Полмиллиона квадратных миль — что это означает для обычногочеловека? Очень мало. Он не привык мыслить категориями квадратных миль.

Они не вызывают в его воображении никакой картины. Он незнает, составляют ли 500 тысяч квадратных миль территорию, примерно равнуюштату Мэн или штату Техас. Представим себе, что оратор сообщил, что береговаялиния Аляски и ее островов длиннее, чем экватор, и что ее площадь превышаетплощадь штатов Вермонт, Нью-Гэмпшир, Мэн, Массачусетс, Род-Айленд, Коннектикут,Нью-Йорк, Нью-Джерси, Пенсильвания, Делавэр, Мэриленд, Западная Виргиния,Северная Каролина, Южная Каролина, Джорджия, Флорида, Миссисипи и Теннеси,вместе взятых.

Разве это не дало бы всем присутствующим довольно ясноепредставление о величине территории Аляски?

Он заявил, что население составляет 64 356 человек. Видимо,даже один человек из десяти не помнит цифр переписи населения более пяти минут,а может быть, даже и одной минуты. Почему? Потому что быстрое произнесение цифр«шестьдесят четыре тысячи триста пятьдесят шесть» не производит очень ясноговпечатления, а оставляет лишь неопределенное и нечеткое представление, подобнословам, написанным на прибрежном песке.

Следующая волна внимания полностью стирает их. Разве не былобы разумнее сказать о численности населения в связи с тем, что является длялюдей хорошо знакомым? Например, что Сент-Джозеф находится не очень далеко оттого маленького городка в штате Миссури, где проживали слушатели. Многие из нихбывали в Сент-Джозефе, а Аляска в то время имела население на десять тысяччеловек меньше, чем Сент-Джозеф. Было бы лучше, если бы говорили об Аляске всвязи с тем самым городом, в котором выступал лектор. Было бы значительнопонятнее, если бы он сказал: «Аляска в восемь раз больше, чем штат Миссури, нов то же время ее население лишь в тринадцать раз больше того количестважителей, которые живут здесь, в городе Уорренсбурге».

Какое утверждение является более ясным в нижеследующихпримерах, "а" или "б"? а. Самая близкая к нам звезданаходится на расстоянии тридцати пяти триллионов миль. б. Поезд, идущий соскоростью одной мили в минуту, мог бы достичь самой близкой к Земле звезды засорок восемь миллионов лет; если бы на этой звезде запели песню и звук мог быдостичь Земли, то для этого потребовалось бы три миллиона восемьсот тысяч лет.Если протянуть между этой звездой и Землей нить паутины, то она весила быпятьсот тонн. а. Собор святого Петра, самая большая церковь в мире, имеетдвести тридцать два ярда в длину и триста шестьдесят четыре фута в ширину. б.Его величина приблизительно соответствует двум зданиям, подобным Капитолию вВашингтоне, поставленным одно на другое.

Сэр Оливер Лодж успешно использовал этот метод, объясняянеподготовленной аудитории величину и природу атома. Я слышал, как онрассказывал группе слушателей в Европе, что в одной капле воды содержитсястолько же атомов, сколько капель воды в Средиземном море, а многие из егослушателей уже провели больше недели в путешествии от Гибралтара до Суэцкогоканала. Для того чтобы сделать предмет беседы еще более понятным, он сказал,что в одной капле воды имеется столько же атомов, сколько травинок на всейнашей планете.

Ричард Хардинг Дэвис сообщил группе своих слушателей вНью-Йорке, что мечеть святой Софии «так же велика, как зал театра на Пятойавеню».

Он сказал, что Бриндизи «выглядит как Лонг-Айленд-Сити, есливъезжаешь в него сзади».

Всегда используйте этот принцип в ваших выступлениях. Есливы описываете великую пирамиду, то сначала сообщите вашим слушателям, что еевысота составляет четыреста пятьдесят один фут, а затем сравните эту высоту свеличиной какого-либо здания, которое они видят ежедневно.

Расскажите им, какое количество городских кварталов могло быпоместиться на ее основании. Не употребляйте цифры, показывающие столько-тогаллонов этого или столько-то тысяч баррелей того, не сообщив слушателям, какоеколичество помещений того размера, в котором вы выступаете, могло бы бытьзаполнено данным количеством жидкости.

Вместо того чтобы говорить, что какой-то предмет имеетдвадцать футов вышины, лучше сказать, что он в полтора раза выше этого зала.Вместо того чтобы указывать расстояние в милях, было бы значительно разумнеесравнить расстояние, например, с расстоянием до узловой железнодорожной станцииили до какой-то улицы.

Избегайте специальных терминов

Если вы принадлежите к представителям определенной профессии— если вы юрист, врач, инженер или занимаетесь какой-либо весьмаспециализированной деятельностью, — вы должны быть вдвойне осторожны, беседуя слюдьми, не связанными с вашей профессией, когда сообщаете им какие-либонеобходимые подробности.

Я говорю о необходимости быть вдвойне осторожным, так как всилу моих профессиональных обязанностей я выслушал сотни выступлений, которыепотерпели неудачи, и неудачи жестокие, именно в связи с этим вопросом.Выяснилось, что ораторы совершенно не принимали во внимание неподготовленностьслушателей в их конкретной области. Что же происходило? Они бессвязно говорили,перескакивая с одной мысли на другую, и выражали идеи, используя фразы,понятные знающим людям, но для непосвященных их речь была такой же мутной, какводы Миссури, которые после июньских дождей затопляют свежевспаханные полякукурузы в штатах Айова и Канзас.

Что должен делать такой оратор? Ему следует прочесть изапомнить следующие советы бывшего сенатора от штата Индиана Бевериджа:

"Очень удобным приемом будет, если вы выберете в вашейаудитории наименее подготовленного с виду слушателя и постараетесьзаинтересовать его своим выступлением. Этого можно добиться только путем ясногоизложения фактов и четкой аргументацией. Еще лучшим методом являетсяконцентрация внимания оратора на мальчике или девочке, присутствующих вместе сродителями.

Скажите себе и скажите это громко вашим слушателям, еслиэтого хотите, что вы постараетесь быть настолько ясным в своей речи, что дажеребенок сможет понять и запомнить ваши объяснения по затронутому вопросу. Ипосле окончания выступления сможет повторить то, что вы сказали".

Я помню, как один врач во время беседы заявил, что«дифрагмальное дыхание, несомненно, помогает перистальтике кишечника и оченьполезно для здоровья». Он собирался этой фразой закончить свое объяснение иперейти к следующему вопросу. Я остановил его и попросил поднять руки техслушателей, которые имели ясное представление о том, чем отличаетсядиафрагмальное дыхание от других видов дыхания, почему оно особенно полезно дляздоровья человека, а также что такое перистальтика.

Результаты «референдума» поразили доктора. Он снова вернулсяк объяснению этой темы и изложил ее следующим образом:

"Диафрагма представляет собой тонкую мышцу, образующуюдно грудной клетки в основании легких и верхнюю часть брюшной полости. Еслидиафрагма не является активной и дыхание осуществляется при помощи груднойклетки, то она изогнута подобно перевернутой миске.