Вне зависимости от усердия, приложенного для демонстрации компетентности, необходимо выглядеть компетентным в глазах других. Демонстрация компетентности составляет 10 % успеха, т. е. вашей результативности (остальные 90 % – подготовка). Если вы приложили максимум усилий для подготовки, вам потребуется лишь следить за тем, чтобы не выдать результаты ниже ожидаемых. Однако при хорошей подготовке даже это может сойти вам с рук. К примеру, люди с высоким IQ покажут высокие результаты в тесте на интеллект, даже если их отвлекают во время тестирования{116}. Кроме того, если человек потратил не одну неделю на доскональное изучение всего, что связано с потенциальным работодателем и работой компании, то даже если во время собеседования его внезапно охватит паника и страх, все равно при ответах на вопросы будет ясно, что человек владеет информацией о компании. Некоторые неудачные моменты во время собеседования, скорее всего, будут забыты, поскольку был продемонстрирован высокий уровень подготовки. Дело в том, что при хорошем знании предмета обычно бывает нетрудно продемонстрировать свою осведомленность, даже если из-за нервного напряжения забываются отдельные факты. Успех зависит от того, как вы себя проявили, а это зависит от подготовки, на которую, как вы помните, может отрицательно повлиять высокая уверенность. Если вы в чем-то компетентны, это обычно не проходит без внимания. Однако бывают случаи, когда при отсутствии компетентности человек может одурачить других людей (особенно если они не способны правильно оценить компетентность другого человека) и заставить их поверить в свою компетентность.

Чем бы вы ни занимались, целесообразно напустить на себя уверенность – тогда вы покажетесь окружающим более компетентным. Не сделать этого – все равно что не приукрасить резюме, потому что большинство людей все равно подумают, что вы преувеличиваете. Только люди с признанной репутацией отличного специалиста могут позволить себе не заниматься показухой. Более того, настоящие специалисты способны демонстрировать компетентность, напуская на себя низкую уверенность или ложную скромность. Например, в графе «Биография» в своем Twitter Малкольм Гладуэлл, один из самых успешных писателей-документалистов нашего времени, сначала написал «собственный корреспондент журнала New Yorker Magazine. Также написал несколько книг», а потом исправил на еще более скромное «Любознательный журналист». Хотите еще примеры – послушайте речи, которые произносят лауреаты на церемонии вручения премии «Оскар». У всех общее – напускная скромность победителей. Но чтобы сыграть роль «скромного победителя», надо сначала одержать победу. Впрочем, разыгрывание скромности стало теперь настолько распространено среди экспертов, что зачастую хорошо работает и в случае наигранной компетентности – своего рода двойной блеф. Итак, мой совет.

Если вы компетентны, изображайте скромность. Если нет, изображайте компетентность.

А если не умеете изображать компетентность, попробуйте изобразить уверенность.

Напускная скромность – обычная презентационная стратегия в Британии, где больше всего любят притворяться некомпетентным или неуверенным. Стандартный способ выражения уверенности или компетентности – на вопрос «Насколько хорошо вы разбираетесь в Х?» ответить «Более-менее» или «Немного разбираюсь». Это просто убойная стратегия, потому что заставляет других добавить (а не убавить) вам компетентности на 20–30 %. Кстати, у меня есть отличная новость: если вы нерешительны от природы, вам не нужно играть скромность, потому что вас и так сочтут скромным.

Если привык встречать посредственностей, притворяющихся компетентными, большая радость – встретить человека, который не надувает щеки, и начинаешь убеждать себя, что он, должно быть, компетентен. Не раз меня обманывали (или я сам обманывался), заставляя поверить, что некоторые люди, несмотря на кроткий нрав, были компетентными, в то время как на самом деле они были сущими невеждами. Как это ни печально, скромным людям не всегда отдают должное, в частности, считают их безынициативными, ленивыми или некомпетентными, но это объясняется лишь тем, что вокруг слишком много нарциссов. Обидно, когда восхищаются теми, кто упивается саморекламой. Люди, которые много говорят о себе и прикидываются, что знают обо всем на свете, часто кажутся окружающим приятными и компетентными, но лишь потому, что многие попросту неспособны отличить уверенность от компетентности. Как однажды сказал мне известный консультант по лидерству Роб Кайзер: «Я вижу самую большую угрозу для себя в наивности клиентов моих конкурентов». Эти слова можно отнести к любому виду успешности в карьере и жизни.

Итак, топ-перформеры демонстрируют компетентность и не любят ей хвастаться. Чтобы повторить успех этих людей, важно начать с тщательной подготовки, как вы уже успели заметить. Она не только развивает компетентность, но и покрывает возможные неудачи. Кроме того, те, кто находится на вершине успеха, говорят о своей компетентности с чрезвычайной простотой и скромностью. Если к подлинной скромности невозможно прийти, пока ваши стремления не увенчаются победой, скромность определенно можно сыграть, чтобы помочь окружающим увидеть в вас компетентного человека. Однако – и это очень важно – общество в целом существенно выиграло бы, научись оно различать уверенность и компетентность. Это перекрыло бы дорогу бездарным и самоуверенным хвастунам.

Вторая решающая причина, которую учитывают при отборе кандидата на работу: он производит впечатление трудолюбивого, и обычно это соответствует истине. Люди часто компенсируют относительный недостаток компетентности трудолюбием. К слову сказать, топ-перформеры работают намного усерднее своих коллег. Наше исследование позволяет предположить, что смышленые люди склонны лениться, и наоборот – осознание собственной ограниченности служит мотивацией больше работать во имя поставленных целей{117}. Кстати, в своей серии исследований, ныне признанных прорывными, Клаудия Мюллер и Кэрол Двек продемонстрировали, что детские предположения о врожденном таланте (уме) существенно сказываются на успешности карьеры. В противоположность широко распространенному мнению, что, хваля детей за ум, мы повышаем их мотивацию, авторы доказали, что в отношении мотивации на успех похвала за ум привела к более отрицательным последствиям, чем похвала за старание. Они обнаружили, что в отличие от детей, которых хвалили за старание, дети, которых хвалили за ум, ставили во главу угла результат, а не учение. Кроме того, дети, которых хвалили за ум, с меньшим удовольствием выполняли задания и не проявляли упорства, если не справлялись с ними, что в итоге привело к худшим результатам, чем у детей, которых хвалили за старание. Похвала за старание и усердная работа детей также заставили их поверить, что задание можно было сделать лучше{118}.