«Лихой наездник», только что вернувшийся с Кубы, выставилсвою кандидатуру на пост губернатора штата Нью-Йорк. Оппозиция узнала, что онтеперь не является полномочным представителем этого штата. Рузвельт,испугавшись, хотел снять свою кандидатуру. Тогда Томас Колье Платт бросил емувызов. Резко обернувшись к Рузвельту, он закричал звенящим голосом:

«Герой холма Сан-Хуана — трус?»

Рузвельт остался в схватке — остальное принадлежит истории.Брошенный ему вслед вызов не только изменил всю его жизнь, он сыгралсущественную роль в истории Америки.

Чарльз Швэб знал мощную силу вызова. Знал ее и Томас Платт.Знал ее и Эл Смит. Когда Эл Смит был губернатором штата Нью-Йорк, онвоспользовался ею.

Синг-Синг — самая известная каторжная тюрьма к западу отЧертова острова —не имела начальника. Через тюремные стены проникалискандальные слухи о безобразиях, творящихся внутри. Для управления тюрьмойСмиту был нужен сильный, железный человек. Но кто? Он послал за Льюисом К.Лосом из Нью-Гемптона.

«Как вы относитесь к тому, чтобы взять Синг-Синг на себя? —бодро спросил он, когда Лос явился. — Там нужен человек, имеющий опыт». Лос былв смущении. Он знал опасности Синг-Синга. Это было политическое назначение,зависящее от капризов политической конъюнктуры. Начальники тюрьмы приходили иуходили — один продержался всего три недели. Лосу надо было считаться со своейкарьерой. Стоило ли рисковать.

И тогда Смит, видевший его колебания, откинулся в кресле иулыбнулся:

«Молодой человек, — сказал он, — я не осуждаю вас за то, чтовы испугались. Здесь требуется незаурядный человек, обладающий достаточнымиспособностями, чтобы взяться за дело, и мужеством, чтобы выстоять».

Смит бросил Лосу вызов, не так ли? Лоса соблазнилопредложение взяться за работу, требующую мужества и незаурядных способностей.

И он согласился. И выстоял. Выстоял, чтобы стать самымзнаменитым из ныне здравствующих начальников тюрем. Его книга «20 000 лет вСинг-Синге» разошлась в сотнях тысяч экземпляров. Он выступал в радиопередачах,его рассказы о тюремной жизни породили десятки фильмов, а его методы«очеловечивания» преступников сотворили настоящее чудо в практикеисправительных учреждений.

«Я никогда не считал, — говорит Гарри С. Файрстон,основатель крупнейшей компании, — что заработок и только заработок можетпривлечь, объединить или удержать людей. Я полагаю, что здесь дело в игре».

Игра! Вот, что любит каждый удачливый человек! Возможностьсамовыражения. Возможность доказать превосходство, выиграть и победить.

Именно это стремление порождает состязания в ходьбе ипоглощении пирожков.

Желание превзойти. Желание почувствовать своюзначительность.

Таким образом, если вы хотите склонить мужественных людей,людей с характером, к своей точке зрения, применяйте правило 12:

БРОСАЙТЕ ВЫЗОВ!

Правило 1: Единственный способ добиться наилучшего результатав споре — это уклониться от спора.

Правило 2: Проявляйте уважение к мнению другого, никогда неговорите человеку, что он не прав.

Правило 3: Если вы не правы, признайте это честно ичистосердечно.

Правило 4: Вначале покажите свое дружеское расположение.

Правило 5: Пусть ваш собеседник с самого начала будетотвечать вам «да, да».

Правило 6: Дайте собеседнику выговориться.

Правило 7: Пусть ваш собеседник почувствует, что идеяпринадлежит ему.

Правило 8: Честно попытайтесь увидеть вещи с точки зрениядругого.

Правило 9: Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям другихлюдей.

Правило 10: Взывайте к благородным побуждениям.

Правило 11: Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйтеих.

Правило 12: Бросайте вызов!

Во время президентства Келвина Кулиджа один из моих друзейбыл приглашен в Белый Дом на уикенд. Попав как-то в кабинет президента, онуслышал как Кулидж сказал одной из своих секретарш: «На вас сегодня чудесноеплатье, вы очень привлекательны в нем».

Это была, вероятно, самая щедрая похвала, которой молчаливыйКел когда-либо одаривал какую-нибудь из секретарш в своей жизни. Это было такнеобычно и неожиданно, что девушка покраснела. Тогда Кулидж сказал: «Неволнуйтесь. Я сказал это просто, чтобы подбодрить вас. И мне бы хотелось, чтобывпредь вы расставляли знаки препинания более тщательно».

Его метод был, вероятно, несколько примитивен, нопсихологически великолепен. Нам всегда легче выслушивать неприятные вещи послетого, как нас похвалят.

Парикмахер, прежде чем брить, намыливает. В точности такпоступил Мак-Кинли в 1826 году. Он тогда вел избирательную кампанию в качествекандидата в президенты. Один из видных республиканцев написал речь и считал,что она написана чуть лучше, чем речь, которую написали бы Цицерон, ПатрикГенри и Даниэль Вэбстер вместе взятые.

С большим подъемом этот малый прочитал свою бессмертную речьвслух мистеру Мак-Кинли. В речи были хорошие места. Но в целом она не годилась.

На нее обрушился ураган критики. Мак-Кинли не хотел ущемлятьчувства автора. Ему надо было не убить горячий энтузиазм, и в то же времясказать «нет». Смотрите, как искусно он это сделал.

«Мой друг, это прекрасная речь, — сказал Мак-Кинли. — Никтоне смог бы сочинить лучше вас. Во многих случаях надо было бы сказать именнотак, но вполне ли она подходит в данном случае? Какой бы разумной она нивыглядела с точки зрения нашей, я должен оценивать ее с точки зрения партии.Пожалуйста, вернитесь к себе домой и напишите речь в соответствии с моими указаниями.И принесите мне экземпляр».

Он выполнил это. Мак-Кинли отредактировал и помог емуокончательно доделать его вторую речь. На этой избирательной кампании оноказался одним из наиболее влиятельных ораторов.

Вот второе, наиболее известное, письмо АвраамаЛинкольна.[23] Вероятно, Линкольн набросал это письмо за пять минут. Тем неменее оно было продано на аукционе в 1926 году за 12 000 долларов. Это больше,чем он смог накопить за полстолетия тяжелой работы.