устанавливают значительно более низкий процент. Таким образом можно значительно уменьшить ежемесячную выплату процентов.

— В самом деле? — воскликнул юноша. — Вы хотите сказать, что я мог бы уменьшить сумму, которую я ежемесячно выплачиваю в виде процентов компании кредитных карточек?

— Конечно, — подтвердила миссис Браун.

— Невероятно. Какой же болван я был до сих пор, — пробормотал он.

— Не будьте к себе так суровы, — сказала миссис Браун. — Теперь вы начинаете понимать, почему специальные знания так важны?

— Еще бы! — сказал молодой человек.

— Специальные знания не менее важны, если вы хотите получить высокооплачиваемую работу, — продолжала миссис Браун. — Если вы хотите получать высокую зарплату, вы должны выяснить, на какой работе вы ее можете получить и какие специальные знания вам для этого потребуются. Какая там требуется квалификация и как вы можете приобрести такую квалификацию.

Точно так же, если вы решаете открыть свой собственный бизнес, вы вначале должны быть уверены, что знаете все, что необходимо знать о бизнесе.

— Все это понятно, — сказал юноша, — но не можете же вы знать все.

— Вы правы, — ответила миссис Браун. — Я вовсе не предполагаю, что у вас лично должны быть ответы на все вопросы, но у вас должен быть доступ к этим ответам. Если вы не знаете о налогах, вы должны нанять заслуживающего доверия бухгалтера, который знает о них, если вы не обладаете специальными знаниями о продукции или услугах, которыми занимается ваш бизнес, вы должны работать с кем-то, кто с этим хорошо знаком, и если вы не знаете о какой-то из сторон бизнеса — скажем, о маркетинге, — вы должны взять на работу того, кто в этом искушен и знаком с маркетингом того вида продукции или услуг, которые вы поставляете.

Никакой, даже самый лучший юрист не может знать всех законов. Существует слишком много положений и судебных правил, чтобы человек мог все их держать в своей голове. Кроме того, законы все время изменяются. Но хороший юрист знает, где найти все, что нужно знать об этих законах.

— Что же вы сделали, чтобы создать свое богатство? — спросил молодой человек.

— Я поняла, что должна найти другой источник дохода, но весь вопрос заключался в том, что я могла делать? Или о чем я имела специальные знания? И ответом было — очень мало, и то малое, что я знаю, я знаю о компьютерах. У меня не было никакой настоящей квалификации или каких бы то ни было специальных знаний. Но я знала, что, если я хочу создать богатство, я должна это положение исправить.

Я решила пойти в вечернюю школу и изучить компьютерную технологию. Я пришла к выводу, что компьютеры становятся жизненно важной частью любого бизнеса, и поэтому знания компьютерной технологии найдут применение почти в любом бизнесе.

Я все хорошо продумала. Располагая маленьким компьютером, принтером и телефоном, я могу у себя дома начать небольшой бизнес по оказанию консультаций. Я обзвонила ряд местных предприятий и выяснила, используют ли они в своих офисах компьютеры и если да, то для чего они их используют и какие у них при этом возникают проблемы.

Молодой человек улыбнулся.

— Понимаю… специальные знания о перспективных клиентах и их нуждах, — сказал он.

— Вот именно. Таким образом я установила, в какой области я могу оказывать услуги. Это, возможно, наиболее важная часть специальных знаний, в которых вы нуждаетесь, — знания о нуждах перспективных клиентов. Если вы знаете, чего люди хотят и в чем нуждаются, вы можете достичь успеха в любом деле.

Слишком много людей пускаются в бизнес, сосредоточивая все внимание на том, что они хотят предложить, но настоящего успеха достигают лишь те, кто в своем бизнесе исходят из точки зрения покупателя, задавая себе прежде всего вопрос: "Чего хочет покупатель и в чем он нуждается?", а потом стараются удовлетворить его потребности.

После того как я установила, в чем нуждаются мои перспективные клиенты, я смогла сформулировать предложения, подчеркнув, каким образом мои услуги могут повысить эффективность их работы и сэкономить деньги. Я была в состоянии обеспечивать техническое оснащение и готовить специальное программное обеспечение, которое удовлетворяло бы их конкретным требованиям, а также показать им, как они могут использовать компьютеры лучше, чем использовали их до сих пор. И, в довершение ко всему, могла показать им, что они в течение года могут возместить выданное мне вознаграждение за счет экономии управленческих расходов. Итак, все были довольны. И знаете, кто оказался моим первым клиентом?