Коммерческим партнером Haloid в это время была компания «Майк-ротроникс Лаборатори» из Нью-Йорк-Сити, производившая оборудование для микропленки; ее президент Джордж Камерон был другом Уилсона. Уилсон попросил Камерона оказать ему услугу: связаться с Карлсоном и сообщить ему о результатах их встречи. Камерон и его главный инженер Эрнст Таубс выполнили его просьбу в 1945 году, не упоминая об их связи с Haloid. Карлсон рассказывал потом: «Я встретился с ними и рассказал об изобретении. Я также сказал им, что мое изобретение находилось в руках института Battelle и что им следует поехать в Колумбус, Огайо, чтобы познакомиться с тем, что делает Battelle». Камерон сказал Уилсону, что Карлсон сумел представить электрографию в очень выгодном свете, и что его идея действительно «могла бы стоить полмиллиона долларов» – первая из многих серьезных, в ретроспективе смешных, недооценок рыночной стоимости изобретения Карлсона.

Вскоре Уилсон, Дессауер и Эрнст Таубс поехали на поезде в Колумбус, чтобы увидеть процесс своими глазами. «Это был обычный показ», – писал Дессауер в 1971 году в мемуарах, названных «Моя жизнь с Xerox: миллиарды, которые никто не хотел брать». «Мы с Джо сняли пиджаки, закатали рукава и работали вместе с инженерами Battelle. Институт выделил несколько очень хороших специалистов в помощь доктору Шафферту, которые в итоге внесли значительный вклад в ксерографию: это были Джордж Ричард, Эд Уайз, С. Дэвид Отон и некоторые другие. Большую часть нашего времени мы провели с этими инженерами и учеными, и когда мы уезжали, Джо Уилсон был, как и я, полон энтузиазма относительно перспектив изобретения».

В декабре 1946 года, после еще нескольких командировок в Battelle и, по меньшей мере, одной встречи с Карлсоном, Уилсон приехал в Колумбус, чтобы подписать деловое соглашение, на этот раз в присутствии своего друга Сола М. Линовица, молодого адвоката из Рочестера, недавно демобилизованного лейтенанта военно-морского флота. Уилсон попросил Линовица представлять компанию Haloid на переговорах, и поездка оказалась незабываемой. «Это было ужасно, – писал Линовиц в 1985 году в своих мемуарах, названных «Становление общественного деятеля». – Мы ехали в одном купе спального вагона. Кругом была грязь. Полки тряслись, а железнодорожное полотно было еще хуже, отопление не работало, и в поезде был жуткий холод, вагона-ресторана не было, и нам пришлось остаться без завтрака. Несколько раз мы застревали в снегу на несколько часов и сидели, трясясь от холода в пальто и глядя наружу сквозь грязные стекла. А то, что мы обнаружили, когда, наконец, добрались до Battelle, не внушило мне особой радости или оптимизма относительно перспектив электрофотографии».

Когда инженеры Battelle провели ставший уже стандартным показ, Линовиц воскликнул: «И это все?» (Спустя годы, вспоминая эту поездку, Линовиц сказал: «Мы поехали в Колумбус, чтобы увидеть кусок металла, натираемый кошачьим мехом».)

Несмотря на это, обе стороны все-таки заключили официальное соглашение, по которому Haloid приобретал ограниченную лицензию на производство электрографических копировальных машин с производительностью менее двадцати копий с одного оригинала. Это соглашение было строго обусловлено. «На получение наших первых 10 тысяч долларов, – писал Линовиц, – Battelle давал нам только шесть месяцев; мы возражали и получили годичный срок с возможностью возобновления лицензии за 12 500 долларов в 1948 году; 20 тысяч долларов в 1949-м, 25 тысяч долларов в 1950-м и 35 тысяч долларов в 1951-м. Институт Battelle должен был тратить эти деньги на исследования базового процесса, а компания Haloid должна была вести свои изыскания в области обработки бумаги для совершенствования этого процесса; две научноисследовательские группы должны были сотрудничать по соответствующим темам исследования. Компания Haloid должна была выплачивать институту Battelle 8 процентов дохода с любых продаж изделий, использующих запатентованные технологии, при достижении определенных объемов продаж». В ретроспективе суммы, указанные в соглашении, кажутся до смешного маленькими, но в то время они были значительным капиталовложением для компании Haloid, которая в 1945 году заработала на всех своих операциях около 100 тысяч долларов.

