способов понять, что думает другой человек, и получить возможность рассмотреть другую точку зрения.

А пока обратите внимание на убеждение, с которым вы работали, проявите любопытство и продолжайте узнавать своих собеседников. Обычно людям приятны такие разговоры. Они очарованы вами, потому что вы очарованы ими, так что это беспроигрышная ситуация.

Желания и потребности: Как изучение убеждений раскрывает мотивацию и метарезультаты

Бессознательные убеждения формируют наши решения и поведение, и когда люди говорят вам о том, чего хотят или в чем нуждаются, озвученная цель – не всегда их реальная мотивация. Есть нечто, называемое «истинной целью» или «метарезультатом». Изучая хорошо сформированный результат во второй главе, вы исследовали метарезультаты, связанные с выбранной вами целью.

Итак, как вы можете узнать о метарезультатах других людей в процессе разговора? Представьте, например, что сосед говорит вам: «Сегодня днем мне нужно спуститься вниз и помыть машину». В ответ вы могли бы сказать: «Хорошее дело. Я тоже периодически мо́ю свою. Как часто ты это делаешь?»

«Каждую неделю».

«Почему это так важно для тебя?»

«Ты серьезно? Важно заботиться о своих вещах», или «В этом районе у всех машины блестят, не хочу быть белой вороной», или «Если машину не помою я, жена отвезет ее на мойку, которая стоит пятьдесят два доллара, так что лучше я сделаю это сам». В результате вы узнаете какую-то причину. Чем больше вы будете спрашивать, тем больше будете узнавать о чьих-то убеждениях, метарезультатах и реальной мотивации.

Два моих любимых вопроса для выявления бессознательных мотиваций и убеждений: «Что случилось, если бы это произошло?» и «Почему это так важно для тебя?». Они дают мне интересную информацию и помогают понять их. Это не настораживает людей, а заставляет задуматься. Два простых вопроса, которые позволяют получить честную обратную связь от людей.

Кроме того, когда я пытаюсь узнать о причинах поведения других людей, их целях и мечтах, а также об истинной цели (метарезультатах), главный вопрос таков: «Если бы это произошло, то что бы дало вам?» Он волшебный, поэтому я обычно задаю его снова и снова, основываясь на том, что мне только что сказали: «И если бы это произошло, то что бы это сделало для вас еще более важным?» Рассмотрим на конкретном примере, что могут показать эти вопросы.

Представьте, что кто-то сказал вам: «Я должен закончить курсы и получить эту степень».

«Хорошо, а если ты получишь степень, что тебе это даст?»

«Тогда я смогу заняться выбранной мной областью микробиологии».

«Это здорово. И если все сложится, что еще более важного в этом будет для тебя?»

«Я буду заниматься тем, что мне нравится, и мне будут хорошо платить».

«Отлично. Ты делаешь то, что тебе нравится, получаешь хорошую зарплату, что это дает тебе?»

«Тогда я смогу купить дом, жениться и завести детей. Ты с ума сошел? Зачем ты задаешь мне эти вопросы?»

Тогда вы можете отшутиться и сказать: «Верно, и это для тебя самая важная вещь в жизни? Купить дом и завести детей?»

«Да! Иметь счастливую семью и чувство принадлежности очень важно для меня».

Когда вы искренне пытаетесь узнать о ком-то больше, человек не сопротивляется и не обижается. Вместо этого люди по-настоящему ценят ваш искренний интерес. Знаете, как редко это происходит в современном обществе? Подумайте об этом. Если только это не разговор на коктейльной вечеринке, люди редко задают друг другу более сложные вопросы, чем «Откуда ты?» и «Чем занимаешься?». Ваши вопросы и искренний интерес могут стать глотком свежего воздуха.

Невероятно: Как язык раскрывает личные предпочтения

Наши убеждения – одно из отражений индивидуальных предпочтений. Язык человека также показывает его предпочитаемую систему репрезентации, ключевые метапрограммы и то, как они действуют в зависимости от времени. Знание того, как замечать эти предпочтения, подготовит вас к изменению ваших собственных, чтобы максимально улучшить процесс общения (подробнее об этом мы поговорим в седьмой главе).

Предпочтительные каналы: Предпочтения репрезентативной системы

Как бы вы узнали о предпочтениях человека в репрезентативной системе? Представьте, что собеседник рассказывает вам о планах на отпуск: «Мы собираемся в отпуск в июле. У нас уже все забронировано, и мы откладываем деньги. Мы собираемся вернуться на Карибы!»

Вы можете сказать: «О, вы были там раньше. Когда думаете о возвращении, чему радуетесь больше всего?», и этот человек расскажет вам множество вещей. Всякий раз, когда люди замедляются, вы можете выбрать что-то, сфокусироваться на этом и спросить: «И почему это так важно для вас?», или «Что вам больше всего нравится в этом?», или «Расскажите про ваш лучший отпуск!». С помощью любого из этих вопросов вы сможете собрать больше информации.

Если ваш собеседник воспринимает происходящее в первую очередь визуально, он может сказать: «Цвета Карибского моря такие насыщенные… одежда людей такая яркая… а вода сверкающая, изумрудно-зеленая». Его описание моментально воспроизвело картинки, да?

Если у человека больше развит аудиальный канал восприятия, он будет говорить в терминах звука. Что-то вроде: «Я люблю просыпаться под шум прибоя… Я прекрасно сплю, когда слышу шелест деревьев на ветру…» или «Местная музыка потрясающе звучит; их инструменты сделаны из стальных барабанов, старых бутылок, кокосовых орехов и ветхих деревяшек!». Слышите разницу в этих фразах?

Или вы можете получить чувственное описание. «Знаешь, я прекрасно себя чувствую, когда нахожусь там. Люблю нырять в теплую воду и кататься на волнах… Хруст песка под ступнями заставляет чувствовать себя ребенком… Я так расслаблен и спокоен…» или «Мне нравится еда! Специи немного острые, но пиво ледяное». Обратите внимание, как эти чувства и ощущения формируют опыт