будем заинтересовывать покупателя, сделать лид-магнит.

Я подчеркиваю важную деталь: лид-магнит не решает запрос нашего клиента, даже частично. Цель – заинтересовать, влюбить в продукт и убрать препятствия/сомнения перед покупкой. Ведь, попробовав кусочек фермерского сыра у продавца, вы не наедитесь, а наоборот – это подогреет ваш аппетит, и вы с большей вероятностью совершите покупку.

По принципу работы лид-магниты можно поделить на две группы: провоцирующие и ценностные.

Если продажа вашего продукта происходит на массовую аудиторию, без индивидуального контакта с вами или вашим менеджером, то важно встретить будущего клиента ценностным лид-магнитом. К примеру, у вас онлайн-школа, где продажи происходят на вебинаре. Чтобы будущий покупатель был готов принять решение в прямом эфире, нужно избавить его от «ценностных сомнений» – недоверия к вам и/или к продукту. Небольшой видеоурок или чек-лист перед вебинаром познакомит с вами, принесет первую пользу и разбудит аппетит покупателя.

Вторая категория – провоцирующие лид-магниты. Их задача – активировать покупателя, перейти от прелюдии к действиям. Например, бесплатный прием офтальмолога в магазине оптики – отличный провоцирующий лид-магнит.

Это такая игра, прелюдия между нами и покупателем – обязательная и общепринятая часть будущей продажи.

Давайте представим забавную ситуацию. Если симпатичный молодой человек на улице подойдет к девушке, чтобы познакомиться, и сразу, в одном предложении расскажет все хорошее о себе, а в конце позовет замуж – скорее всего, это обернется полным провалом. Даже если он будет идеальным. Потому что так нельзя, не принято.

Клиента нужно подвести к конечной цели, с ним нужно вести общение. Мы должны узнать, что он хочет от нас получить. Для этого, задавая правильные вопросы, мы должны подобрать то предложение, на которое наш клиент рассчитывает.

В сети есть прикол, называется «Акинатор». Он задает вопросы, на которые вы можете отвечать «да» или «нет». Вы загадываете какого-то персонажа, и за 20 вопросов он пытается его отгадать.

Вы должны стать таким «акинатором» для своего клиента. Задавая правильный вектор диалога через полезности и подарки в максимально короткий срок и минимальное количество вопросов подготовить то предложение, от которого клиент не сможет отказаться.

Подписная страница, чат-бот и лид-форма. Мы можем сколько угодно рассчитывать на сознательность нашего клиента и надеяться на то, что после получения лид-магнита человек почувствует острую необходимость в нашем продукте и обязательно вознаградит нас за старания покупкой. Хорошо, если так. Но не стоит надеяться только на сознательность клиента. Лучше изначально взять будущего покупателя в заботливые руки и предложить сделку: «Да, дружочек, я поделюсь с тобой полезностью, но взамен ты разрешишь мне нарушить твое личное пространство и сделать предложение. Хорошо?»

Недостаточно выложить, например, чек-лист на стену сообщества или аккаунта. Обойти такую «сделку» слишком просто, и вы как продавец этого даже не узнаете. Тогда возникает резонный вопрос – где и как контролировать сделку?

Для этого мы создаем подписную страницу – буферную зону, где наш будущий клиент принимает условия, что готов получить бонус, при условии, что мы сможем в любой момент сделать предложение нашего продукта.

Для разных лид-магнитов – разные подписные страницы. Ценностные лучше предлагать через приложения – рассыльщики (чат-боты). Их принцип простой: пользователь попадает на подписную страницу, нажимает на кнопку подписки, разрешая присылать ему рассылки от имени вашего сообщества; после чего бонус приходит ему через личные сообщения.

Если цикл и принцип продаж при работе с ценностным лид-магнитом более продолжительный, то нам не нужно получать подробную информацию о запросе клиента сразу – мы можем это реализовать через цепочку сообщений, повышая нашу ценность и ценность продукта постепенно, подводя клиента к естественной мысли о покупке.

В случае с провоцирующим лид-магнитом у нас нет времени на пустую болтовню – нам нужно быстро и конкретно получить всю нужную информацию, без которой пользу принести будет невозможно.

Чтобы провести первую бесплатную консультацию, психолог должен знать вводные данные пациента – запрос, анамнез, все, что позволит выполнить обязательства на 100 %, заинтересовав собой и своим продуктом.

Для таких случаев в качестве подписной страницы мы используем лид-формы.

Потенциальный клиент заполняет анкету, дает развернутые вводные данные, что облегчает работу как на этапе лид-магнита, так и в продажах.

Самое время передать слово Руслану. Дальше вы узнаете то, без чего любая реклама не будет эффективной:

1. Как оформить личную страницу во ВКонтакте.

2. Как «зацепить» внимание нового подписчика.

3. Что и с какой регулярностью постить во ВКонтакте.

4. Как действительно тратить на контент-мейкинг считаные минуты.

Вы узнаете об уникальном методе контент-мейкинга по системе «Медиафитнес», который мы используем со всеми учениками. С его помощью в вашей голове будет полный порядок, и вы будете получать удовольствие от ведения своей страницы во ВКонтакте. Приступайте, действуйте, выполняйте задания и возвращайтесь ко мне – в лабораторию лидогенерации во ВКонтакте в следующей главе.

Глава 2

Личный блог ВКонтакте, который продает

Творческая часть

Руслан Фаршатов

Запоминаем правило! Деньги, вложенные в рекламу сообщества без последующего контакта с вами на личной странице, равно деньги, выброшенные на ветер.

Вы можете нанять тысячу таргетологов для рекламы вашего продукта, но без «личного контакта» с вами реклама будет либо в минус, либо просто неэффективной.

Сегодня уже недостаточно показать ваш замечательный товар. Люди покупают у тех, кому доверяют. Для нас важно понимать, кто создает этот продукт, в каких условиях, есть ли у продукта история или это товар-однодневка. И главное – кто стоит за всем этим? Кто этот человек?

Размещать эту информацию в сообществе стратегически неверно. Сообщество – это, можно сказать, «офис вашей компании», а личная страница – ваш «дом».

Одно дело заехать на склад за товаром, другое – домой к мастеру или в мастерскую, где он создает тот самый продукт, который вы покупаете. Это относится не только к физическому производству, но и интеллектуальному.

Сегодня уже недостаточно показать ваш замечательный товар. Люди покупают у тех, кому доверяют.

Поэтому ответ на вопрос – где «пилить» контент, в сообществе или на личной странице, конечно, однозначен – на личной странице. Именно там должна быть вся жизнь: в сторис, постах, клипах, видео и эфирах. Жизнь – ключевое слово. Очень хочется, чтобы каждый, кто прочитает эту книгу, сделал свой блог живым, а не только продающей страницей. Согласитесь, общаться с интересным человеком, в поле которого хочется находиться, приятнее, чем с тем, кто тебе постоянно что-то