Однажды один первокурсник, некто Крэндон, пришел вканцелярию ректора, чтобы взять пять долларов из студенческой ссудной кассы.Ссуда ему была разрешена. «Прочувствованный, поблагодарив, я собирался уходить,— цитирую здесь самого Крэндона, — когда ректор Элиот сказал: „Присядьте, прошувас“. И к моему изумлению он продолжал: „Я советую вам самому готовить пищу иесть у себя в комнате. Если вы будете есть вовремя и в достаточном количестве,вы сохраните здоровье. Пробовали вы когда-нибудь холодную отварную говядину?Если только взять достаточно сочное мясо и дать ему достаточно провариться, этоодно из самых лучших блюд, которые вы можете себе приготовить, поскольку здесьне требуется особого труда. Я постоянно пользовался этим способом“. Потом онрассказал мне, как выбирать телятину, как не спеша ее надо варить, выпариваяровно настолько, чтобы суп позднее превратился в желе, как следует нарезать еголомтиками, чтобы потом делать себе сандвичи с холодной телятиной».

На своем личном опыте я убедился, что можно приобрестивнимание и время, и привлечь к сотрудничеству даже самых популярных в Америкелюдей, если только проявить к ним неподдельный интерес. Разрешите мнепроиллюстрировать это.

Несколько лет назад я читал курс литературного мастерства вБруклинском университете искусства и наук. Мы хотели, чтобы к нам приехали иподелились опытом известные писатели, такие как Кетлин Норис, Фэнни Хорст, ИдаТэрбели, Альберт Пэйсон Тэрхем и др. Мы написали им, что восхищаемся ихтворчеством и были бы чрезвычайно рады получить от них советы и узнать секретих успеха. Под каждым из этих писем подписывалось примерно до полуторастастудентов. Мы написали, что понимаем их чрезвычайную занятость и нехваткувремени для подготовки специальной лекции для нас и поэтому вкладываем в письмосписок вопросов, касающихся их самих и их методов работы, на которые нам былобы желательно услышать их ответ. Им понравилась эта идея. Да и кому бы это непонравилось?

Итак, они оставили свои дела и отправились в Бруклин, чтобыпротянуть нам руку помощи.

Этим же способом мне удалось убедить Лесли М. Шоу, министрафинансов в кабинете Т. Рузвельта, а также министра юстиции в кабинете Тафта,Брайана, Франклина Д. Рузвельта и многих других выдающихся деятелей приехать кнам и рассказать студентам об ораторском искусстве.

Каждому из нас, будь то мясник, хлебопек или король натроне, нравятся люди, которые восхищаются нами. Взять, например, германскогокайзера. Ко времени окончания первой мировой войны он был, вероятно, человеком,вызывающим наиболее лютую и всеобщую ненависть на этой земле.

Даже его собственная нация отвернулась от него, когда онсбежал в Голландию, спасая голову. Ненависть к нему была столь сильна, чтомиллионы людей рады были бы растерзать его на куски или сжечь заживо на костре.И вот, в самый разгар этого пожара ненависти, один маленький мальчик написалкайзеру письмо, простое и искреннее, дышащее любовью и восхищением.

Этот маленький мальчик написал, что его не касается, чтодумают другие, что он всегда будет любить кайзера Вильгельма как своегоимператора.

Кайзер был глубоко тронут этим письмом и пригласилмаленького мальчика приехать повидаться с ним. Мальчик приехал, а с ним и егомать, на которой кайзер женился. Этому мальчику не было нужды читать книгу отом, как приобретать друзей. Он интуитивно знал, как это делать.

Если мы хотим завести друзей, давайте будем делатьчто-нибудь требующее от нас нашего времени, энергии, бескорыстных чувств ивнимательности к другим. Когда герцог Виндзорский был еще принцем Уэльским, онзадумал совершить поездку по Южной Америке. Перед тем, как отправиться в этопутешествие, он потратил месяц на изучение испанского языка с тем, чтобы иметьвозможность при публичных выступлениях говорить на понятном для слушателейязыке. И жители Южной Америки полюбили его за это.

Вот уже много лет, как я взял себе за правило узнавать днирождения своих друзей. Как? Хотя я сам ни капельки не верю в астрологию, тем неменее завожу разговор о том, верит ли мой собеседник в то, что дата егорождения влияет на характер и обстоятельства жизни. Потом прошу назвать мнемесяц и день его рождения. Если он скажет, например, 24 ноября, я начинаюповторять: «24 ноября, 24 ноября». Как только он отвернется, я записываю егоимя и день рождения, а позднее вношу эти данные в свою книгу дней рождения. Вначале каждого года я отмечаю эти дни в своем календаре, чтобы они попадалисьмне на глаза автоматически. Когда подходит очередной день рождения, посылаюписьмо или телеграмму. Какой это имеет успех! Часто я оказываюсь единственным человеком,который вспомнил об имениннике.

Если мы хотим иметь друзей, давайте будем встречаться слюдьми приветливо и душевно. Когда вам кто-нибудь звонит по телефону,пользуйтесь этим психологическим правилом: говорите «Алло» тоном, выражающимрадость по поводу того, что вам позвонили. Телефонная компания специальнообучает телефонисток произносить слова: «Номер, пожалуйста!» таким тоном, вкотором бы слышалось: «Доброе утро. Я рада быть вам полезной». Вспомним об этомзавтра, когда будем отвечать на телефонный звонок.

Действенна ли подобная философия в мире бизнеса?

Я мог бы проиллюстрировать это на множестве примеров, но мыограничимся только двумя.

Сотрудник одного из крупнейших банков Нью-Йорка, мистерЧарльз Р. Уолтерс, получил задание срочно подготовить конфиденциальный докладоб одной корпорации. Он знал лишь одного человека, который располагал стольнеобходимым ему материалом и отправился к нему с визитом. Это был президенткрупной промышленной компании. Пропустив Уолтерса в кабинет президента,секретарша — молодая женщина — просунула голову в дверь и сказала президенту,что сегодня у нее нет для него марок. «Я собираю марки для своего двенадцатилетнегосына», — объяснил президент мистеру Уолтерсу.

Мистер Уолтерс объяснил причину своего визита и началзадавать вопросы. Президент отвечал неохотно, очень общими и туманными фразами.Он не хотел разговаривать и было видно, что Уолтерс не сможет склонить его кбеседе. Интервью оказалось коротким и бесплодным.

«Откровенно говоря, я не знал, что мне делать, — призналсямистер Уолтерс, рассказывая эту историю студентам наших курсов, — потомвспомнил, что сказала ему его секретарь: марки, двенадцатилетний сын. Иприпомнил также, что иностранный отдел нашего банка коллекционирует марки списем, приходящих к нам со всех континентов, омываемых четырьмя океанами.

На следующий день после полудня, я позвонил этомуджентльмену и сказал лишь, что у меня есть несколько марок для его сына. Был лия встречен с энтузиазмом в этот раз? О да, сэр. Он не смог бы трясти мою руку сбольшим воодушевлением, даже если бы рекламировал себя на выборах в конгресс.Он излучал радушие и доброжелательность. „Вот эта очень понравится моемуДжорджу, — то и дело произносил он, любовно перебирая марки. — А взгляните-кавот на эту! Да это же настоящее сокровище!“