и спорить – все эти действия заставляют другого человека чувствовать давление. Чего на самом деле не хватает большинству в социальных взаимодействиях, где человек чувствует давление, так это возможности выдохнуть, расслабиться и непринужденно общаться с людьми.

Подумайте о людях, с которыми вам нравится находиться рядом. Они настойчивы? Нуждаются во внимании? Самовлюбленные? Или они спокойны, расслаблены, сосредоточены на себе и искренне заинтересованы в вас? Просто задумайтесь об этом. Ваше намерение – помочь другому человеку почувствовать себя в безопасности, расслабиться и чувствовать себя как дома рядом с вами. То есть вместо того чтобы ускорять энергию, сделайте шаг назад, дайте человеку немного воздуха, и, если вы чувствуете, что набираете слишком большую скорость, «уменьшите масштаб» и ненадолго займите третью позицию, чтобы оценить взаимодействие со стороны.

Ваша способность использовать имя человека в разговоре, продолжительный зрительный контакт и прикосновения, а также способность соответствовать его невербальным сигналам и языку, как правило, очаровывают. Как только другой человек почувствует себя в безопасности, вы можете проявить к нему больше интереса, задавая вопросы о том, чем он занимается, что ему нравится и что это дает ему; затем выслушайте его и просто позвольте ему высказаться. В процессе собеседник даст вам больше информации о себе – и вы сможете задать больше дополнительных вопросов.

Люди, которые заняты своими историями и разговорами о себе, производят впечатление неуверенных в себе. Они часто отталкивают других, потому что кажется, что их не интересует никто, кроме них самих. Люди, которые пытаются быть интересными (а я сам был таким в прошлом), вероятно, не уверены в себе. Уверенные и самодостаточные люди заинтересованы в других. В этом большая разница. Искренний интерес к другому человеку позволяет вам чувствовать уверенность в себе. Помимо того, это создает впечатление, что вы открыты и чувствуете себя в безопасности.

Поэтому, когда вы разговариваете с людьми, в дополнение к вопросам, которые вы изучили в пятой главе, вы можете спрашивать, что они чувствуют или думают о конкретном событии, а также о том, что они делали в прошлом или хотели бы сделать в будущем. Когда они отвечают, то начинают чувствовать, что их понимают. И чем больше вы будете узнавать их, тем комфортнее им будет рядом с вами, и они охотнее будут рассказывать вам о себе.

Правила дорожного движения: Краткие советы по навигации на незнакомой территории

Прежде чем мы рассмотрим сложные, а иногда и тяжелые ситуации, когда убеждение может больше походить на переговоры, ниже несколько простых правил, о которых следует помнить.

1. Не перебивайте. Когда кто-то начинает говорить, позвольте ему сделать это. Будьте внимательны и сосредоточены, чтобы поддержать этот поток и справиться с любым желанием произнести свои мысли «вслух».

2. Никогда не противоречьте. Если человек говорит что-то, с чем вы по этическим соображениям могли бы поспорить, лучше согласитесь с его точкой зрения, сказав: «Это интересно. Я понимаю. Возможно, вот такая точка зрения тоже как-то откликается у тебя или имеет для тебя свою обоснованность?» (Поскольку у меня получилось принять позицию, согласно которой все, что другой человек говорит, интересно и вписывается в его мир, я обнаружил, что больше не чувствую себя вынужденным противоречить или поправлять его.)

Давным-давно я прочитал о том, чему, по словам Томаса Джефферсона, он научился у Бенджамина Франклина: «Никогда не спорь с другим человеком. Если ты докажешь ему, что он не прав, то наживешь врага на всю жизнь, а если он докажет, что не прав ты, он сочтет тебя дураком». Томас Джефферсон говорил, что Бен Франклин был самым прекрасным собеседником, потому что меньше всех спорил. Интересно, не правда ли? И это небольшой намек на принципы НЛП.

3. Избегайте использования слов «но», «почему» и фраз, начинающихся на «ты, вы». Замена слова «но» на «и» обычно поощряет обсуждение.

Когда вы используете слово «но» в предложении, его задача – обнулить то, что было до этого. Вы можете сказать: «Я понимаю, к чему вы клоните, но я считаю иначе». Как только вы произносите слово «но», это означает, что все, что было до этого, – ложь: оно отрицает целую часть вашего утверждения. Люди знают это, но все еще используют этот принцип, позволяя ему негативно влиять на то, как они понимают друг друга и что говорят.

Слово «почему» также часто вызывает у людей ощущение вызова или даже нападения, оно может подорвать чувство безопасности и комфорта, над созданием которых вы так усердно работали. Попробуем разобраться. «Почему ты это делаешь? Почему ты это надела? Почему ты так думаешь?» Слово «почему» не поддерживает чувства взаимопонимания. Если у вас нет другого способа спросить о чем-то конкретном, тогда смягчите фразу, сказав: «Интересно, почему это так. Что ты думаешь?» Гораздо лучше использовать такие слова, как «кто», «что», «когда», «где» и «как».

Представьте, что у кого-то (может, даже у вас?) есть проблема, которая звучит примерно так: «Почему это все время происходит со мной?» или «Почему я постоянно страдаю?». Чтобы ответить на такой вопрос, наше подсознание должно согласиться с тем, что человек всегда сталкивается с таким сюжетом развития событий, поэтому он придумает причину, даже если это неправда. «Почему» означает, что спора нет, поэтому разум придумает причину, которая еще больше укрепит чувство или убеждение.

При условии, что вопросы «почему» были полезны, когда я занимался разработкой продукта, например, «Почему эта штука продолжает взрываться?», они совершенно не способствуют построению отношений. Поэтому я приучил себя заменять этот вопрос на «Как получилось, что…?» и рекомендую вам попробовать это или найти альтернативу, которая подходит вам.

Начинать предложение со слова «ты» или «вы» – тоже не самый лучший вариант. Вы можете легко использовать это в разговоре. «У тебя великолепный загар. Держу пари, ты отлично провела время в отпуске». Проблема в том, что когда вы начинаете со слова «ты, вы», это может звучать обвиняюще. «Ты всегда делаешь это. Вы сделали это». Если это не комплимент, очень мало предложений, начинающихся со слова «ты» или «вы», которые будут располагать собеседника к себе.

4. Назовите имя