«Одна вашингтонская леди, супруг которой обладал известнымполитическим влиянием, в течение более шести недель осаждала меня, добиваясьназначения своего сына на определенную должность. Она заручилась содействиемогромного числа сенаторов и конгрессменов и явилась ко мне вместе с ними, чтобыубедиться в их настойчивости. Должность, которой она добивалась, требовалатехнической квалификации, и по рекомендации начальника отдела, я назначилдругое лицо. После этого мать прислала мне письмо с упреками в неблагодарностии в том, что я отказался осчастливить ее, хотя мог это сделать одним мановениемруки. Она сетовала далее, что благодаря ее стараниям, делегация штата Вашингтонв конгрессе отдала свои голоса в пользу билля, в котором я был особеннозаинтересован, и вот так я ее отблагодарил.

Когда вы получаете такого рода письма, вы прежде всегодумаете, как бы ответить порезче нахальному автору, нарушающему приличия. Ноесли хотите ответить поумнее, положите ваш ответ в ящик письменного стола изаприте его на ключ, выньте через пару дней — такие послания могут подождатьпару дней — и тогда вы его не пошлете. Именно так я и поступил.

Сел и как можно вежливее написал, что вполне понимаю,насколько мать должна быть разочарована происшедшим, однако, назначение надолжность зависело не только от моих личных предпочтений, я должен был выбратьлицо, обладающее должной квалификацией. И поэтому вынужден был принятьрекомендации начальника отдела. Я выразил надежду, что ее сын добьетсянамеченной цели на той должности, которую занимает сейчас.

Мое письмо смягчило ее и она прислала мне записку сизвинениями за то, что писала раньше.

Однако, сделанное мной назначение не вошло сразу в силу ичерез некоторое время я получил письмо, якобы от ее мужа, написанное тем жепочерком, что и первое. В нем сообщалось, что благодаря нервному потрясению,вызванному постигнутым разочарованием, она слегла и у нее развился рак желудкав тяжелой форме. Не смогу ли я помочь восстановить ее здоровье, отменивсделанное распоряжение и назначив ее сына? Я был вынужден написать еще однописьмо, адресовав его на этот раз ее мужу. В нем выразил надежду, что диагнозокажется ошибочным, выразил сочувствие горю, постигшему его из-за болезни жены,но сказал, что отменить назначенное лицо невозможно. Через два дня после отправленияписьма, мы устроили в Белом Доме музыкальный вечер, и первыми, ктоприветствовал там миссис Тафт и меня, были этот супруг и его жена, хотя онатолько что была на смертном одре».

Соломон Юрок является, вероятно, музыкальным антрепренеромномер один в США. В течение двадцати лет он имел дело с такими всемирноизвестными артистами, как Айседора Дункан, Анна Павлова. Мистер Юрок говорилмне, что один из первых уроков он извлек из общения со своими темпераментнымизвездами. Он состоял в том, что необходимо проявлять сочувствие, сочувствие иеще раз сочувствие ко всем чертам в их характере.

В течение трех лет Юрок был импрессарио Федора Шаляпина —одного из величайших басов, вызывавших восторги лож Метрополитен-Опера. Шаляпинбыл вечной проблемой. Он вел себя как избалованный ребенок. По собственнымсловам Юрока «с Шаляпиным каждый раз было адски трудно».

Например, Шаляпин звонит Юроку в полдень того дня, когда ондолжен петь, и заявляет: «Сол, я ужасно себя чувствую. Мое горло — какрубленный шницель. Я не могу выступать сегодня вечером». Мистер Юрок начинаетспорить? Ничего подобного! Он знает, что антрепренер не может так поступить сартистом. Он мчится в отель к Шаляпину, насквозь пропитанный сочувствием. «Какжаль! — сетует он, — какая досада! Мой бедный друг! Конечно, вы не можете петь!Я сейчас же расторгну контракт. Правда, это обойдется вам в пару тысячдолларов, но это пустяки, по сравнению с вашей репутацией!»

Шаляпин вздыхает и говорит: «Можете заглянуть ко мнепопозже? Приходите часов в пять. Посмотрим, как я буду себя чувствовать». Впять часов мистер Юрок врывается в отель, затопляя его волнами сочувствия.Снова настаивает на том, чтобы расторгнуть контракт. И снова Шаляпин вздыхает иговорит: «Может вы зайдете еще раз? Может позже мне станет легче?»

В 19.30 великий бас соглашается петь, при условии, однако,что мистер Юрок выйдет на сцену Метрополитен-Опера и предупредит, что уШаляпина сильная простуда и он не в голосе. Мистер Юрок лжет, обещая выполнитьэто условие. Он знает, что это единственный способ вытащить Шаляпина на сцену.

В своей великолепной книге «Психология воспитания» докторАртур И. Гейте говорит: «Человеческое существо страстно желает сочувствия. Ребенокохотно показывает свой ушиб, или нарочно наносит себе порез, ранку, чтобывызвать горячее сочувствие. С той же целью взрослые... выставляют свои раны,рассказывают о несчастных случаях, о болезнях, особенно о подробностяхперенесенных хирургических операций».

Жалость к самому себе, в связи с горестями, действительнымиили воображаемыми, это, в той или иной степени, чувство, испытываемое каждым.

Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения,пользуйтесь правилом 9:

ПРОЯВЛЯЙТЕ СОЧУВСТВИЕ К МЫСЛЯМ И ЖЕЛАНИЯМ ДРУГИХ.

Я вырос на границе штата Миссури, родине Джеймса Джесса ипосетил однажды ферму Джесса в Кирни, где живет сейчас его сын.

Его жена рассказала мне, как Джесс грабил поезда, совершалналеты на банки, а затем отдавал награбленные деньги соседним фермерам длявыплаты по их закладным. Джеймс Джесс считал себя, вероятно, идеалистом в душе.Так же как двумя поколениями позже считали себя идеалистами голландец Шульц,Кроули «Два нагана», и Аль Капоне. Дело заключается в том, что каждый, кого вывстречаете — даже человек, которого вы видите в зеркале, питает глубокоеуважение к самому себе и любит смотреть на себя как на личность прекрасную ибескорыстную.

В одной из своих поэтических интермедий Дж. Пирпонт Морганзаметил, что у каждого человека имеются две причины для своих поступков:настоящая и та, которая хорошо звучит.

Сам человек руководствуется настоящей причиной. Нет необходимостиподчеркивать это. Но все мы предпочитаем, будучи идеалистами в душе,приписывать себе благородные порывы. Поэтому, если вы хотите повлиять на людей,обращайтесь к их благородным побуждениям.

Не слишком ли это идеалистический подход в деловых отношениях?

Посмотрим.

Возьмем, например, случай Гамильтона Дж. Фарелла из компании«Митчел-Фарелл» в Гленслдене, штат Пенсильвания. Один из жильцов, снимавших унего квартиру, был чем-то рассержен и угрожал съехать. Срок договора о найме,по которому жилец платил 55 долларов в месяц, истекал через четыре месяца. Темне менее жилец заявил, что несмотря на договор, съедет немедленно.