С полчаса мы потратили на разговоры о марках и разглядываниефотографий его сына, а затем, даже без моей просьбы об этом, он посвятил болеечаса своего времени, чтобы дать мне всю необходимую информацию для меня. Онрассказал мне все, что знал сам, а потом вызвал и расспросил своих подчиненных.Он позвонил некоторым из своих коллег и засыпал меня фактами, сообщениями и корреспонденциями.Говоря языком газетчиков, я произвел сенсацию».

А вот другой пример.

Нейфл-младший из Филадельфии в течение нескольких летприлагал усилия, чтобы заключить договор на продажу угля с крупным объединениеммагазинов розничной торговли. Но эта компания продолжала покупать топливо загородом у другого торговца, причем возили его прямехонько под носом у мистераНейфла, как раз мимо его конторы. Однажды на занятиях в одном из моих классовНейфл произнес речь, в которой излил свой пламенный гнев на объединениемагазинов розничной торговли, заклеймив их как истинное проклятие нации.

И он удивлялся, почему это он не может им ничего продать. Япосоветовал ему избрать другую тактику. Прежде всего, в сжатом виде изложитьперед нами суть происходящих событий.

Затем мы со слушателями курсов инсценировали пренияотносительно «Решения о том, что объединение магазинов розничной торговлиприносит стране больше вреда, чем пользы».

Нейфл по моему совету занял негативную позицию, онсоглашался защищать объединенные магазины. С этой целью он отправился куправляющему известной, столь презираемой им компании и сказал: «Я здесь длятого, чтобы попросить вас об одной услуге, а не затем, чтобы уговаривать васкупить мой уголь». И поведав о предстоящей дискуссии, закончил свою речьсловами: «Я пришел к вам за помощью, так как полагаю, что ни у кого другого нетбольших возможностей, чем у вас, дать нужную мне информацию.

Мне очень хочется победить в этой дискуссии, и я буду весьмапризнателен за любую оказанную мне помощь».

Окончание этой истории я передам словами мистера Нейфла: «Япросил этого джентльмена уделить мне всего лишь минуту своего внимания. Этобыло сказано для того, чтобы он вообще согласился принять меня. Когда же яобъяснил причину моего визита, он пододвинул мне стул и начал разговор, которыйпродолжался ровно час сорок семь минут. Он вызвал одного из администраторов,написавших в свое время книгу о проблеме объединения однотипных магазинов. Онпослал запрос в национальную ассоциацию объединенных магазинов и получил дляменя копию стенограммы о дискуссии по интересующему меня вопросу. Он былуверен, что объединенные магазины являют собою пример истинного служениячеловечеству. Он был горд тем, что его деятельность распространилась на сотнигородов и деревень. Его глаза сияли от удовольствия, когда он рассказывал обэтом. И должен признаться, он открыл мне глаза на многие вещи, над которыми ядаже никогда не задумывался. Он полностью изменил мою точку зрения на этивопросы.

Когда я уходил, он проводил меня до двери, положил мне наплечо руку и пожелал успеха в предстоящих дебатах. Он попросил меня зайти иповидаться, и дать знать, как я справлюсь со своей задачей. Последние слова,которые он произнес, были: „Кроме всего прочего, загляните ко мне, пожалуйста,весной. Мне хотелось бы передать вам заказ на доставку угля“.

Мне это показалось чуть ли не чудом. Он изъявил готовностьпокупать уголь даже без моей просьбы об этом. Проявив неподдельный интерес кнему и его проблемам, я за два часа достиг больше, чем за десять лет, стараясьзаинтересовать его своим углем».

Истина открытая вами, мистер Нейфл, не нова. Давным-давно,за сто лет до Рождества Христова, знаменитый римский поэт Публий Сирус заметил,что «мы интересуемся другими, когда они интересуются нами».

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, Правило 1гласит:

ПРОЯВЛЯЙТЕ ИСТИННЫЙ ИНТЕРЕС К ЛЮДЯМ!

Если вы хотите совершенствовать свой характер, чтобы статьчеловеком более приятным и искусным в обращении с людьми, позвольте мнерекомендовать вам прочесть «Возвращение к религии» доктора Генри Линка.

Пусть не пугает вас название. Это отнюдь не слащавая,ханжеская книжонка.

Она написана человеком, великолепно знающим психологию илично принявшим и проконсультировавшим более трех тысяч человек, обратившихся кнему со своими личными просьбами. Доктор Линк говорил мне, что он легко мог быдать своей книге название «Как совершенствовать вашу личность». Она посвящаетсяименно этой теме. Я уверен, вы найдете ее интересной и поучительной. Еслипрочтете и претворите в жизнь ее рекомендации, вы наверняка усовершенствуетесвое искусство обращения с людьми.

Недавно я присутствовал на одном званом обеде в Нью-Йорке.Одна из гостей, некая дама, получившая наследство, изо всех сил стремиласьпроизвести на всех впечатление.

Свое скромное наследство она растратила на меха, бриллианты,жемчуг.

Но ничего не сделала с выражением своего лица. Оно былокислым и самовлюбленным. Она не понимала того, что известно любому мужчине, аименно, что выражение, которое женщина «надевает» на свое лицо, оставляетбольшее впечатление, нежели платье, которое она надевает на свое тело.

Чарльз Шваб говорил мне, что его улыбка была оценена вмиллион долларов. И это, вероятно, соответствовало действительности. Иболичность Швэба, его обаяние, его способность располагать к себе людей вполнесоответствовали его исключительному успеху. А одним из наиболее ярких свойствего личности была его покоряющая улыбка.

Однажды я провел вечер с Морисом Шевалье и, честно говоря,был разочарован. Угрюмый, молчаливый, он не имел ничего общего с тем МорисомШевалье, которого я ожидал увидеть, однако, до тех пор, пока он не улыбнулся.Казалось, солнце прорвало пелену туч. Если бы не его улыбка, Морис Шевалье былбы, вероятно, столяром-краснодеревщиком в Париже, следуя профессии отца ибратьев.

Поступки «говорят» громче, чем слова, а улыбка «говорит»:«Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад видеть вас».

Вот почему собаки имеют такой успех. Они так рады васвидеть, что готовы выпрыгнуть из собственной шкуры. И, естественно, мы радывидеть их.

Неискренняя улыбка? Нет, она никогда не введет взаблуждение.

Механика лицемерия нам известна и она нас возмущает. Говорюо настоящей улыбке, улыбке, исполненной солнечного добра, идущего из глубиныдуши, об улыбке, которая высоко ценится на бирже человеческих чувств.

Заведующий крупным Нью-йоркским универмагом говорил мне, чтоохотнее возьмет на работу продавцом девушку, не сумевшую закончить школу, нообладающую очаровательной улыбкой, нежели доктора философии с преснойфизиономией.