Кроме того, есть возможность еще сильнее привязать слушателей к себе, поддерживая в них тесную связь с тем, что вы говорите. Если то, о чем вы рассказываете, перекликается с их жизненным опытом, они будут с большим интересом слушать вас, будут уделять вам больше внимания. Выступая перед врачами, Джесси, вместо того чтобы говорить: «Теперь давайте посмотрим на цифры, свидетельствующие о том, насколько выгодным для вас в финансовом плане является наше предложение», могла бы сказать так: «Представьте, что вы могли бы сократить издержки на 10 процентов, при этом обеспечивая еще более полное обслуживание пациентов… Вот я и хочу показать вам, как это сделать».

В этом случае собравшимся врачам будет очень интересно узнать, что же она скажет дальше. Они будут готовы выслушать более сложные объяснения и будут чувствовать себя достаточно комфортно и уверенно, чтобы задавать вопросы. В прошлом Джесси раздавала аудитории материалы своих презентаций, где вкратце обрисовывались те вопросы, о которых она собиралась поговорить. Она считает, что ее слушатели нуждаются в этих данных и могут потом использовать их как справочную информацию. Может, это и так, но существуют другие способы достичь той же цели, которые в большей степени способны вовлечь аудиторию.

Существуют 2 типа так называемой раздатки. Материалы первого типа содержат важную информацию, которую действительно надо знать. Для Джесси это, как правило, сведения, тесно связанные с ее продажами. Система ценностей компании, которую она представляет, категории клиентов, рекомендации, немного истории организации – все это входит в стандартный набор материалов. Однако здесь ни в коем случае нельзя ограничиваться только текстовыми материалами. Наглядность – ключ к успеху. Картинки, используемые для наглядной иллюстрации идей или в качестве контраста, сильнее и быстрее воздействуют на мозг. Цель материалов такого рода – представить информацию увлекательным образом. Если люди даже не заглянут в полученные материалы, то какой от них толк?

Материалы второго типа – это система ведения конспектов, основанная на адаптированных тезисах квантовой теории. Идея такая: лист бумаги складывается по вертикали вдвое, так что одна часть составляет четверть листа, а вторая – три четверти. То, что мысли слушателей во время презентации блуждают, – нормальное явление. Главное – не допускать, чтобы аудитория уходила в своих мыслях слишком далеко и надолго. Так вот, предлагаемая система как раз и призвана ограничивать эти блуждания. В левой, более широкой части листа слушатель конспектирует те идеи из вашей презентации, которые ему хотелось бы запомнить. В правой части он может записывать все, что приходит ему в голову, – например, описывать чувства, вызываемые вашим выступлением, или что-то совершенно постороннее.

Готовя такие специальные листы для аудитории, вы можете также заранее разделить их по главам и сопроводить заголовками или вопросами, которые обсуждаются во время презентации. Это поможет удерживать внимание слушателей на том, что вы им говорите, и одновременно позволяет получить более структурированные конспекты.

О языке тела написано множество книг. Да, он очень важен, и знание его может позитивным образом сказаться на том воздействии, которое вы оказываете на окружающих. Однако, если вы лишь искусственно применяете во время презентации какие-то приемы, связанные с языком тела, пытаясь произвести впечатление на слушателей, это принесет вам мало пользы. Дело в том, что мозг очень быстро улавливает разного рода несоответствия. Например, если язык вашего тела говорит: «Я открыт и счастлив» (вы разводите руки и улыбаетесь), но на самом деле вы не открыты и не счастливы, то ваше внутреннее самочувствие и отсутствие улыбки (что подделать нельзя) выдаст вас. Замечая несоответствие между языком тела и эмоциями, которые обязательно так или иначе проявляют себя, слушатели могут испытывать дискомфорт, так что вы своей неискренностью сделаете только хуже.

• Стратегически относитесь к подготовке презентаций; в первую очередь делайте то, что принесет вам максимум пользы.

• Продумайте, как вы могли бы увлечь аудиторию эмоционально, чтобы слушатели лучше запомнили то, что вы скажете.

• Войдите в оптимальное состояние, используя поддерживающие аффирмации, правильную стратегию и называя вещи и явления так, чтобы это шло вам на пользу.

• Сделайте вовлечение аудитории своим главным приоритетом.

• Ваши идеи проникают глубже, и слушатели с большей вероятностью предпримут какие-то действия на основе ваших идей.

• Вы оставите о себе благоприятное впечатление.

• Вам будут больше доверять как специалисту и мастеру своего дела.

• Ваши продажи возрастут.

Хорошо делать свое дело – очень важно для Бена. Он всегда старается на все 100, и в идеале ему хотелось бы, чтобы окружающие обращали внимание на его добросовестность. Он не то чтобы особенно гордится собой или хвастается своими достижениями, но понимает, что в корпоративной среде это иногда бывает самым коротким путем к признанию заслуг. Бен хочет однажды занять место партнера в своей фирме, а для этого нужно, чтобы его заметили.

На этой неделе он хотел бы усовершенствоваться сразу по нескольким направлениям. В понедельник он участвовал в совещании с несколькими партнерами своей фирмы. Это была важная для него встреча, потому что обсуждался проект, над которым Бен работал. Перед совещанием у него в голове крутилось много мыслей о том, как его фирма могла бы еще лучше служить клиентам, и он рассчитывал произвести впечатление на партнеров. Однако в ходе совещания все пошло не так, как он надеялся. Когда кто-то задавал вопрос, Бен вдруг терялся и не знал, что ответить. Он стал всерьез беспокоиться за состояние своей памяти.

Когда Бену стали задавать конкретные вопросы, касавшиеся его проекта, он не мог вспомнить нужные цифры.

И теперь он боится, что у партнеров могло возникнуть впечатление, что он недостаточно основательно занимается проектом. Когда он не мог вспомнить то, что было нужно, то начинал рыться в своих записях, но и там ничего не находил.

После совещания Бен поинтересовался у одной своей сотрудницы судьбой документа, который она обещала выслать ему. Та ответила, что он сам ей сказал, что сначала пришлет заявку и только после этого она должна выслать документ. Но Бен этого совершенно не помнил. Такое иногда с ним уже случалось. Люди говорят, что условились с ним о чем-то, но Бен все вспоминает совсем по-другому. Его жена Ребекка часто жалуется на его забывчивость, и во многих случаях это становится причиной ссор между ними.

Кроме того, Бен хотел бы добиться ясности по вопросу о работе в ситуациях стремительно меняющейся повестки дня. На прошлой неделе он отправил одному из партнеров письмо по электронной почте, где рассказал о фирме, занимающейся благотворительностью. Ответа он не получил, но после совещания решил отправить повторное письмо (переговорить с этим партнером лично ему не удалось). Реакция адресата была почти грубой. Бен сильно расстроен этим и не знает, как быть дальше. Ведь еще недавно речь шла о том, что их фирма должна активнее участвовать в местных благотворительных программах, чтобы приобрести репутацию социально ответственной компании.