Разговаривайте с другими участниками

Устанавливайте контакты. Возьмите с собой на выставку лишний скотч, ножницы, кнопки, скрепки, булавки – удивительно, до чего часто люди забывают их или теряют, а возможность оказать помощь – лучший повод для установления контакта. Предложите купить бутылку минеральной воды, когда идете за водой для себя, и т. д.

Расспрашивайте, что именно другие участники привезли и что продали, наблюдайте, как они ведут продажи, перенимайте полезное, избавляйтесь от неработающего. Смотрите на качество того, что предлагают, выясняйте, насколько это интересно покупателям. Спрашивайте, какие выставки, ярмарки, конференции, магазины, салоны, литературу вам могут посоветовать, а какие, наоборот, имеют дурную репутацию и почему.

Я выступаю за то, чтобы и делиться информацией тоже. Сотрудничество бывает полезнее конкуренции, особенно в домашнем или частном бизнесе, где ваши ресурсы ограниченны. Вы можете направлять друг другу клиентов и даже вести бизнес совместно.

Разговаривайте с организаторами

Они видят картину рынка в целом, знают ваших конкурентов, могут дать им непредвзятую оценку, а также натолкнуть вас на мысль о незанятой рыночной нише – области, в которой пока никто или почти никто не работает, хотя спрос там есть.

Расспрашивайте других участников, наблюдайте за тем, как они ведут продажи. Перенимайте полезное, избавляйтесь от неработающего – и то и другое на выставке можно увидеть со стороны

Почему они должны с вами разговаривать? Потому что вы приятный, милый, обаятельный человек и потому что людям нравится внимание к ним и возможность почувствовать себя экспертом. (Если вы не уверены, что вы милый и приятный человек, есть много книг и курсов, помогающих решить эту проблему.)

Предложите организаторам помощь. На крупных выставках и конференциях зачастую нужны люди на работу типа «подай-принеси». А вы сможете познакомиться с организаторами ближе и заодно лучше узнать участников.

Разговаривайте с посетителями

Не только с целью продать им ваш товар или услугу. Разговаривайте даже с теми, кто держит в руке пакет с фирменным знаком вашего конкурента. Расспрашивайте, что бы они хотели купить, почему они сделали именно этот выбор, нашли ли они именно то, что хотели, или не совсем удовлетворены покупкой. Спросите, как часто они покупают товар или услугу вроде вашей, для кого, когда, сколько денег тратят на это. На какие выставки (в какие магазины, салоны, галереи, образовательные центры) ходят еще, что нравится, что не нравится в каждом из них.

Заговаривайте даже с теми, у кого в руках пакет с логотипом конкурента. У чужих клиентов можно спросить, почему они сделали этот выбор и нашли ли именно то, что хотели

Если речь о выставке типа кукольной Moscow Fair, то перед открытием выставки для широкой публики приходят галерейщики и владельцы салонов-магазинов. Если вам удастся разговорить галерейщиков, считайте, вы сделали половину работы на выставке, потому что мало кто знает о происходящем на рынке лучше их.

Чтобы не нагружать память, хотя бы коротко записывайте все, что вы услышали. Эти записи вам понадобятся и в будущем – с их помощью можно будет проследить, что меняется на вашем рынке.

В идеале разговор во время мероприятия надо вести так, чтобы можно было легко к нему вернуться. Например, пообещайте прислать собеседнику полезную статью или ссылку по интересующей его теме. Или фотографируйте участников во время конференции и пришлите фотографию (постарайтесь сделать и отобрать качественные фотографии, отредактируйте их в программе-фоторедакторе).

Записывайте все, что вы узнали и услышали на мероприятии, – с помощью таких конспектов вы сможете отследить, как меняется рынок

Методично выполняя все эти рекомендации, вы получите богатейший материал для дальнейшего ведения вашего бизнеса. А заодно, глядя на свои записи, сможете прикинуть, стоит ли участвовать в этом мероприятии в дальнейшем или оно недостаточно соответствует вашим целям.

Мало того, ваши возможности расширяются после мероприятия:

● просмотрите все ваши записи, выделите главное;

● узнайте больше о ваших собеседниках и потенциально полезных людях – поищите в Интернете информацию о них;

● когда это уместно, установите контакты через социальные сети – блоги, «ВКонтакте», Facebook и т. д. Посмотрите, что есть интересного/полезного у них в профиле, в заметках, в лентах друзей;

● подумайте, чем вы можете быть им полезны (а также они – вам);

● напомните о себе и предложите сотрудничество – только что-то конкретное, а не общие слова.

Кстати, вышеперечисленное относится и к встрече с одним человеком.

Конечно, можно просто прийти в галерею, магазин или написать письмо в какой-нибудь центр и сказать, что вы предлагаете то-то и то-то. И иногда этого будет достаточно для успеха. Однако подготовка к разговору, как и подготовка к продажам, позволит вам продавать лучше, больше, а главное, легче.