В конце концов, он попытался применить новый подход.Захватив с собой с полдюжины неоконченных эскизов, над которыми работалихудожники, он устремился в контору своего модельера. «Не согласитесь ли оказатьмне небольшое одолжение, — сказал он, — вот несколько неоконченных эскизов. Нескажете ли, как следует их завершить, чтобы они пригодились вам?»

Заказчик некоторое время рассматривал наброски, не говоря нислова, а затем произнес: «Оставьте их у меня на несколько дней, Вессон, а потомзаходите».

Вессон вернулся через четыре дня, получил указания, забралэскизы в свою студию и закончил их в соответствии с указаниями модельера.

Результат? Все эскизы были приняты.

Это произошло девять месяцев назад. С тех пор этот модельерзаказал десятки других заказов, выполненных по его идеям — в результате Вессонполучил более 1600 долларов комиссионных чистоганом. «Понимаю теперь, почемувсе эти годы я терпел неудачи с этим заказчиком, — сказал мистер Вессон, — ястарался убедить его приобрести то, что считал для него нужным. Теперь поступаюнаоборот: я побуждаю его давать мне свои идеи. Он чувствует теперь, что заказысоздает он сам. Теперь не я продаю, а он покупает».

Когда Теодор Рузвельт был губернатором штата Нью-Йорк, онпроявил необычайное искусство. Ему удалось сохранить хорошие отношения сполитическими боссами несмотря на то, что он провел реформы, против которыхбоссы были резко настроены.

Вот как это произошло.

Когда ему понадобилось найти кандидата на высокий пост,Рузвельт обратился за рекомендацией к политическим боссам. «Сначала онипредложили, — рассказывал Рузвельт, — опустившуюся партийную клячу, человека, окотором нужно было позаботиться. Я сказал им, что назначать этого человеканеразумно, так как это не встретит общественного одобрения.

Тогда они назвали имя другого партийного деятеля, вседостоинства которого сводились к тому, что он всегда занимал какие-нибудьпосты. Я сказал им, что и это лицо не оправдает общественных ожиданий ипопросил выяснить, нельзя ли найти кого-нибудь более подходящего для этойдолжности.

Третья кандидатура была уже хороша, но не вполне. Япоблагодарил и попросил попытаться еще раз. Четвертое предложение оказалосьвполне приемлемым. Они назвали мне имя человека, которого я бы и сам выбрал.

Выразив благодарность, я назначил это лицо, и таким образомдал им возможность приписать себе заслугу этого назначения... Я сказал, чтосделал это для них и теперь их очередь сделать кое-что для меня».

И они сделали. Сделали, поддержав такие радикальные реформы,как билль о гражданской службе, билль о доходах лиц, участвующих в выборах.

Запомните, Рузвельт посвятил много времени консультациям ипроявил уважение к советам других. Он назначил подходящее лицо на высокий пост,однако, у боссов сложилось ощущение, что именно они выбрали кандидата, что идеяпринадлежит им.

Агент по продаже легковых автомобилей из Лонг-Айлендавоспользовался таким же приемом для продажи подержанного автомобиля некоемушотландцу и его жене. Агент показывал шотландцу машину за машиной, но ему всечто-нибудь не нравилось. То здесь что-то не так, то в другом месте неисправно.То цена была слишком дорога. Причем цена оказывалась слишком высокой всегда.При таком положении дел агент, слушатель моих курсов, обратился к нам запомощью.

Мы посоветовали прекратить попытки продать «Сэнди» машину ипредоставить ему возможность купить ее самому. Почему бы вместо того, чтобыуказывать «Сэнди», что ему делать, не предоставить ему возможность самомусказать, что делать? Пусть он почувствует, что идея принадлежит ему.

Это звучало обнадеживающе. И через несколько дней, когдаагент узнал, что его клиент хочет заменить свою машину другой, и зная, что этадолжна понравиться «Сэнди», он снял телефонную трубку и попросил «Сэнди» вкачестве особого одолжения, зайти к себе, чтобы дать совет.

Когда «Сэнди» прибыл, агент сказал ему: «Вы опытныйпокупатель. Вы знаете цену машин. Не согласитесь ли осмотреть эту машину,испытать ее и сказать, во сколько можно ее оценить».

«Сэнди» расплылся в широчайшей улыбке. Наконец-то добивалисьего совета, признавали его способности. Он провел машину по бульвару Королевыот Ямайки до Форест-Хилла и обратно. «Если вы купите машину за три сотни, тосовершите выгодную сделку», — сказал он.

«Может вы сами хотите купить ее за три сотни?» — спросилагент. И сделка была совершена.

С учетом этой же психологии действовал один изготовительрентгеновской аппаратуры, желая продать свое оборудование одной из крупнейшихбольниц в Бруклине. В этой больнице была сделана пристройка, которуюнамеревались превратить в лучшее в США рентгеновское отделение. Заведующегоэтим отделением доктора Л. осаждали агенты по продаже и каждый пел хвалу своемутовару.

Один фабрикант, однако, поступил более искусно. Он зналзначительно лучше других, как подходить к людям. Он отправил письмо примернотакого содержания:

«Наша фабрика только что закончила изготовление новой линиирентгеновской аппаратуры. Первая партия этого оборудования только что поступилак нам. Аппаратура несовершенна. Мы знаем это и хотели бы сделать улучшения. Мыбыли бы весьма обязаны вам, если бы вы смогли уделить время на ознакомление ссозданными аппаратами и посоветовать нам, как их лучше приспособить дляиспользования в больницах. Зная, как вы заняты, я был бы счастлив послать своюмашину за вами в назначенное вами время».

«Я был удивлен, получив это письмо, — сказал доктор Л.,когда рассказывал об этом случае в одном из наших классов, — был одновременноудивлен и польщен. До этого фабриканты рентгеновской аппаратуры никогда необращались ко мне за советом. Я почувствовал себя значительной персоной,несмотря на то, что я был занят все вечера, я отменил одну деловую встречу длятого, чтобы познакомиться с оборудованием. Чем больше я изучал его, тем большеоно мне нравилось. Никто не пытался продать мне это оборудование. Я чувствовал,что мысль приобрести его для больницы — моя собственная. Убедившись впрекрасных качествах аппаратуры, распорядился приобрести ее».

Полковник Эдвард М. Хауэр во время президентства ВудроВильсона пользовался колоссальным влиянием на внутренние и внешние дела страны.

Вильсон скорее обращался за секретными советами ирекомендациями к полковнику Хауэру, чем к членам собственного кабинета.

Каким методом пользовался полковник, чтобы влиять напрезидента? К счастью мы это знаем от самого Хауэра. Свой секрет Хауэр открылАртуру Д. Смиту, опубликовавшему рассказ Хауэра на страницах газеты «СэтердейИвнинг Пост».

«После того, как я хорошо познакомился с президентом, японял, что лучший способ привлечь его внимание к какой-нибудь идее, этовыронить ее мимоходом, небрежно, но так, чтобы она его заинтересовала и онухватился за нее, как за свою собственную. В первый раз это получилосьслучайно. Во время посещения президента в Белом Доме, я предложил емуопределенную политическую линию, встреченную президентом, как мне показалось, снеодобрением. Однако, спустя несколько дней, за обедом у президента я заметил,что он проводит мою идею, как свою собственную».