Хотя Battelle и Карлсон долгое время безуспешно искали лицензиатов, они не рассматривали сделку с Haloid как очень большую победу. Лицензия Haloid действительно придавала научно-исследовательской программе Battelle по электрофотографии более привычную форму, поскольку теперь основную часть работы института должна была финансировать сторонняя организация – его стандартный рабочий механизм. Но фирма Haloid была намного меньше и не так известна, как другие потенциальные партнеры, к которым обращались институт и Карлсон, и в Колумбусе эта сделка не вызывала больших надежд. Представители Battelle, встречавшиеся с Уилсоном, были впечатлены его энтузиазмом – они нигде не встречали такой реакции, – но сомневались в способности его компании произвести серьезный продукт. Руководство Battelle продолжало надеяться на появление более значительного лицензиата в тех областях производства, которые институт Battelle считал значительнее, чем простое офисное копирование, такие, как производство машин, предназначенных для печати двадцати и более копий (по сути дела, множительных машин), и изготовление игрушек на базе электрографии.

А у сотрудников Haloid были свои причины для сомнений. Пока велись переговоры по лицензионному соглашению, специалисты Battelle предоставили Haloid длинный отчет по исследовательской работе, выполненной на текущий момент. Страница 142 отчета была электрографической копией – очень удачная демонстрация потенциальных возможностей процесса. Это произвело большое впечатление на Джо Уилсона, и после подписания соглашения он попросил еще несколько копий страницы 142, чтобы показать их скептикам в правлении своей компании. Представители Battelle с радостью согласились, но затем столкнулись с очередной проблемой. «Мы делали неоднократные попытки, но никак не могли воспроизвести первоначальные результаты», – рассказывал впоследствии Роланд Шафферт. Ученые и инженеры Battelle были озадачены, и их неспособность предоставить копии привела к серьезным опасениям со стороны Haloid: не была ли страница 142 подделкой? Последовали сердитые телефонные переговоры и обмен письмами, и Дессауер высказал гипотезу, что, возможно, инженеры Battelle произвели первую, чистую копию, тщательно удалив пылесосом излишки тонера с пробельных участков. Кризис миновал через шесть месяцев, когда специалисты Battelle, установившие, что проблема связана с дефектом в фоторецепторной форме, смогли, наконец, изготовить образцы приемлемого качества.

Линовиц, вместе с другими на фирме Haloid, также был обеспокоен, когда понял, что руководство Haloid было явно одиноким в своем страстном желании заняться электрографическим бизнесом. Почти через год сотрудничества с Battelle Линовиц написал своему другу, эксперту по торговым маркам в Вашингтоне, округ Колумбия, с просьбой сообщить ему «информацию о компаниях и лицах, которые когда-либо обращались с запросом или наводили справки в связи с патентами [Карлсона]». Другими словами, Линовиц хотел знать, проявляли ли какие-нибудь другие компании интерес к электрофотографии. Друг навел справки, писал Линовиц, и «ответил, что не смог найти ни одного свидетельства какого-либо обращения, что соответствовало тому, что сказали нам эксперты Battelle и Карлсон». Специалистам Haloid было известно, что несколько очень крупных компаний – среди них Kodak, ЗМ и IBM – почти наверняка работали над своими собственными копировальными машинами, используя технологии, не имеющие отношения к электрографии. Почему все эти компании игнорировали идею Карлсона? Знали ли они что-то такое, о чем не знали в Haloid?