другого человека и повторите его, чтобы запомнить, затем используйте его в разговоре.

5. Попробуйте себя в роли «попугая» в общении с другим человеком. Все, что вам нужно сделать, когда он говорит что-то, – повторить последние два или три слова в виде вопроса. Например, если он скажет: «Я так устал сегодня», вы вторите: «Устал?», и это побудит его продолжить и подробнее объяснить, почему он чувствует себя без сил. Он гулял допоздна? Пробежал марафон? У него проблемы со сном? Повторение позволяет человеку дать вам больше возможностей заглянуть в его мир.

Вы можете подумать, что простое повторение чьих-то слов заставит другого человека почувствовать, что ему подражают. Тем не менее если вы повторите его слова без какого-либо подтекста, он почувствует, что его услышали. Вы также можете сделать это в разговорной форме. Если бы, например, я спросил кого-то: «Как твой день?», а мне ответили: «Ой, не спрашивай», тогда бы я сказал: «Хорошо, теперь я должен спросить. Как прошел твой день? Что заставило тебя так сказать?»

6. Копайте глубже. Если вы хорошо общаетесь с человеком, можете даже просто сказать: «Потому что…?» или «И это произошло, потому что…?» – и посмотреть, что он вам ответит. Это хорошие способы сказать «почему?», и это побуждает других людей рассказать вам больше. Избегайте вопросов, на которые можно ответить «да» или «нет».

7. Откройтесь возможностям. Если кто-то скажет: «Я не смогу это сделать», ответьте: «Понимаю, это слишком сложно, почти немыслимо, но мне интересно, что было бы, если бы у тебя получилось?» Основной смысл этой фразы таков: «Я согласен с тобой. Я не спорю с тобой, а проявляю любопытство. Мне искренне интересно, на что бы это было похоже, если бы ты смог это сделать».

Интересный факт о том, как устроены люди. Всякий раз, когда мы слышим вопрос, нам хочется ответить: редко бывает иначе. Даже если мы не отвечаем на него вслух, то делаем это мысленно.

Например, если бы я сказал: «Интересно, как бы выглядел твой отец, если бы у него были зеленые волосы. Представь, что он на фотографии перед тобой; если бы он стоял недалеко от тебя с зелеными волосами, были бы они светло-зелеными или темно-зелеными? На что это было бы похоже? Подойдут ли его брови к волосам?» И ваш мозг начинает создавать образы – потому что мы так устроены.

Именно поэтому вопросы – это мощный инструмент для управления опытом. Вы просто хотите убедиться, что направляя чей-то внутренний опыт, вы ведете его в том направлении, которое будет приятно собеседнику, чтобы ему нравилось находиться рядом с вами.

Предположим, кто-то сообщает мне, как прошел его день: «Мой босс сегодня был очень раздражительным. Я думаю что-то не так. Он дал мне задание и не дал никаких указаний о том, как его выполнить». Я бы сказал: «О, ты получил задание, но не получил информации о том, как его выполнить», и мне бы ответили: «Да» – и продолжили бы рассказ! После этого приема человек сразу же начинает чувствовать, что вы действительно понимаете его. Он чувствует себя услышанным, и, скорее всего, расскажет вам больше.

8. В какой-то момент во время обмена мнениями я также могу сказать: «Если бы я был на твоем месте в этой ситуации, я бы почувствовал себя очень расстроенным или недооцененным». Использование слов-«чувств» помогает другому ощутить, что его чувства разделяют. Как только вы это сделаете, то перейдете черту, и в какой-то момент разговора – а это происходит снова и снова – другой человек наклонится вперед и начнет говорить. Это своего рода выдох – момент, когда вы можете говорить.

9. Проверьте наличие согласия. Если у вас есть предложение, озвучьте его, а затем проверьте, согласен ли с вами собеседник. Например, вы могли бы сказать: «Как ты относишься к этому решению?» Если другой человек колеблется или не хочет договариваться, спросите его: «Что необходимо изменить, чтобы сделать соглашение более приемлемым, более справедливым для тебя?»

Эти девять рекомендаций помогут вам ориентироваться в непредсказуемых вариантах общения. Когда вы слушаете другого человека, помните, что всегда полезно спрашивать себя: «Что должно происходить в мире этого человека, чтобы это было приемлемо для него?» Этот вопрос поможет не только сопереживать другому человеку, но и даст возможность понять, что он может чувствовать.

Местный язык: Как общаться в соответствии с предпочтениями других людей

Как вы знаете, наша речь показывает, как мы строим наши мысли, нашу внутреннюю реальность – с помощью картинок, слов и историй, чувств или даже запахов и вкусов. В шестой главе вы узнали, что используемые людьми предикаты, их метапрограммы, то, как они относятся ко времени, и убеждения показывают, что для них истинно. Эти детали дают подсказки о том, как углубить взаимопонимание с этими людьми и быть убедительным в выражении своей точки зрения.

Есть старая поговорка: «Когда ты в Риме, поступай, как римляне». У каждого из нас есть предпочтительные способы выражения наших мыслей, которые раскрывают нашу предпочтительную сенсорную сферу. Как только вы узнаете, каким образом человек обрабатывает свой опыт, то сможете адаптировать свою речь, чтобы стать более похожим на него, верно? Это предоставит вам огромную возможность установить с ним контакт, дать ему почувствовать, что вы на его стороне, и понимаете его. Забавно, но когда вы заходите так далеко в чужой мир, то действительно становитесь более близкими. Вы глубже понимаете мир человека – и, следовательно, больше цените его как личность.

Рассмотрим пример обнаружения и использования чьего-либо предпочтительного канала восприятия информации по используемым им предикатам.

АДАПТАЦИЯ К ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНЫМ КАНАЛАМ ОБРАБОТКИ ИНФОРМАЦИИ

Представьте, что кто-то использует много визуальных образов в своей речи. «Для меня это было ясно как божий день», «Это было самое черное небо» или «Это выглядело совершенно неправильно». Как вы могли бы показать им, что вы на одной волне?

Если вы тоже визуал, это просто. Но что, если